Для участников лизингового рынка 2012 год можно назвать переломным. Уже не рассчитывая на значительное увеличение количества новых контрактов, что было характерным в последние два года, компании становятся более клиентоориентированными и учатся быть конкурентоспособными.
Последние два года были для российского рынка лизинга самым удачными с момента кризиса. Рост объема новых сделок в 2010 и 2011 годах составил более 100 и 80% соответственно, что обусловлено отложенным спросом в 2008-2009 годах и посткризисным восстановлением рынка. Поэтому уже по итогам этого года эксперты и участники рынка прогнозируют рост всего в 20-35%. "Можно сказать, что рост стабилизировался и в дальнейшем будет держаться на уровне 10-15 процентов", — поясняет начальник кредитного отдела лизинговой компании СЛК Антон Малышев.
На фоне стабилизации рынка, которая не предусматривает значительного увеличения количества новых контрактов, перед лизинговыми компаниями все более остро встает проблема фондирования. Так, нестабильность на рынках стран еврозоны и колебания мировых цен на нефть обусловили повышение стоимости заемного финансирования. За последние 12 месяцев банки увеличили ставки в среднем на 1-2 процентных пункта, а также стали критичнее подходить к выбору заемщиков-лизингодателей. Данная ситуация вынудила лизинговые компании, у которых более 70% пассивов сформировано из заемных средств, искать другие источники финансирования, в том числе вкладывать собственные средства. Логично было бы предположить, что в нестабильной макроэкономической ситуации игроки ужесточат работу с клиентами. Однако этого не произошло. Одна из причин — усиление на фоне нестабильной ситуации с фондированием лизинговых "дочек" госструктур, которые, имея подушку безопасности в виде средств головных структур, активно конкурируют не только при заключении крупных государственных контрактов, но и в рознице посредством демпинга. В свою очередь, это заставляет остальные компании, которые в ценовом поле конкурировать на данный момент не стремятся, искать собственные преимущества и бороться в рамках сложившейся конкуренции за клиента.
За последние шесть месяцев наиболее заметными методами борьбы за клиента стало снижение авансов, сокращение сроков рассмотрения заявок и либеральный подход к оценке финансового состояния клиента. Кроме того, игроки стали применять меры по внедрению разного рода дополнительных услуг. В первую очередь речь идет о развитии партнерских отношений с поставщиками, вместе с которыми на рынок выводятся новые продукты. Так, компания "Европлан" предлагает клиентам удобные программы по финансированию автомобилей. "Только в октябре мы подписали соглашение о партнерстве с автопроизводителями Suzuki, Foton и SsangYong, а также запустили специальные акции для корпоративных клиентов на автомобили Audi, Mazda, Mitsubishi и Peugeot. На сегодняшний день мы имеем программы более чем с 40 автопроизводителями, что позволяет клиентам компании получать самое выгодное автофинансирование, включающее комплекс дополнительных услуг", — рассказывает Александр Михайлов, вице-президент по развитию бизнеса компании "Европлан". Он также отмечает, что автомобильный и лизинговый рынок России стабилизировался и демонстрирует отличную динамику на фоне падающих рынков Европы. Конкуренция заставляет многие лизинговые компании выходить на рынок техники, бывшей в употреблении. В связи с этим у игроков рынка появляются специальные программы на автомобили с пробегом.
В качестве сервисного решения некоторые лизингодатели упрощают процесс заключения сделки. Так, "ВЭБ-лизинг" предлагает выезд менеджера по лизингу в офис к клиенту и помощь в сборе документов и формировании заявки, а также принятие решения о финансировании приобретения пассажирского транспорта и спецтехники онлайн.
Также эксперты включают в пакет услуг не только финансирование объекта лизинговой сделки, но и оформление страховки на транспорт, хранение резины, технический сервис. Таким образом, с одной стороны — они улучшают сервис, а с другой — наращивают доход с одного клиента.
Еще один тренд в конкурентной борьбе за клиента — диверсификация продуктовой линейки. Так, игроки выходят в те сегменты, в которых, по их мнению, есть еще потенциал и спрос. ГК "Балтийский лизинг" даже создала отдельную структуру в головном офисе, которая отвечает за развитие розничного бизнеса и управляет вновь открытыми филиалами, что позволило за девять месяцев 2012 года увеличить филиальную сеть компании в два раза. "В связи с развитием данного направления мы поставили технологии по рознице на новую технологическую платформу: унифицировали подходы к рискам, определили целевые группы имущества и клиентские сегменты", — рассказывает руководитель отдела маркетинга ГК "Балтийский лизинг" Евгений Колесов. На этой базе была создана линейка розничных продуктов, которая может быть интересна максимальному количеству клиентов, а также позволяет выходить на региональные рынки с конкурентными предложениями: быстро, по упрощенной схеме, заключать сделки, отвечая при этом потребностям каждого клиентского сегмента, говорит эксперт. Кроме того, по его словам, в начале 2012 года компания запустила розничный продукт по лизингу автотранспорта (новые экскаваторы, погрузчики, бульдозеры, тракторы, катки и автогрейдеры). "Основным преимуществом данного продукта являются: минимальный аванс от 5 процентов, минимальный пакет документов, высокая скорость рассмотрения сделки", — заключает господин Колесов.
Некоторые компании сочетают партнерские программы с увеличением присутствия в новых сегментах. Например, лизинговая компания СЛК активно начала работать на рынке лизинга недвижимости. "Мы активно рекламируем лизинг недвижимости, работаем над специализированными программами лизинга коммунальной техники в тандеме с производителями", — рассказывает Антон Малышев.
Своего рода методом конкурентной борьбы за клиента можно назвать усиление продуктовой линейки за счет присоединения банковских продуктов. Так, компания "Европлан" приобрела ЗАО "Восточный ипотечный банк" с целью интеграции банковских продуктов в свою продуктовую линейку. Подобное действие нацелено на создание удобства для клиентов, которые смогут получать финансовые услуги в "одном окне", считают в компании "Новые маркетинговые решения". Для лизинговых компаний это обеспечивает дополнительный источник дохода. Также в компании добавляют, что такая стратегия позволяет лизинговым компаниям в перспективе снизить зависимость от одного продукта — собственно лизинга. Рынок лизинга растет значительно быстрее банковского кредитования, но падает он в условиях кризиса гораздо сильнее. Например, в 2009 году объем новых лизинговых сделок сократился в три раза к предыдущему году, а объем кредитов, выданных банками малому и среднему бизнесу, не только не сократился, но и продолжал умеренно расти. В основном это произошло благодаря тому, что спад спроса на инвестиционные кредиты был замещен ростом спроса на оборотное кредитование. В этом смысле присоединение банковских продуктов существенно повысит антикризисную устойчивость самих лизингодателей, заключают в компании.