До начала Второй мировой войны австриец Эдуард Хаас готовил конфетки из сахарной пудры и упаковывал их в жестяные коробочки. После окончания войны Хаас решил покорить рынок США. Для привлечения внимания основных потребителей –– детей упаковки стали делать в форме знаменитых персонажей комиксов. И это привело компанию Pez к настоящему успеху, отмечают Юрий Митин и Михаил Хомич.
Михаил Хомич, преподаватель экономики инновации МГУ им. Ломоносова:
История этого успеха началась почти век назад, когда в 1927 году венский кондитер Эдуард Хаас понял, что из сахарной пудры, которая использовалась для выпечки, можно делать вкусные конфеты. Полученные сладости он упаковывал в небольшие жестяные коробочки и продавал. Так и появился семейный бизнес. Сразу после Второй мировой войны Хаас решил завоевать США. Тут-то и началось.
Бизнесмены поняли: главная прелесть конфеток не во вкусе, а в упаковке. Основной потребитель –– дети. И первоочередная задача сделать так, чтобы они заметили Pez на полке. Упаковки стали делать в форме Микки Мауса, Санта Клауса, Бэтмена и других сказочных персонажей. Дети были в восторге. Дальше — больше. На упаковках стали появляться герои популярных сериалов. Можно было изменять их форму и скреплять друг с другом. Pez заинтересовали не только детей, но и коллекционеров. Например, в 2006 году упаковка простых конфет была продана за $11 тыс. Сейчас семья Хаас владеет компанией, стоящей уже более $60 млн. Конфетки производятся в Америке, а упаковки — в Венгрии и Китае.
Как же сколотить состояние на конфетках?
Юрий Митин, эксперт по инновационному предпринимательству:
Все просто. Основатели поняли, кто их целевая аудитория, и как эту аудиторию привлечь. Сладости сладостями, но детям важно купить игрушку. Почему бы не совместить одно с другим? Конечно, отличный маркетинг сделал из упаковок настоящий культ.
Вывод: думайте о вашей целевой аудитории. И не забывайте об упаковках.