Выходя на петербургский рынок, компания "Главстрой СПб" действовала агрессивно. О том, изменится ли стратегия компании и какие новые программы будут предложены рынку, корреспонденту "Дом" Николаю Волкову рассказал директор по маркетингу и продажам "Главстрой СПб" МИХАИЛ БУЗУЛУЦКИЙ.
— Когда в прошлом году мы выходили на рынок, перед нами стояла задача быстро и агрессивно отвоевать позицию на рынке. На руках мы имели неизвестное имя, нераскрученный проект и невероятные объемы строящегося жилья, но у нас была четкая финансовая модель развития проекта. Могу сказать, что каждый месяц продаем по 25 тыс. кв. м жилья.
Это была лишь стратегия входа в рынок. И вряд ли в 2011 году вы увидите подобное. Сейчас мы готовим к продаже третью и четвертую очереди проекта. На новых очередях мы будем решать новые задачи. Мы укрепились на рынке, и теперь стратегия будет более уверенная. Тем не менее планируем увеличить продажи — если до этого мы продавали по 25 тыс. кв. м жилья, то в новых очередях план будет — 35 тыс. кв. м в месяц.
— От продажи через агентства недвижимости отказываться не собираетесь?
— Нет. Это вопрос объемов. Когда стоит серьезная задача и объемы большие, необходимо создавать конвейерную технологию продаж. Если говорить о затратах на продажи, то у агентств недвижимости они примерно сопоставимы с нашими.
С другой стороны, их участие необходимо — они знают, понимают рынок. В том числе и вторичный. Вторичный рынок в десятки раз больше первичного. И если удастся задействовать ресурсы, которые есть на вторичке, то эта сопряженность даст хорошие дивиденды. И в ближайшее время мы с банками партнерами и риелторским агентствами будет реализовывать несколько программ, которые позволят людям, продающим квартиры на вторичном рынке, за счет вырученных средств покупать квартиры в "Северной долине". То есть улучшать свои жилищные условия. Мы планируем запустить программу трейд-ин, такие договоренности есть. Сейчас мы прорабатываем детали.
— Продажи жилья городской казне — это было политическое или бизнес-решение?
— Мы являемся стратегическим партнером Санкт-Петербурга. Город очень много делает для нас, в частности, с инженерным обеспечением жилого района. В ответ мы стараемся много делать и для города тоже. В тот момент, когда городу потребовалось жилье, мы его продали. И мы рады, что мы это сделали. Продав около 700 квартир в прошлом году, мы для многих людей, которые стоят на очереди, для ветеранов, сделали доброе дело. А со своей стороны мы полностью обеспечены всей инженерной инфраструктурой на многие годы вперед. И мы не "сидим", как многие застройщики, срывая по несколько лет сроки сдачи своих домов.
— В каком состоянии сейчас находится рынок недвижимости?
— Время зарабатывания на недвижимости прошло, пришло время вложения в недвижимость, как в сохранение. Время, когда рынок жилой недвижимости рос бешеными темпами, прошло, мы уже подошли к мировым ценам на жилье — стоимость квартиры в Хельсинки или, например, Германии, мало чем отличается от цены в Петербурге.
Кроме того, сократилась маржа, которую можно заработать, купив квартиру на старте и продав ее после сдачи дома госкомиссии.
— Несмотря на выход из кризиса, некоторые застройщики продолжают испытывать проблемы. С чем это связано?
— Часть проблем, которые возникают у компаний, заключается в том, застройщики лезут не в свое дело. Не надо путать рассрочки до ввода объекта в эксплуатацию, с банковскими услугами. Застройщик должен заниматься получением выручки в тот период, когда он строит дом. Но многие "лезут" за сроки сдачи, по сути, подменяя собой банки, и на этом теряют свою прибыль. Застройщик должен заниматься своей работой — строить дома и продавать там квартиры. В противном случае он принимает на себя дополнительные риски, и главное — передает эти риски дольщикам, которые в этом не виноваты. Все игры в длинные деньги это не функция застройщика — это функция банка.
Поэтому для реализации схемы "трейд-ин" мы привлекаем банки, риелторов. Мы предлагаем достаточно простую, но эффективную схему трейд-ина. Дольщик под залог своей старой квартиры берет в нашем банке-партнере кредит и покупает в "Северной долине" новое жилье. После сдачи дома старая квартира продается, и из этих денег гасится кредит. В итоге кредит получает достаточно коротким, дольщик улучшает свои жилищные условия, а мы успешно продаем квартиры. Все выполняют свою функцию и все довольны.
Для того чтобы реализовывать такие простые, но эффективные схемы, нужно качественно работать с банками-партнерами, доказывать, что мы умеем управлять дебиторской задолженностью, можем обеспечить поступление денег от дольщиков, работать с кредитными комитетами, службами безопасности банков.
— Как удалось договориться по ипотеке с нулевым первым взносом с одним из ваших банков-партнеров?
— Я их долго "прессовал" на эту тему. Как — не стану рассказывать. Договорились — значит договорились. Мы еще о многом с ними договорились. Мы уже работаем как автомобильная отрасль, которая создает для своих клиентов все возможные условия, облегчающие покупку. Думаю, в ближайшее время мы откроем программу "Главстрой-Финанс", где дадим возможность нашим приобретателям воспользоваться специальными ипотечными программами. Вопросы с банками мы уже решили, у нас с банками лимитов ипотечных достаточно. Один только Ханты-Мансийский банк установил для нас лимит в 1,5 млрд рублей. Сейчас у нас доля продаж через ипотечные кредиты составляет около 30%. И мы видим, что потенциал к увеличению этой доли есть — главное правильно подобрать и предложить покупателю программы.
В принципе, застройщику проще работать с прямыми продажами и живыми деньгами, чем с ипотечными кредитами. Что такое ипотека? Это аккредитация объекта, кредитный договор, кредитный комитет, специальный договор с застройщиком с оговоренными условиями по ипотеке. Процесс муторный и долгий. Мы сейчас для того чтобы облегчить этот процесс и сделать продажи равными и через ипотеку, и через прямые продажи — с живыми деньги, запускаем с Ханты-Мансийским банком программу — "ипотека за один час". Теперь для того чтобы получить ипотеку, надо прийти к нам с паспортом, справкой о доходах 2-НДФЛ, заверенной копией трудовой книжки. И покупатель получит ответ всего за один час — ему либо откажут, либо кредит он получит. Что мы для этого сделали? Мы просто посадили кредитный комитет банка у себя в офисе. Обеспечили местом, техникой, мебелью и так далее. Теперь купить квартиру проще, чем машину.
Главное — построить правильную технологию. И тогда все возможно — и продажи по 25 тыс. кв. м в месяц, и ипотека за один час. Мы просто доказываем, что, вложившись в технологию, можно заработать гораздо большие деньги. Понятно, что доказывать это Сбербанку или ВТБ24 практически бесполезно — они тебя не слышат. Проще и эффективнее договариваться с небольшими банками, которые входят в рынок, пытаясь получить его долю и хороший кредитный портфель.
— С "Северной долиной" все понятно, что с остальными проектами? Например, с "Юнтолово"?
— Фактически строительство мы начнем летом, когда получим всю разрешительную документацию. Но продажи пока открывать не будем. Продажи не начнутся на нулевом цикле — они начнутся, когда стадия готовности домов будет привлекательной для покупателя и мы будем уверены в своевременной инженерной подготовке территории. И когда эта ситуация будет максимально совпадать с нашим бизнес-планом. "Юнтолово" — проект масштабный и мощный. Объем строительства там не меньше, чем в "Северной долине" — 2,75 млн кв. м жилья и еще минимум 300 тыс. кв. м коммерческой недвижимости. А сколько еще социальной инфраструктуры предстоит построить... Там даже больница с моргом запроектирована. Проект масштабный, поэтому ошибиться в нем мы не имеем права. И для того чтобы он был успешным, нужно правильно оценить его влияние на рынок, необходимо, чтобы он выстрелил и выстрелил качественно. Поэтому пока торопиться с ним мы не будем. А начнем продажи тогда, когда увидим спрос в этом месте.
Сейчас многие вопросы по этому проекту находятся в процессе решения — например, транспортная проблема — предусмотрено строительство двух магистралей (одну из них начнут строить в будущем году), ЗСД уже строится. Кроме того, предусмотрено строительство двух станций метро, скоростного трамвая. Мы уверены, что все сбудется. Процессы идут полным ходом.