Для качественных продаж мы решили организовать обучающий курс по продажам часов, ориентированный на продавцов магазинов. Не пожалев времени, я подготовил обучение, где подробно описывались характеристики часов, технология продаж и даже работа с возражениями клиентов.
Красиво оформленный файл передал в магазины, искренне надеясь, через неделю ответить на оставшиеся вопросы после изучения материалов вопросы. Каково же было мое изумление, когда, оказавшись в магазине, я понял, что материалы никто не читал. Согласно моей логике, именно продавцы должны были быть заинтересованы в обучение больше всего, ведь от объемов продаж зависит их вознаграждение, а обучение могло повысить продажи.
После непродолжительного диалога с продавцами я озадаченный вышел из магазина - они на отрез не хотели читать (всего 10 страниц) и, тем более, учить материал.
Однако я решил не останавливаться на полученном «результате» - позвонил владельцу магазинов и получил санкцию на проведение тренинга. Купив в детском отделе «Икеи» плюшевый мячик, уже через пару дней оказался в магазине.
Вспоминая тренинги, в которых я участвовал (по собственной инициативе), я решил начать с игровой формы. Первым делом рассказал правила игры и попросил прочитать материал до игры, а сам удалился на кофе. Вернувшись через 40 минут, я обнаружил, что ситуация не поменялась. Это озадачило меня еще больше, особенно учитывая тот факт, что накануне владелец магазина на моих глазах предупредил, что будет тренинг и пообещал проследить за результатами.
Не буду описывать все мои попытки уговорить продавцов заняться тренингом «по-хорошему» (они ни к чему не привели). Расскажу лишь, как у меня получилось добиться нужного результата. Где-то через час я совсем вымотался и уже был не на шутку зол – в офисе гора дела, а я тут… В этот момент я решился на «ход конем»: сжав кулак, я стукнул по столу и объявил, что я буду сидеть здесь до тех пор пока не услышу внятных ответов от каждого.
Потратив примерно два часа на уговоры, мы начали заниматься. Больше я уже не уходил на кофе, а терпеливо ждал, пока все прочитают материал, и только после этого мы начали игру.
На первом этапе игра заключалась в следующем: я задавал вопрос по характеристикам часов (из чего сделан корпус, какой стоит механизм) и кидал тот самый плюшевый мячик кому-нибудь из продавцов - поймавший должен был мне «продать» часы, отвечая на вопрос. Если он отвечал правильно, но так, что хотелось спать, ответ не принимался.
На втором этапе мы объединили вопросы. Продавцам приходилось вразнобой рассказывать все, что они знают. В этой части я подходил к стойке с часами и задавал какой-нибудь наводящий вопрос, а продавцам приходилось презентовать мне часы. Тут играли роль не только знания, но и манера демонстрировать часы, эмоциональность, тактичность и своевременность – я добивался комплексной презентации. Если же что-то не устраивало, я уходил, вежливо отказываясь, показывая тем самым, сколько клиентов они потеряли на некачественной презентации.
Не знаю, на сколько качественно они продают пока меня нет, но когда я рядом, продажи идут неплохо.
К сожалению, такая практика тренингов очень плохо масштабируется – практически невозможно оторвать людей от работы на целый день, согласовать время для тренинга и тратить столько усилий на обучение каждого продавца. Остается надеяться на проактивность самих продавцов и всячески поддерживать их инициативы.