"Готовы ли Вы к войне за клиента?" — книга под таким названием тиражом 30 тыс. экземпляров ненадолго задержалась на книжных прилавках. Дополнительный тираж выходил уже под грифом "учебное пособие".
Автор методологии, как привлечь и удержать клиента в условиях конкуренции,— молодой и успешный предприниматель Павел Черкашин. Обладая богатым положительным опытом, миновав без потерь кризис 1998 года, Павел два года собирал материал, после чего за два месяца интенсивной работы подготовил рукопись своей первой книги.
Сегодня Павел — генеральный директор по потребительским продуктам и онлайн-сервисам компании Microsoft, вплотную занимается продвижением продуктов корпорации на отечественный рынок. Чтобы не терять связи с предпринимательским миром, с которым со студенческих лет себя отождествляет, он занимается бизнес-ангельской деятельностью, вкладывает деньги в стартапы.
В будущем году, спустя почти семь лет после выхода в свет первой книги, читателям будет предложена еще одна работа этого автора, в которой он собрал рассказы про стартаперов.
История становления самого Павла Черкашина кажется нам не менее увлекательной. Павел родился в семье научных работников, его отец был ученым секретарем Института проблем управления. В доме всегда собирались высокоинтеллектуальные люди, которые наряду с узкоспециальными вопросами обсуждали и более общие, говорили о будущем страны и мира.
Выбор вуза для сына был определен заранее: родители настаивали — только МГУ, потому что первое высшее образование вне зависимости от специализации должно быть системным. Перед поступлением Павел не мог определиться, кто он — гуманитарий или технарь, и пошел на географический факультет.
Наука увлекла с первых же курсов. В начале 1990-х бурлила экономическая жизнь, шла перестройка. На втором году обучения студента заинтересовали изменения ландшафтов с точки зрения экономической трансформации. Для анализа хорошо было бы посмотреть на все сверху, но данные советских спутников были засекречены, и первые космические снимки Павлу приходилось покупать "с рук". Позже он разыскал некоторые данные метеорологических американских спутников, которые уже тогда начали бесплатно выкладываться в интернете. Облака для синоптиков — главное, а снимки поверхности Земли считались "мусором". Собрав все вместе, за счет умелой систематизации и анализа большого количества данных энергичный исследователь нашел несколько любопытных закономерностей. Он, например, мог определить по тому, насколько рано или, наоборот, поздно начинается вегетация, какой тип растительности преобладает в том или ином регионе. А также мог по косвенным параметрам оценить, насколько нефтяные поля в Западной Сибири разрушают экологию. Построенные Павлом карты показались интересными не только ему самому, но и факультетскому научному сообществу.
Уже поступив в аспирантуру, Павел, выступая на факультете перед коллегами, рассказал о результатах своей деятельности. Материалы 50 опубликованных научных статей, которые произвели впечатление на европейцев и американцев, не особо заинтересовали наших ученых: они плохо понимали суть исследований, хотя видели, что это приносит деньги.
Однако выделяемые фондами средства можно было тратить на закупку научного оборудования, эксперименты, но никак не на студенческую жизнь. А так как карманных средств не хватало, молодой ученый решился на первый бизнес-проект. С двумя приятелями он открыл фирму, специализирующуюся на сопровождении иностранцев, пересекающих Москву транзитом. Человеку, не знающему язык, сложно перебраться даже из аэропорта в аэропорт, не говоря уже об остальном. Агентство с офисом в центре города и непостоянным штатом подрабатывающих студентов хорошо развивалось, становясь для его основателя главным источником дохода.
С наукой отношения заканчивались, а с интернетом как раз развивались. Павел понял, что все связанное с компьютерами ему нравится. Возникло несколько инициатив. Одной из них стала разработка веб-сайта для проекта массовой приватизации в Казахстане, который в тот момент продавал все свои государственные активы. Решено было сделать это инновационно, через интернет, с помощью веб-сайта. Любой американский провинциал или любой бизнес-ангел, как принято сегодня называть рисковых предпринимателей, мог купить не долю в стартапе, а, допустим, целый хозяйствующий объект: завод, станцию. Некоторые лоты продавались за 1 тенге! Другое дело, что у предприятия могло оказаться долгов на пару миллиардов. Иностранцы бросились в Казахстан скупать активы. Изначально Павел выступал в роли консультанта, позже сотрудничество переросло в партнерство. В 1996 году газета Financial Times назвала этот веб-сайт лучшим бизнес-сайтом в мире.
Красивую историю было решено использовать. Создали агентство по веб-дизайну "Актис" с офисами в Москве и Казахстане. Начиналась его история в 1997 году практически без денег, так что пятерке основателей пришлось на первые полгода затянуть потуже пояса и работать. Через два года произошло слияние. Новая компания предлагала услуги по созданию и поддержке веб-сайтов для крупных корпораций. Идея заключалась в том, что важна была не столько изысканность дизайна или сложные технические решения, сколько рабочие качества сайта: он должен быть живым и защищенным.
"Разработка сайта плюс ежемесячный абонемент на обслуживание" — этот рецепт позволил сохранить компанию в кризис 1998 года. Новые проекты умирали, не успев родиться, но старые клиенты продолжали исправно платить хотя бы ради сохранения имиджа, потому что закрытие сайта красноречиво свидетельствовало бы о наличии проблем у его хозяев. После кризиса в ООО "Актис" работало порядка 250 сотрудников, компания развивалась быстрыми темпами. Через три года, когда оборот агентства стал многомиллионным, начались проблемы: поссорились акционеры. Павел не стал участвовать в "разборках", продал свою долю и вышел из бизнеса.
У него давно зрела мысль выйти за рамки интернета, который, кстати, и предложил ему новую модель бизнеса. Прежняя модель была статичной: потребитель на диване, бренд в телевизоре, товар на полке в магазине — вот и все общение. Теперь потребитель мог бы высказывать свое мнение и на равных общаться с брендом компании. При изучении рынка Павел нашел такую концепцию, как "Управление клиентскими отношениями" (Customer Relationship Management), или как организовать общение компании с большим количеством своих клиентов.
Господин Черкашин нашел новейшие западные технологии, программы для управления большим объемом информации, создал компанию и, чтобы избежать предыдущих ошибок, стал ее единственным основателем, привлекая сотрудников не только деньгами, но и акциями. Экономически это было оправданно: при продаже предприятия каждый смог бы получить свою долю.
"Спутник Лабс" вырос из чистой идеи в 2001 году. Инвестиционный фонд в качестве финансового партнера дал изначально порядка $1 млн. У Павла Черкашина была уже устоявшаяся репутация. Сложилась хорошая команда, сильные управленцы. Через два года, когда Павел увидел, что в какой-то мере перерос собственную компанию, он оставил ее на попечение наиболее достойного сотрудника, предложив тому пост директора. Еще через полтора года "Спутник Лабс" был продан компании "Техносерв".
Это была классическая история стартапа: отличная идея, венчурные деньги на старте, три года развития и продажа стратегическому партнеру, для которого этот бизнес нужен уже не как спекулятивная составляющая, но как рабочий инструмент. "Спутник Лабс" в интеграции с другими компаниями до сих пор развивается, являясь лидером в своем сегменте рынка.
После небольшого отдыха Павел решил внимательнее присмотреться к работе крупных компаний, к тому же ему поступали интересные предложения. У него был большой опыт бизнеса на старте, но не хватало опыта работы на крупные компании. Тем интереснее было уже с соответствующим багажом испытать себя в работе на крупную американскую корпорацию.
Все началось с компании Siebel Systems, производившей системы "управления клиентскими отношениями" (сейчас это часть корпорации Oracle). Павел открыл представительство в России, набрал команду, построил сеть партнеров, организовал юридическую структуру и развил этот бизнес. Спустя два года те же действия в течение трех лет он производил для Adobe Systems.
Последний год практически ту же деятельность он осуществляет для "Майкрософт". В России компанию знают только как производителя программного обеспечения, хотя у корпорации более $1 млрд составляют доходы от рекламы в интернете, ее онлайн-сервисами во всем мире пользуются более 400 млн человек.
Последние четыре года Павел Черкашин — бизнес-ангел. Когда появились свободные деньги, он стал выступать в роли пассивного миноритария. Если человеку с хорошей идеей не хватает денег, знаний или смелости для начинания, он может найти у Павла поддержку. Таким образом, было проинвестировано более десяти проектов. Ныне процветают восемь. Некоторые из них пребывают пока еще на ранних стадиях: мультипликационная студия, компания, занимающаяся игровыми технологиями — современными играми для социальных сетей, разработка приложений для мобильных телефонов. Компания, предлагающая новую технологию продажи услуг через интернет, например, интересна тем, что показывает не привычную банерную рекламу, а предлагает живой диалог. Предположим, вы ищете тур на Бали или хотите поехать в Египет. Где-то имеется консультант из турагентства, специализирующийся на необходимой вам стране и готовый проконсультировать вас по интернету, но он не знает, как вас найти. Компания разработала инструмент, который позволяет продавцу и покупателю связаться напрямую в реальном времени. Сейчас сотни организаций уже пользуются этой услугой.
На счету Павла Черкашина имеются и несомненные истории успеха. Например, Tvigle Media. Егор Яковлев, основатель компании, когда пришел к Павлу, говорил о том, что занятые люди нашего поколения перестают смотреть телевизор. Все, что им нужно, они получают в интернете, но традиционные телевизионные продукты в интернете смотреть не очень удобно — нужно что-нибудь динамичнее, короче, свободнее от предрассудков. Производить и транслировать такие развлекательные передачи стало основной идеей бизнеса. Это был один из первых проектов, в который Павел вложил свой капитал. Сейчас аудитория "Твигла" составляет более 3 млн человек ежемесячно. Люди активно посещают этот ресурс, у него много рекламодателей, бизнес вышел на окупаемость и, зарабатывая несколько миллионов долларов в год, хорошо себя чувствует.