Инвестиционный тон
Петербург по-прежнему остается одним из самых инвестиционно привлекательных городов России. Здесь реализуют свои проекты как российские, так и зарубежные инвесторы. Выстраивание эффективных коммуникаций с ними остается одной из главных задач органов власти города, руководителей инфраструктурных проектов, специализированных организаций, призванных привлекать инвестиции.
Инвесторов, которые приходят в город со своими проектами, можно условно разделить на четыре большие группы: россияне и представители ближнего зарубежья (СНГ), европейцы, североамериканцы и азиаты. Последние, например, рассматривают Петербург как площадку для развития автомобильной индустрии — так же, как и североамериканцы. Европейцы смотрят в сторону проектов в области фармацевтики, пищевой промышленности, девелопмента. Из стран СНГ наиболее активной представляется Белоруссия, которая в основном инвестирует в торговлю. Есть в Петербурге и круг иногородних инвесторов с российским паспортом — они, например, сосредоточили свое внимание в области металлургии. Каждая из этих групп обладает своими уникальными чертами. Эффективность переговоров с ними, которые в итоге могут завершиться стартом инвестиционного проекта, должна достигаться уже с самой первой встречи или телефонного звонка.
Установить контакт
Для большинства представителей обеих сторон переговоров первичный контакт становится так называемым "моментом истины". "В этот момент либо возникает чувство доверия к партнеру и уверенность в нем, либо нет", — говорит Олег Мельников, руководитель петербургского филиала ОАО "Особые экономические зоны". Ирина Бабюк, генеральный директор ОАО "Санкт-Петербургское агентство прямых инвестиций", рассказывая об эффективности коммуникации с инвесторами, отмечает, что необходимо придерживаться трех принципов: заинтересованности в сотрудничестве, видении результата сотрудничества и умении вести переговоры. "Для инвестора важно и ценно увидеть открытость партнера, ясность изложения и легкость доведения информации, основательность и ответственность его доводов, а также готовность вместе работать и решать поставленные задачи", — продолжает Олег Мельников.
Зачастую принимающая сторона начинает диалог с инвестором при помощи переписки. Что же лучше: длительное заочное общение или личная встреча? Ирина Бабюк считает, что личная встреча приоритетнее письменного общения — живой разговор более эффективен, чем переписка. Но есть случаи, когда письмо приходит на помощь: "Иногда, чтобы уточнить некоторые детали, когда партнер не может ответить на звонок, можно написать e-mail", — говорит госпожа Бабюк. Такой же позиции в отношении плюсов письменной коммуникации придерживается и Олег Мельников: "Электронная почта к тому же дает время каждой из сторон на размышление, при этом здесь главное — оперативность ваших ответов". Что касается устной коммуникации, то господин Мельников отмечает важность ее эмоциональной стороны для понимания своего собеседника. "При вербальной коммуникации нужно следить за своей реакцией и восприятием информации, за своей речью и мимикой. Если возникает пауза, недопонимание, надо постараться обсудить вопросы сразу, не оставляя друг друга в сомнениях".
Коммуникации с характером
Знание национальных особенностей собеседника — один из краеугольных камней в достижении положительного результата на любых переговорах. "Межличностный контакт с иностранными инвесторами начинается с умения разговаривать с ними на общем языке — в первую очередь на английском, языке делового общения, — говорит Сергей Фивейский, советник вице-губернатора Петербурга Михаила Осеевского. — Свободное владение английским на встречах любого формата — это ключ к дальнейшему успеху. Мобильность и современные средства коммуникаций — следующие условия успеха". Безусловно, культурные отличия необходимо учитывать при общении с инвесторами. Но Ирина Бабюк отмечает, что нельзя забывать и о качестве услуг с определенным набором стандартов, которые можно назвать международными: "Инвесторы заинтересованы в перспективных и интересных идеях, которые будут эффективны в продвижении их проектов". Сергей Фивейский выделяет для каждой из ключевых групп инвесторов, приходящих в Петербург, свои специфические особенности в коммуникациях. "Европейцы придерживаются собственных устоявшихся правил корпоративного управления и кодекса поведения — они идут понятными путями, не совершают неординарных поступков. В этом отношении российские инвесторы наиболее близки как раз к европейцам. Американцы — более открытые, откровенные в своих желаниях, потребностях и проблемах; способны к нестандартным и эпатажным поступкам, готовы ставить проблему такой, какая она есть, конкретизируют свои возможности и ограничения. Азиаты в общении традиционно очень внимательны и подчеркнуто уважительны, придерживаются собственной иерархии и четко дозируют информацию, при этом у них сравнительно долгий процесс принятия решений. Они предпочитают вести переговоры в закрытой манере". Практически о тех же самых отличиях между американцами и европейцами, с одной стороны, и азиатами, с другой, говорит и Ирина Бабюк. "Первые готовы обсуждать конкретные идеи или детали сотрудничества почти с первой встречи, тогда как азиатские бизнесмены готовы сначала говорить только о стратегических вопросах, переходя к деталям уже в процессе подготовки контракта между сторонами".
Личное общение с инвесторами не всегда ограничивается формальной встречей. Довольно часто партнеры по переговорам встречаются в неформальной обстановке. И здесь тоже есть свои континентальные особенности. "Европейцы очень сдержанно относятся к такого рода встречам — они обычно не смешивают вопросы бизнеса и личные отношения, — говорит Сергей Фивейский. — Представители Старого света, так же как и азиаты, предпочитают встречаться "по рангу", тогда как американцы более свободны в этом отношении".
Иметь или не иметь
Неформальное общение не ограничивается личными встречами. И если уместность использования электронной почты ни у кого не вызывает сомнений, то более новые способы коммуникации в сети все еще под вопросом.
Некоторые указывают в дополнение к своим контактам логин Skype, другие — номер ICQ. С другой стороны, во многих компаниях в рабочее время заблокирован доступ ко многим интернет-ресурсам. Участники рынка не сходятся во мнении, мешает или помогает наличие персональных страниц, достаточно ли корпоративного сайта для эффективной коммуникации с партнерами по бизнесу, в том числе с инвесторами, и можно ли считать новые способы цифровой связи уместными при деловом общении.
Ирина Бабюк говорит, что в ее агентстве у каждого сотрудника на компьютере установлен Skype. Это позволяет вести переговоры и решать срочные вопросы, не выходя из офиса. Также агентство завело собственную страничку на Facebook. В ближайшее время ее планируется сделать двуязычной. По словам госпожи Бабюк, присутствие в мировых социальных сетях сделает компанию ближе к конкретным людям, занимающимся инвестициями: страница на Facebook — это более личное, чем просто корпоративный сайт. Олег Мельников считает, что такие средства коммуникации, как Skype или социальные сети, — персональные ресурсы, для работы они не всегда полезны, хотя использование того же Skype возможно, если это удобно партнеру по переговорам.
Процессы коммуникации для властей Петербурга с приходом в город каждого нового инвестора становятся все более многогранными. Использование новых подходов при личном общении, знание национальных особенностей собеседника и готовность общаться с помощью средств коммуникации XXI века могут стать серьезным подспорьем в принятии положительного решения об инвестициях партнеров Петербурга.