Коротко


Подробно

Предприятие малого фитнеса

Если судить по ценам в московских фитнес-клубах, бизнес этот должен быть весьма прибыльным. Наш корреспондент решил не только сэкономить на покупке абонемента в чужой клуб, но и заработать, открыв собственный. Выяснилось, что для этого помимо солидных инвестиций и воли к победе требуется еще и изрядная физподготовка.


СТЕПАН СУЗДАЛЬЦЕВ


Что такое фитнес и с чем его едят


Большинство людей ходят в фитнес-клубы не только для того, чтобы поддерживать физическую форму, но еще и затем, чтобы потусоваться, почувствовать принадлежность к определенному социальному слою. Многие из них даже не осознают этого, однако половину времени своего пребывания в фитнес-клубах клиенты тратят не на занятия фитнесом, а на то, чтобы перейти от одного тренажера к другому, посидеть в баре, сауне, поболтать и т. д.

Итак, фитнес-клубы — это модно и это полезно.

Если не рассматривать "качалки для реальных пацанов", выполненные в позднесоветском стиле, то можно, пусть и условно, разделить фитнес-индустрию на три сегмента — клубы экономкласса, клубы так называемого среднего уровня и клубы премиум-класса. Премиальный рынок в Москве заполнен на 90%, а открывать клуб среднего уровня, не имея достаточного капитала, нецелесообразно: почти все такие клубы — сетевые, и бодаться с ними будет весьма непросто. А с ограниченными финансами можно открыть только фитнес-клуб экономкласса — без бассейна, сауны, бара и прочих радостей жизни.

Но есть и другой путь. Фитнес на Западе — это чаще всего специализированные студии. В Америке и Европе (особенно в Европе) становится все меньше крупных клубов площадью 3-4,5 тыс. кв. м, которые помимо бассейна, тренажерного зала и кардиозоны включают еще залы групповых программ, студию йоги, скалодром, детскую комнату, фитнес-бар, салон красоты, SPA-студию, сауну, хаммам и т. д. Зато увеличивается число боксерских и теннисных клубов, танцевальных студий, студий йоги и т. п.

В специализированной студии площадью 400-500 кв. м сложно разместить все, что душе угодно,— не хватает места. Разумеется, наивно предполагать, что в какой-нибудь студии йоги все время, пока она открыта, идут занятия, однако, когда занятий нет, там проходят чайные церемонии, консультации и индивидуальные тренировки. Но мне показалось, что куда более продуктивно было бы открыть боксерский клуб. Не бойцовский клуб, не зал с несколькими рингами, а фитнес-клуб с боксерской направленностью. Причина проста: йога появилась в нашей стране довольно давно, и конкуренция среди студий высока, а вот специализированных боксерских клубов пока не так много, так что есть смысл попытать счастья на ринге.

Миссия выполнима


Несмотря на повальное увлечение йогой, конкуренция между студиями очень высока

Несмотря на повальное увлечение йогой, конкуренция между студиями очень высока

Фото: Юрий Мартьянов, Коммерсантъ

Боксерский фитнес-клуб "Октябрь" открылся в здании "Красного Октября" в июне этого года. Стоимость годовой клубной карты в этом клубе — 60 тыс. руб. И он ориентирован на менеджеров, которые работают поблизости. Елена Малова, владелица боксерского клуба, позиционирует его как white collar boxing, то есть бокс для белых воротничков. Это течение, возникшее в США лет пятнадцать назад, начинает пользоваться популярностью и в России. И целевая аудитория "Октября" вовсе не 20-летние тусовщики, а топ-менеджеры лет сорока. Всего на создание клуба, по словам владельцев, было потрачено около 13 млн руб. При правильном ведении дела эти деньги должны отбиться за два с половиной года. Ежемесячная арендная плата за помещение площадью 400 кв. м составляет 190 тыс. руб., для такого места это недорого.

Помещений, изначально сделанных под фитнес-клубы, в столице вообще единицы. И потому почти в любом помещении, которое вы арендуете под фитнес-клуб, неизбежен капремонт, который зачастую подразумевает не только отделку помещения и установку новых перегородок, но и прокладку новых коммуникаций. Например, создатели клуба "Октябрь" потратили на эти цели около 8 млн руб.

Если бы я открывал боксерский клуб, то лучше всего это делать в Зеленограде, потому что проблем с помещениями и конкуренцией здесь все-таки меньше, чем внутри МКАД. Но на капремонт все равно придется потратиться. Если нанять гастарбайтеров и использовать самые дешевые материалы, то он все равно обойдется в 10-12 тыс. руб. за 1 кв. м. И это в том случае, если в помещении есть вентиляция. Если же ее нет (а это очень частое явление), то за систему вентиляции придется заплатить еще 500 тыс. руб. То есть по минимуму на капремонт уйдет около 4 млн руб.

Приглашение хорошего дизайнера, который сделает дешево и красиво, обойдется примерно в 800 тыс. руб., так что лучше обойтись без него. Можно покрасить стены недорогой краской, сделать простые потолки, но при этом повесить ультрамодные светильники, и клиенты обратят внимание только на то, что дорого, что бросается в глаза в первую очередь. Такая тактика успешно опробована в ряде московских клубов.

На оборудование "Октябрь" потратил около 3 млн руб. Наверное, можно уложиться и в меньшую сумму, но один мешок стоит 60 тыс. руб., велотренажер — 90 тыс., беговая дорожка — 300 тыс. А на один боксерский клуб понадобится минимум две беговые дорожки, два велотренажера, дюжина мешков и семь-десять тренажеров для работы со свободным весом (стоят 60-90 тыс. руб. каждый). Ну а приличный боксерский ринг стоит минимум 200 тыс. руб. Впрочем, эти затраты сравнительно невелики: боксерскому клубу не нужно столько тренажеров, как стандартному фитнес-клубу.

Но вот оборудование куплено, теперь надо набрать персонал. Разумеется, было бы здорово пригласить в клуб боксеров, имена которых хорошо известны тем, кто увлекается этим спортом. Но боксеры эти, заработавшие имя потом и кровью, не готовы продавать свои услуги задешево. К тому же не факт, что хороший боксер сможет стать хорошим инструктором, которому необходимы и методические знания, и педагогические способности, и определенный склад характера. Можно попробовать обратиться к тренерам победителей различных соревнований, чтобы объявить во всеуслышание: наши тренеры готовили чемпионов, они сделают чемпионов и из вас. Но и тренеры такого уровня наверняка попросят весьма большие деньги. На самом деле лучше всего взять на работу несколько опытных, но неименитых профессионалов, которые способны тренировать и которые в состоянии общаться с клиентами на всевозможные темы. Клиент должен чувствовать себя с тренером комфортно и ощущать результат занятий — тогда ему будет не важно, тренировал его наставник чемпионов или нет.

Боксерские клубы для «белых воротничков» еще только набирают популярность

Боксерские клубы для «белых воротничков» еще только набирают популярность

Фото: Юрий Мартьянов, Коммерсантъ

Рекламный бюджет небольшого клуба весьма ограничен. А аренда одного билборда обойдется от 30 тыс. до 80 тыс. руб. в месяц, о медиабюджете и подумать страшно. Посему приходит в голову простая мысль: разместить рекламу в интернете. Как лучше всего себя раскрутить, мне рассказал специалист по интернет-маркетингу Роман Фролин: "Узкоспециализированные фитнес-клубы из-за своего нишевого положения имеют возможность привлечь клиентов малой кровью. Лично я в первую очередь сделал бы упор на интернет-маркетинге. Скажем, в "Яндексе" только секцию бокса ежемесячно ищут 5500 москвичей. Все это потенциальные клиенты. Вот основные затраты при данном способе рекламы: сайт-визитка — 30 тыс. единовременно (не забудьте поддерживать на сайте актуальное расписание занятий, список преподавателей и цены); контекстная реклама на "Яндексе" и Google обойдется примерно в 20 тыс. и 9 тыс. руб. соответственно; поисковое продвижение в данном сегменте будет стоить примерно 30 тыс. в месяц, но в отличие от контекстной рекламы оно начнет приносить клиентов только через два-три месяца после начала продвижения. Нельзя забывать и о социальных сетях. Тут вам понадобятся не столько деньги, сколько время и активная поддержка ваших тренеров, преподавателей и менеджеров. Выберите социальные сети, которые наиболее соответствуют вашим клиентам. Создайте тематические сообщества или активно и открыто участвуйте в существующих. Рассказывайте людям о вашем деле, отвечайте на вопросы. Регулярно проводите бесплатные мастер-классы для ваших собеседников в соцсетях. Возможность пообщаться с потенциальными тренерами и онлайн, и вживую привлечет множество благодарных клиентов. На начальном этапе работы, когда загрузка еще невелика, также имеет смысл воспользоваться сервисами групповых скидок, такими как biglion.ru, darberry.ru и другими, привлечь клиентов на единичные мастер-классы".

Советы полезные, но полезно еще изучить и отчеты участников проекта "Коммерсантъ-Деньги" и Mail.ru "Продвижение в социальных сетях" (http://kommersant.ru/Money/social_project), чтобы не повторять их ошибок. Главное — не забыть, что привлеченных клиентов нужно удержать, а здесь основное — клиентоориентированный сервис и программа лояльности. Вряд ли вам понравится, если через полгода занятий девушка на ресепшене не может запомнить ваше имя, тренер опаздывает на занятия, а менеджер по продажам вспоминает о вас, только когда приходит время продлевать контракт.

Идеальным соотношением клиентов, продлевающих карты, и новых клиентов составляет 70 к 30. И здесь следует отметить, что в этом случае из тех 30%, которые покидают клуб, 25% делают это по объективной причине (переезд, болезнь) и только 5% — по субъективной. Клиент, который давно ходит в один и тот же клуб, должен чувствовать себя в нем как дома. Здесь все важно: персонал, обращающийся к клиенту по имени, инструкторы, администраторы ресепшена, бармен, помнящий о его привычках, склонностях,— они должны действительно им интересоваться, коль уж скоро они в нем заинтересованы. Постоянный клиент должен иметь скидки на продление клубной карты, на напитки в баре, на индивидуальные тренировки. При такой системе лояльности клиенту в вашем клубе будет комфортно, и он ни за что не пожелает уйти к конкурентам. Важно привить клиенту зависимость от фитнеса. Очень верно сказала мне президент сети клубов "Марк Аврелий" Елена Дари: "Зависимость от фитнеса сродни наркотической, но лучше зависеть от фитнеса".

Клиент должен чувствовать себя с тренером комфортно и ощущать результат занятий — тогда ему будет не важно, тренировал его наставник чемпионов или нет

Издержки профессии


Конкурентная борьба на столичном рынке фитнес-услуг обостряется. Некоторые игроки пытаются демпинговать, уводить друг у друга клиентов, добывать чужие клиентские базы, другие идут иным путем: улучшают сервис и расширяют спектр услуг. Впрочем, если клуб, как в нашем случае, имеет какую-то нишу (еще не занятую), то высокой конкуренции можно не опасаться.

Фото: Юрий Мартьянов, Коммерсантъ

Еще одна проблема, которая может возникнуть в этом деле, это нежелательные клиенты. Речь идет в первую очередь о тех, кто устраивает скандалы, истерики и мешает остальным заниматься. Увы, не так уж редко карты покупают люди, страдающие психическими расстройствами. Немало хлопот доставляют и те, кто занят только тем, чтобы найти в контракте бреши, ссылаясь на которые можно жаловаться на невыполнение условий соглашения и требовать дополнительных льгот, например продления карты на год. Угадать проблемного клиента с первого взгляда практически невозможно, так что с самого начала надо быть психологически готовым к возможным конфликтам.

Но, пожалуй, главной проблемой все-таки является персонал. Многие предприниматели относятся к своим работникам как к потенциальным жуликам. Соучредитель сети крупных фитнес-клубов, попросивший не называть его имени, рассказал: "Все вокруг пытаются меня обмануть: администраторы ресепшена за деньги пропускают людей, которые не являются клиентами клуба, тренеры получают деньги за левые тренировки в обход кассы, бармен постоянно торгует в моем клубе себе в карман..."

Бороться с этим можно: установить видеокамеры, сделать бар отдельным коммерческим предприятием, находящимся на территории клуба, посадить злого менеджера, который будет все это держать под контролем, поощрять систему доносов и т. д. А можно попытаться сформировать в коллективе корпоративный дух, ощущение команды и стимулировать это ощущение материально.

Впрочем, разобравшись во всех хитросплетениях этого бизнеса, вряд ли им теперь займусь, даже если бы у меня были необходимые для этого 10 млн руб. Слишком уж много тут факторов, влияющих на конечный результат. А вдруг кто-то побогаче откроет такой же клуб рядом с моим, переманит моих тренеров и предложит абонемент на треть дешевле?

Тэги:

Обсудить: (0)

Журнал "Коммерсантъ Деньги" №39 от 04.10.2010, стр. 52

Наглядно

все спецпроекты

актуальные темы

все темы

Социальные сети

все проекты

обсуждение