С началом осеннего делового сезона российские компьютерные фирмы взяли на себя дополнительные функции туристических агентств. Merisel-CAT вывезла своих дилеров на теплоходе в Суздаль, "Дилайн" своих — на самолете в Анталию, а на прошлой неделе наступила очередь дилеров Steepler. Ежегодная конференция этой фирмы прошла в Сочи в пансионате "Зеленая роща", который известен тем, что на его территории находится бывшая дача Сталина.
Столь хлопотное и дорогостоящее мероприятие (перемещение 170 человек из Москвы в Сочи и обратно, общие расходы — около $100 тыс.) должно было решить несколько задач: вновь продемонстрировать дилерам мощь их дистрибутора, заманить представителей фирм-производителей в Сочи на полный срок конференции и обеспечить условия для неформального общения.
Главным выступлением на конференции стал доклад вице-президента Steepler Андрея Зотова, посвященный итогам и перспективам развития компании. Достигнув к 1994 году неплохих результатов в бизнесе на основе интуиции и озарений, руководство компании, по словам Зотова, осознало, что "плоская" модель управления перестает быть эффективной. Было принято решение о проведении структурной перестройки. С июля 1995 года в Steepler разделены прямые продажи и дистрибуция, в соответствии с утвердившейся сейчас на российском компьютерном рынке точкой зрения по этому вопросу. Самостоятельное управление дистрибуции возглавил Павел Затулывитер, работавший ранее в компании R-Style. В независимую структуру выделен также технологический центр, созданный совместно с МГУ. К дочерним фирмам "Денди", SGG, "Апостроф" добавилась новая "дочка" Steepler — компания ЭОС ("Электронные офисные системы"). В июле Steepler выиграл инвестконкурс по дубнинской "оборонке" "Тензор", заложив базу для производственной деятельности. Все эти проекты, по словам Зотова, потребовали долгосрочных инвестиций и привели к тому, что прогноз на1995-96 финансовый год (в Steepler он заканчивается 31 марта) оказался достаточно скромным: оборот — около $160 млн (против $140 млн в прошлом финансовом году), чистая прибыль — $7 млн (против $18 млн год назад). Впрочем, столь резкое замедление роста трудно объяснить только реструктуризацией, налицо и финансовые проблемы. В частности, негативное влияние оказал банковский кризис (Steepler имел пай в Мытищинском комбанке).
Оборот по дистрибуторской деятельности в текущем финансовом году, как ожидается, составит около $28 млн ($18,8 млн в прошлом году), по системной интеграции — около $54 млн. Около половины всего оборота компании придется на долю видеоигр. Для сохранения эффективности, заявил Андрей Зотов, к марту 1996 года Steepler сократит свой штат до 600 человек (на начало 1995 года в компании работало более 800 сотрудников). Но показатель оборота на одного сотрудника при этом планируется довести до $267 тыс. ($173 тыс. в прошлом году). Как отметил Зотов, в структуре сбытовых каналов Steepler доля простых продавцов сильно снизилась в пользу системных интеграторов и VAR (партнеров, создающих добавочную стоимость). Это значит, что вместо поставки "ящиков" все чаще требуется поставка технологий и готовых решений. В частности, Владимир Баласанян, глава фирмы ЭОС, в активе которой имеется ряд прикладных решений для электронного документооборота, считает, что рынок таких приложений в России имеет большой потенциал. Основными потребителями, по мнению Баласаняна, будут крупные корпорации, госструктуры и страховые медицинские компании.
Несмотря на скромные финансовые прогнозы, атмосфера на конференции в целом была оптимистичной. Всеобщий восторг вызвала история менеджера из компании Epson. Немец Хенрик Нейтзер добирался в Сочи самостоятельно из Киева. Он улетел со второй попытки, но, как оказалось, не в Сочи, а в Симферополь. Там Хенрик, абсолютно не говорящий по-русски, зафрахтовал за $500 частника и проехал с ним за 14 часов 800 км. Прибыв на место глубокой ночью, он попытался расплатиться с водителем карточкой American Express. Недоразумения вскоре были улажены, и Хенрик все-таки успел провести свой семинар.
Merisel-CAT получила финансовую помощь с Запада
По заявлению российской дистрибуторской фирмы Merisel-CAT (CIS), ее акционерный капитал значительно увеличен за счет инвестиций основного акционера Merisel Inc. и группы инвестиционных фондов во главе с Framlington Russian Investment Fund (фонд управляется британской финансовой группой Framlington Investment Management). Головная компания приняла участие в увеличении капитала российской Merisel на пропорциональной основе и открыла ей доступ к только что построенному автоматизированному складу в Голландии. Как заявил гендиректор Merisel-CAT Михаил Краснов, новые инвестиции компания направит на расширение своего бизнеса в регионах. Оборот Merisel-CAT в 1994 году составил $35 млн.
Соглашение Oracle и Cognitive Technologies
На прошлой неделе американская корпорация Oracle подписала стратегическое соглашение с российской фирмой Cognitive Technologies. Присоединившись к Business Allience Program компании Oracle, фирма Cognitive займется развитием систем электронной архивации данных. Предполагается, что используемые технологии будут включать распознавание печатного текста и звучащей речи, а также возможности поиска по большому объему документации.
Отметим, что несколько месяцев назад Cognitive уже заключала аналогичное соглашение о создании систем архивации с российской компанией LVS — дистрибутором Oracle в России.
Ростовский компьютерный рынок: чужие здесь не ходят
В нынешнем году на компьютерном рынке Ростова-на-Дону произошли качественные изменения: "экстенсивный" путь развития за счет увеличения числа продавцов и покупателей сменился "интенсивным". Участники рынка вступили в этап качественных перемен: они стремятся повысить качество услуг, делят сферы влияния, приучают потребителей к компьютерным "брэндам". Это не значит, что в ближайшую пятилетку в Ростове не появится ни одной новой компьютерной фирмы — энтузиастов еще хватает. Но для завоевания места под солнцем им потребуется приложить уже намного больше усилий. Появление такого новичка наверняка будет означать вытеснение кого-нибудь из "старожилов".
Сейчас в Ростове постоянно действуют 37 торговцев компьютерной техникой. При случае еще около полутора десятков "попутчиков" могут поставить под заказ любую технику из Москвы (или от ростовских же приятелей), однако учитывать их влияние на рынок не стоит.
Число сотрудников ростовской компьютерной фирмы, как правило, составляет от 5 до 30 человек (в среднем 10-15). В трех фирмах работает всего по 3-4 человека, штат же лидеров — от 50 до 100 человек. Больше сотрудников — богаче сервис, но вместе с тем большие фирмы оказываются и менее гибкими, им сложнее реагировать на изменения конъюнктуры. Не случайно в последнее время компьютерные фирмы Ростова все чаще стали проводить сокращение штатов (до 30%). Львиная доля поставок техники идет от московских дистрибуторских фирм (наибольшим авторитетом среди ростовчан пользуются "Дилайн", Steepler, RSI, "Вист", "Формоза", Lamport). Поэтому ростовский компьютерный ассортимент аналогичен московскому.
Опросы клиентуры ростовских компьютерных фирм (банки и крупные коммерческие структуры — 45%, малый и средний бизнес — 30%, госструктуры — 15%, частные покупатели — 10%) и руководства самих трейдеров позволили выявить лидеров рынка как по объему продаж, так и по уровню обслуживания. Это южный филиал компании R-Style, фирмы "Форте", "Компьютер-сервис SH", "Корта" и ростовское представительство Sunrise. Месячный объем продаж наиболее крупных продавцов составляет $500-750 тыс., у остальных — от $50 тыс. до $230 тыс. в месяц. Общий месячный оборот ростовского компьютерного рынка по состоянию на сентябрь 1995 года оценивается в 47 млрд рублей.
Представляется, что прямой выход московских и иностранных компаний на рынок Юга России — решение не самое лучшее. "Чужаки" встретят здесь явно негативное отношение как со стороны местных фирм, так и властных структур. Недостаток телефонных линий и офисных площадей, нехватка грамотных менеджеров и специалистов (все уже разобраны или уехали в Москву) и в целом не слишком большой объем рынка могут существенно снизить отдачу от инвестиций в местный филиал. Более эффективным выглядит вариант тесного сотрудничества с крупными ростовскими фирмами, у которых уже есть имя и круг постоянных клиентов и которые очень охотно идут на сближение с московскими дистрибуторами.
Компьютерные вкусы в Ростове-на-Дону типичны для российской провинции в целом. Компьютеры класса brandname в общем объеме продаж на ростовском рынке занимают не более 15% (но их доля растет — еще год назад продажи таких машин составляли всего 7%). Интерес к brandname довольно высок, но большинство покупателей не имеют достаточно средств для их покупки, а именитые производители не спешат создавать на Юге России свои сервисные службы. Средний ростовский покупатель по-прежнему тяготеет к "желто-красным" компьютерам, жестко ориентируясь при этом на минимальную цену. Наиболее популярные сети — 10-битовый Novell, а сетевое оборудование — сингапурского и тайваньского производства. Матричные принтеры (явное предпочтение технике Epson) берут примерно в 4 раза чаще, чем лазерные (в этом случае вне конкуренции HP LaserJet формата А4). "Струйники" только начинают проникать на рынок. О рынке программного обеспечения говорить не имеет смысла, поскольку пышным цветом цветет пиратство. Единственное и очевидное исключение — группа российских бухгалтерских программ ("1С", "Парус"). Открытием 1995 года можно считать оборудование multimedia (звуковые карты, проигрыватели CD-ROM) — азиатского происхождения, естественно. В ходу также пиратские диски по $8-10 за штуку.
ИГОРЬ Ъ-ПИЧУГИН, КИРИЛЛ Ъ-ВИШНЕПОЛЬСКИЙ