Сегодня в условиях глобального финансового кризиса многие российские компании стремятся к экономии и оптимизации издержек. Один из способов реализовать эти планы — перейти на торги в электронные онлайновые системы. Эксперты и участники рынка электронной B2B-торговли полагают, что открытость и прозрачность торгов в онлайновых системах также помогут преодолеть кризис доверия на рынках, повысить инвестиционную привлекательность и конкурентоспособность компаний.
Изменяющий кризис
Хотя, по прогнозам экспертов, глобальный финансовый кризис, спровоцировавший значительное падение мировых цен на сырье и породивший волну недоверия на фондовых рынках, пока не достиг дна, многие российские компании в самых различных отраслях промышленности уже сейчас ощутили на себе его негативное воздействие. В первую очередь пострадали компании, работа которых связана с сырьевым сектором,— нефтегазовые, металлургические, строительные. Многие из них уже сейчас озаботились программами оптимизации издержек. Если раньше в условиях благоприятной рыночной конъюнктуры экономия на издержках не значилась среди их приоритетов, теперь многие из них сокращают кадровые, операционные и накладные расходы, чтобы повысить собственную ликвидность. Частичную экономию на всех этих составляющих дает перевод закупочной деятельности компании в систему электронных торгов.
Во время кризиса перед компаниями встает ряд задач. Главная из них — сохранить конкурентоспособность товара на фоне всеобщего недоверия и экономии и оптимизировать издержки. Для их решения производителям необходимо предложить лучшую цену. Они могут это сделать, снизив себестоимость товара, например купив по оптимальной цене исходные материалы, из которых он производится. Далее необходимо найти новые рынки сбыта для товара. Когда рынок сбыта узок или ограничен, у компании меньше возможностей для реализации товара. Если же она выходит на широкую площадку с большим количеством участников, то возможностей продать товар нередко становится на порядок больше.
Андрей Черногоров, директор по маркетингу компании SETonline (оператор электронной площадки setonline.ru), отмечает, что промышленные предприятия сегодня вынуждены более чутко относиться к своим издержкам: "Отрасли, которые последние годы интенсивно росли за счет конъюнктурных аспектов, сегодня будут обращаться к услугам электронных площадок".
"Финансовый кризис, как снежный ком, вовлекает одну отрасль за другой,— говорит Александр Бойко, председатель совета директоров ООО "Центр развития экономики" (оператор одной из крупнейших электронных торговых площадок — B2B-Center).— Всеобщий кризис недоверия остановил строительный рынок. Строители перестали покупать арматуру, и это повлияло на металлургию. Вслед за металлургами пострадали угольщики: окатыш перестали закупать. Все это затронуло транспортников, которые стали меньше перевозить грузов. Вот цепная реакция кризиса".
"В отсутствие кризиса в традиционных отраслях, где у поставщиков давно сложились все связи, попытки изменить их структуру вряд ли будут эффективными,— полагает Антон Никольский, исполнительный директор Национальной ассоциации участников электронной торговли.— Нет волатильности цен, предлагаемых поставщиками. Когда наступает кризис, волатильность растет, меняется структура поставщиков. Те, у кого нет электронных систем, привязаны к существующим поставщикам и не видят вариантов, которые могли бы в текущей ситуации помочь им оптимизировать расходы на закупках".
Электронная помощь
Практически любая электронная торговая площадка позволяет решить эти проблемы. На крупных площадках, как правило, представлены тысячи компаний, ежедневно проводятся сотни сделок. Просто зарегистрировавшись в электронной системе, компания может получить доступ к информации о новых производителях, поставщиках, рынках сбыта, о реальном соотношении спроса и предложения на различных рынках.
По мнению Марка Штилкинда, директора отдела по управлению эффективностью бизнеса PricewaterhouseCoopers, метод электронной торговли больше всего подходит для продаж и закупок товаров со стандартной спецификацией, предлагаемых множеством предприятий (например, металлы). "Покупателю не нужно прилагать множество усилий, чтобы сравнивать различные предложения, да и продавцам легче находить спрос на стандартный, пользующийся спросом товар. Основным преимуществом электронной торговли в России является доступ к широкому кругу потенциальных поставщиков и, соответственно, возможность получения более выгодных условий сделки",— уточняет Марк Штилкинд.
С ним соглашается и Александр Бойко: "Как может поступить компания, если ей приходится отказаться от сбыта на привычном рынке? Она ищет новые рынки. А электронные площадки могут показать, что на рынке требуется здесь и сейчас. Это, конечно, не панацея, но это один из реальных и эффективных способов поддержать ликвидность компании".
По данным Ассоциации электронных торговых площадок, несмотря на кризис, число контрактов в электронной торговле за последние месяцы возросло. "В рамках деятельности ассоциации мы отслеживаем динамику активности электронных торговых площадок,— рассказывает Илия Димитров, исполнительный директор ассоциации.— Сегодня мы видим, что клиенты все больше стремятся осуществлять торги и искать информацию через электронные системы. В ближайшее время мы прогнозируем всплеск электронной торговли".
Фактором, сдерживающим развитие этой сферы, является отсталость как участников рынка, так и законодательства в области ИТ, что заставляет стороны сомневаться в выполнении условий сделки, заключенной через электронную площадку.
Кроме того, повсеместное снижение уровня доверия может помешать покупателю выбрать выгодное предложение от поставщика, с которым он не сотрудничал раньше и поэтому не может быть уверен в его надежности. "Большинство компаний может предпочесть старых проверенных партнеров, а не "синицу в небе". Кроме того, с давним поставщиком легче договориться о скидке",— отмечает Марк Штилкинд.
Экономичная торговля
По общему мнению участников рынка электронной торговли, большинству крупных и средних российских компаний о существовании подобных сервисов известно. Если они ими не пользуются, это, вероятнее всего, результат внутренних политических решений руководства. "Дело в том, что электронные торги действительно обеспечивают прозрачность и независимость в принятии решений,— отмечает Андрей Черногоров, директор по маркетингу электронной торговой площадки setonline.ru.— Не все компании готовы на это ввиду, возможно, коррупционной составляющей, которая часто сопутствует закупкам. Сегодня у лиц, принимающих решения, появилась дополнительная мотивация в использовании технологии электронной торговли, поскольку на первое место встает экономия на издержках.
Компания, ранее закупавшая товар у нескольких поставщиков на основе личных контактов и договоренностей, получает доступ к новому рыночному механизму, позволяющему умножить в разы число потенциальных поставщиков и благодаря этому снизить собственные издержки, закупая товар по более низкой, конкурентоспособной цене.
По словам Александра Бойко, на рынках часто складываются закрытые клубы поставщиков: одна компания устанавливает устойчивые связи с несколькими поставщиками, которые в дальнейшем не позволяют другим конкурентам получить доступ к этой компании. А электронные торги позволяют избежать подобных сговоров, что также ведет к снижению издержек.
По оценке Андрея Черногорова, средний дисконт на аукционе в электронной системе составляет порядка 15%. "Это реальная экономия. Конечно, в разных категориях товаров снижение цены будет свое, но это средний показатель по всем торгам, а у нас их в день проходит на сумму в сотню миллионов рублей",— говорит он.
Эксперты отмечают три фактора, позволяющих сэкономить на электронных торгах. Во-первых, экономия осуществляется за счет объективизации процесса выбора победителя, который определяется автоматически в ходе аукциона. Во время торгов поставщики видят не друг друга, а только текущую цену. Заказчик, или инициатор, торгов также не может влиять на ход торгов, не имея возможности увидеть, кто подает какую цену. По завершении процедуры заказчику выдается протокол, в котором указывается, какая компания по его заявке предложила лучшую цену. С ней и заключается договор.
"Отсутствие возможности сговора между участниками торгов — это первое, что сокращает издержки,— соглашается Андрей Черногоров,— потому что в стоимость товаров и услуг, как правило, закладывается превышение цены, которое уходит, например, на откаты. В результате в тендере выигрывает не эффективная компания, а та, что находится ближе к источникам распределения. В электронных торгах процедура торга публична, она проходит в интернете, то есть в открытой среде, где любая заинтересованная компания может принять участие".
Второе, что позволяет сэкономить,— это увеличение географического охвата. Компании из разных регионов могут одновременно участвовать в торгах, для этого им не нужно приезжать в город их проведения. Часто информация об аукционе появляется за неделю до его проведения, что не позволяет многим компаниям чисто физически успеть принять в нем участие. Электронный аукцион снимает эти барьеры, позволяя компании также снизить и накладные расходы (командировочные, суточные и т. п.).
Третья составляющая экономии — это снижение трат на бумажный документооборот. В электронных системах необходимость в нем отпадает, так как практически любую конкурсную документацию можно предоставить в цифровом виде. А получив в банке электронную цифровую подпись, договор также можно заключить прямо в электронной системе.
Впрочем, по словам Антона Никольского, исполнительного директора Национальной ассоциации участников электронной торговли, на российском рынке сравнительно немного площадок, которые сами осуществляют расчеты. Как правило, они выполняют функцию либо поиска наиболее выгодных предложений, либо их документационного сопровождения, а расчеты осуществляются традиционным способом.
Привлекательная прозрачность
В условиях кризиса руководство компаний будет стремиться не только увеличивать контроль над расходами на закупки и требовать повышения прозрачности снабжения. Однако многие поставщики склонны считать, что негативная сторона закупочной деятельности, связанная с наличием устойчивых связей, сговоров, откатов, экстраполируется и в электронную среду.
Эксперты указывают на обратное. Важным фактором участия в электронных торгах как раз является их прозрачность и открытость. Солидные электронные площадки, проводящие миллионные сделки, не заинтересованы в том, чтобы участники их систем мошенничали или подавали неверные сведения о себе. Компания, зарегистрированная в системе, обязана предоставить о себе все данные, которые сверяются с базами налоговой инспекции. Электронная карточка компании, где отражена полная информация о компании и история ее деятельности на площадке, открыта для других зарегистрированных участников площадки. Операторы площадок считают, что это должно создавать атмосферу доверия среди игроков и в целом способствовать преодолению кризиса. "Если компания прозрачна, она привлекательна для инвесторов, ей доверяют банки",— поясняет Александр Бойко.
Помимо восстановления доверия другим благоприятным эффектом участия компаний в электронных торгах является повышение их конкурентоспособности. По словам Марка Штилкинда, все больше поставщиков, ранее не жаловавших своим вниманием электронный рынок сбыта, будет приходить на онлайновые площадки в поисках новых заказов и тем самым будет создаваться конкурентная среда, привлекательная для покупателей.
Скромная плата
Единственная издержка, которую компании приобретают, переходя на электронные торги,— это плата за пользование самим механизмом. Ряд площадок в качестве комиссии взыскивают процент от совершенной сделки.
"Услуга, которую мы предлагаем, в принципе безубыточна,— говорит Андрей Черногоров.— Живых денег на проведение электронных торгов заказчик не вынимает, а платит процент от сэкономленных средств". Комиссия на площадке setonline.ru составляет порядка 1,5% от объема торгов для корпоративных заказчиков. На больших лотах процент будет меньше, на меньших — больше. "Из-за финансового кризиса изменять наши тарифы в ближайшее время мы не намерены,— поясняет господин Черногоров.— На данный момент возможности для чисто экстенсивного роста нашей площадки неисчерпаемы. Мы ожидаем, что в ближайшее время на торги в электронных системах перейдут те компании, которые раньше росли за счет благоприятной рыночной конъюнктуры, а теперь вынуждены жестко экономить. Поэтому какая-либо ценовая дискриминация здесь бессмысленна".
Другие площадки берут только абонентскую плату. Так, ежемесячный взнос за пользование системой b2b-center.ru составляет 9 тыс. рублей (108 тыс. в год). Абонентская плата на другой крупнейшей площадке — trade.su — по минимальному тарифу составляет 24,9 тыс. рублей в год.
Некоторые площадки предлагают комбинированный подход. Так, участие в качестве поставщика на площадке tender.pro по стандартному тарифу стоит 1,5 тыс. рублей в месяц, комиссия за участие в тендере не взимается. Однако если поставщик выбирает тарифный статус "игрок", то вместо абонентской платы он отдает 650 рублей за участие в тендере, а в случае заключения сделки платит комиссию в размере 0,5% от ее объема.
Отборные критерии
Компании, решившей перейти на электронные торги, необходимо выбрать, какой тип электронной площадки ей больше подходит. В первую очередь необходимо четко разделять площадки, где проводятся реальные торги, и сайты, публикующие объявления о тендерах. "Большое количество сайтов часто называются площадками, но реально торги не проводят,— предупреждает Андрей Черногоров.— Они отличаются, как eBay и сайт газеты "Из рук в руки". Первый проводит аукционы и осуществляет трансакции, а вторая только публикует информацию".
Есть смешанный тип площадок, например trade.su. Это в большей степени доска объявлений, однако компания имеет возможность заключить договор с оператором сайта "Трейд.Су", который может выступить как агент-посредник между реальными поставщиком и покупателем. Существуют отраслевые площадки, такие, как B2B-energo (энергетика) или idk.ru (сельское хозяйство), а также площадки, созданные самими компаниям: mmk.ru (Магнитогорского металлургического комбината), mirax.ru (строительной корпорации "Миракс"). Площадки разнятся также по видам деятельности (закупочная или сбытовая), количеству участников, объемам торгов и пр.
Эксперты указывают на то, что выбрать площадку компания может, не только основываясь на знании видов, но и исходя из специфики отрасли и поставленных перед самой компанией задач.
Если предприятие обладает достаточным объемом свободных оборотных средств, то она может создать свою собственную электронную торговую площадку. Такие услуги предлагают и сами операторы электронных систем. Например, площадка tender.pro предлагает разработать торговую площадку за 3,5 млн рублей. Однако в условиях кризиса редкая компания готова будет потратить такой объем средств. Как отмечает Антон Никольский, реальной отдачи стоит ожидать от таких площадок, если они были уже созданы компаниями в прошлом, однако до кризиса не использовались на полную силу. "Возьмем, к примеру, площадку mmk.ru,— говорит Антон Никольский.— Сегодня она позволяет ММК охватить новые рынки сбыта, например СНГ, которые не принимались во внимание раньше".
Выход на отраслевую электронную площадку дает компании возможность попасть на онлайновые рынки сбыта или закупок, созданные с учетом работы в конкретной отрасли. "Такие площадки больше учитывают практические возможности и предоставляют сервисы, заточенные под отраслевые проблемы,— поясняет Антон Никольский.— Здесь все классификаторы настроены на конкретную отрасль, и поставщикам легче осуществлять поиск информации".
Если компания заинтересована в расширении рынков сбыта, то ей может подойти и универсальная площадка с большим количеством участников. На такой площадке компания имеет возможность переориентировать свою продукцию на новые рынки.
По мнению Марка Штилкинда, при выборе электронной торговой площадки нужно рассматривать два основных критерия — технологию и маркетинг: "С точки зрения технологии этот процесс мало отличается от выбора, скажем, ERP-системы. Здесь необходимо сформулировать набор требований к провайдеру, поддерживающему площадку, интеграции с существующими системами и пр. И уже оценивать площадки исходя из соответствия этим требованиям. С точки зрения маркетинга необходимо оценить, какие участники рынка имеют доступ к площадке, какие условия стимулируют покупателей и продавцов работать через эту площадку, или, другими словами, какие возможности обеспечит площадка для бизнеса".
В целом эксперты и участники бизнеса склонны считать, что финансовый кризис даст дополнительный импульс развитию отрасли электронной торговли.
Александр Бойко говорит, что с оптимизмом смотрит на будущее развитие электронных площадок, ожидая дополнительного притока участников в системы. По мнению Андрея Черногорова, кризис стимулирует компании стать более прозрачными, причем не только в секторе B2B, но и B2G. "Кроме того, текущий финансовый кризис ускорит рост рынка и расширение клиентской базы",— добавляет он.
С операторами рынка соглашается Илия Димитров: "В первую очередь рост произойдет за счет увеличения объемов госзаказа, закупки по которому все больше переводятся в форму электронных аукционов. А что эффективно для государства, то будет постепенно осваиваться коммерческими структурами". Антон Никольский проводит аналогию между рынком электронной торговли в секторе B2B и B2C. "Если посмотреть объемы розничной торговли в крупнейших интернет-магазинах, то начиная с сентября их рост составил от 50 до 100%. Аналогичная ситуация ждет и корпоративный сектор, но чуть позднее, поскольку он медленнее реагирует на изменение рыночной конъюнктуры. Думаю, рост составит несколько десятков процентов".