Полтора года назад компания Star Force Technologies попросила у "Банка решений" совета, как поднять продажи антивируса Safe'n'Sec. За это время продажи продукта выросли больше чем в два раза — во многом благодаря помощи читателей.
В 2006 году компания StarForce первой на российском рынке создала совершенно новый программный продукт, альтернативный традиционным антивирусным решениям. Safe'n'Sec - проактивное ПО, распознающее вирус не по коду, а по его поведению. Это позволяет защищать компьютеры даже от абсолютно новых вирусов, коды которых еще неизвестны производителям классических антивирусных программ. В 2007 году эту технологию стали использовать многие крупные производители. Благодаря их активности продукт Safe'n'Sec стал более понятен пользователям, но компания утратила конкурентное преимущество, перестав быть единственным производителем проактивных систем защиты. Остро встал вопрос: как увеличить объем продаж без больших маркетинговых затрат? В феврале 2007 года эту проблему пытались решить участники "Банка решений" (см. СФ №08/2007)
"Ничего принципиально нового участники "Банка решений" не придумали,- рассказывает генеральный директор StarForce Михаил Калиниченко.- Но этот проект помог нам по-другому расставить акценты. Мы решили в первую очередь сосредоточиться на создании совместных продуктов с другими производителями ПО. Такие советы были у многих авторов, в том числе у победителя "Банка решений" Людмилы Гиндулиной".
Сегодня продажи совместных продуктов с другими производителями составляют примерно 70% от общего объема продаж компании S.N. Safe & Software (выделена из StarForce в 2006 году специально для работы с Safe'n'Sec). В разное время Safe'n'Sec продавался в виде совместных продуктов с Outpost Firewall, Elcomsoft System Recovery, AdsCleaner и др. Самый продаваемый среди них - совместный продукт с компанией Dr. Web, объединяющий проактивную программу защиты Safe'n'Sec и антивирусный сканер Dr. Web. На него приходится около 40% общего объема продаж компании.
Та же Людмила Гиндулина рекомендовала заключить договоры с продавцами компьютерной техники о предустановке Safe'n'Sec. "Сделать это не удалось,- рассказывает Калиниченко.- В этой сфере очень сильная консолидация и слишком сильны позиции глобальных компаний". Зато компания успешно реализует ее предложение поощрять и инициировать дискуссии о Safe'n'Sec на различных форумах и в блогах. "В маркетинговой службе у нас появился специальный человек, в задачи которого входит посвящать определенное количество часов в день такому общению",- рассказывает Калиниченко.
S.N. Safe & Software последовала еще одному совету Людмилы Гиндулиной: участвовать в различных акциях в поддержку антивирусов. В России, например, компания спонсирует ежегодный всероссийский слет системных администраторов. Похожее предложение было и у Виталия Крутина - участвовать в отраслевых выставках и конференциях по безопасности, создавать специальные программы для обучения. "Это довольно тяжелый процесс, осложненный тем, что за последний год в России очень сильно выросла стоимость размещения рекламы на любых носителях,- рассказывает Михаил Калиниченко.- Поэтому преимущество получают крупные компании. Мы это делаем, но медленнее, чем хотелось бы".
Своеобразный выход из этой ситуации в компании нашли, анализируя предложение Дениса Разина продавать продукт бюджетным и учебным организациям, поскольку они весьма чувствительны к цене, а S.N. Safe & Software именно по этому параметру может конкурировать с крупными компаниями. Чтобы приобрести лояльных клиентов среди этой категории пользователей, S.N. Safe & Software стала предлагать свой продукт бесплатно. Одну из версий программы можно скачать с сайта компании. "Это не бизнес, это работа по популяризации нашего продукта,- объясняет Калиниченко.- Кроме того, это еще и один из недорогих способов продвижения".
В результате S.N. Safe & Software удалось существенно расширить клиентскую базу, повысить узнаваемость и популярность своего продукта. Примерно 70% пользователей Safe'n'Sec, купив программу однажды, позже приобретают обновленные версии. Компания изменила условия работы с партнерами, перейдя к работе с более мелкими, региональными дистрибуторами, а также создала собственную дистрибуторскую сеть. Теперь, став узнаваемой на рынке компанией и имея хорошую статистику продаж своего ПО, S.N.Safe & Software снова возвращается к работе с крупными дистрибуторами, но уже на более выгодных для себя условиях. Объем продаж компании за прошедшее время увеличился в два с половиной раза. И, наконец, S.N. Safe & Software вплотную приблизилась к достижению главной цели - привлечению инвестиций. Сейчас компания находится на стадии предварительного подписания контракта сразу с тремя инвестфондами.