"У интеллектуала должна быть мотивация на конечный результат"

Последние полгода девелоперы только и говорят, что о кризисе ликвидности. Тема денег, безусловно, важна, но застройщиков волнуют не только эти проблемы. Так, в Украине абсолютно не защищено право интеллектуальной собственности, а идея в девелоперском бизнесе способна принести немалый доход. О том, как страховать себя от недобросовестных партнеров, способных присвоить ноу-хау девелопера, Ъ-Девелопмент рассказал старший партнер девелоперской компании Gilyoner Виктор Козин.

— Давайте поговорим о договорах, которые заключает девелопер с инвестором. Эта тема весьма актуальна в последнее время...

— Да, так как в процессе развития рынка девелопмента появляются отношения, которые развиваются конфликтно. Это такая общая тенденция в украинском бизнес-пространстве. У нас нет исторического опыта в бизнесе, как в других странах, и, естественно, нет устойчивой культуры такого рода — она рождается со временем, с опытом. Этот вопрос не уникален, но в нем есть и свои специфические моменты. Договоры каждая из сторон трактует, а не выполняет. Сам документ, насколько четко он бы не был прописан, девелопера не спасает от конфликта. Поэтому мы и слышим сегодня, что конфликты одна сторона трактует по-своему, другая — по-своему. И нужен всегда третейский суд.

— А почему трактует?

— Дело в том, что нужно понимать, что такое девелопмент. Некоторые понимают это как управляющий какой-то процесс. На самом деле девелопмент — это творческое начало. Потенциальный конфликт заложен в этом. Я вам даю идею, а она иногда может стоить гораздо больше, чем все остальное. Она формирует существенную капитализацию, конечно, если мы говорим о профессиональном девелопменте. Если мы не говорим о лоббировании городских властей, получении земельного лота в центре города — там вообще девелопмент не нужен как таковой, потому что локализация обеспечивает вам сверхприбыль. А если мы говорим о тонком девелопменте, который предполагает, например, изменение функции объекта, формирование факторов, которые поднимают его ценность, то есть дизайнерское решение, а также вопросы понимания состояния рынка в целом, его перспектив, вопросы стратегии — это на самом деле все нематериально. Но в этом смысле трудно описать их юридически, на бумаге. И если речь идет о больших деньгах, заказчик может просто нарушить закон, а дальше сказать: "Ну давайте пойдем в суд". А это отдельная тема: у нас уж очень специфические суды, они очень любят трактовать. А аргументом является ваша способность оплатить суд, что самое страшное. Это очень опасная тенденция, что-то нужно ломать.

— Как же выходят из подобных ситуаций, когда воруют идею?

— В этом плане очень важно девелоперу формировать свой круг проверенных партнеров. Других шансов нет. Партнера или заказчика, уже проверенных в предшествующих бизнесах, вы понимаете, доверяете на совсем другом уровне.

— А на законодательном уровне разве эти отношения никак не урегулированы?

— Мы задекларировали в свое время стратегию формирования компании как профессионального рыночного девелопера. Мы рождаемся в боях, сражениях. Интеллектуальных сражениях. Поэтому важно, чтобы это была рыночная структура. Когда мы ее формировали, мы начали искать пути, как нам сформировать этот контракт, изучали зарубежный опыт. И нам удалось сделать достаточно емкий контракт — это наше ноу-хау. Могу сказать что при первом взгляде на этот контракт его все боятся. Мы не привыкли жить по букве закона. Это еще не тот контракт, который мне приходилось видеть за рубежом. Когда могут быть в английском праве сотни страниц прописанных в контракте.

— Их пугает объем или содержание — то, что в нем прописан каждый шаг?

— Пугает то, что они не привыкли к такому формату отношений. Они привыкли к отношениям, в которых всегда имеют преимущества. За счет мажоритарной позиции, за счет того, что у них в руках главные инструменты — денежные потоки. И им, конечно, любая ответственность, даже сбалансированная, не интересна. Я вам скажу, гораздо спокойнее жить, общаясь "на петушках". Гораздо спокойнее себя чувствуешь, если ты более сильный игрок. На самом деле мы убеждаем заказчика, что это полезная вещь. Почему? Потому что это в той или иной мере воспитывает обе стороны. Во-первых, заказчик педантично относится к договоренностям, что позволяет реализовать все ценности этого проекта. Это, например, касается сбоя в финансировании или неисполнения какой-то своей другой ответственности. Я привожу такой пример: лет 15 назад меня приглашали в правительство, мне было около 33 лет и я общался на высоком уровне с премьером. Так вот тогда он мне сказал: "Ну, знаешь, очень классно было бы, если бы ты пошел в министры, у нас есть позиция". Я ответил: "Хорошо, нет вопросов. Но на каких условиях? Я понимаю, что это машина, я понимаю, что ее надо вести к какой-то цели. А будут ли у меня все рычаги управления?" На что он сказал: "Ты что, с ума сошел? Конечно нет". Это вызывает улыбку, но на самом деле так функционирует на сегодняшний день государство. Так же строятся и отношения между девелопером и заказчиком.

— А каким образом вы защищаете свою идею этим контрактом?

— У нас есть имидж, который говорит сам за себя. Войдя в рынок, мы показываем, что создаем ценности, которые реально делают нас выгодными партнерами. Это не использование рыночных трендов, а интеллектуальное вложение. И с теми заказчиками, которые это понимают, мы уже говорим на понятном им языке. То, что цены растут — это не заслуги интеллекта, это заслуга совершенно других вещей. Это состояние отрасли, рынка, экономики, это масса других вопросов, к которым девелопер вообще никакого отношения не имеет. Или говорят, что вот, у нас успешный проект. Но он успешный лишь потому, что находится на центральной площади Киева, за счет того, что земельный ресурс оказался бесплатным.

В действительности ценность находится в других формах. Мы, например, год или два назад приходили и говорили, что не делаем капиталовложений в проект, а управляем им. И развиваем актив, который вам принадлежит. Или предлагаем приобрести актив, который будет вам принадлежать, а мы его разовьем и сделаем более ценным. Однако мы участвуем в доле от прибыли. Таким образом, мы стараемся сформировать все ценности данного актива. Иногда заказчики на первом этапе, особенно недальновидные, говорят: "Как, вы будете получать 10% или 20% прибыли — это же мои деньги?" На Западе таких вопросов не возникает. К примеру, приходит гостиница Hyatt и говорит: я буду у вас от чистых потоков 20% забирать. А денег при этом не вкладывает. Причина? Да потому что у нее есть интеллектуальная собственность, то есть система. У нее есть все, что добавляет ценности данному объекту, данному бизнесу. Вы хотите эти ценности получить? Ну, тогда у интеллектуала должна быть мотивация на конечный результат.

— У того же Hyatt и всех гостиничных операторов есть целые тома того, какие должны быть параметры, условия. И это все каким-то образом защищено, запатентовано и так далее. Как у вас?

— Контракт, больше ничего. Тот контракт, о котором мы говорили, в котором прописано, что делает девелопер — и в конечном итоге он получит от чистого денежного потока долю прибыли. В этом и принцип, мы не являемся собственниками активов, которые создаем. Но мы являемся собственниками денежных потоков, которые генерируем в процессе стратегической реализации проекта.

— А каким образом разрешается конфликт, когда девелопер превысил исходный бюджет заказчика при выполнении работ?

— Такого конфликта не должно быть. Это изобретение нашего рынка. Мы входим в отношения и договариваемся, что стратегия будет таковой. Существует прогноз, бизнес-план, бюджет и так далее. И вот насколько профессионально этот финансовый прогноз будет выполнен девелопером — будет видно по конечному результату. Прогноз, который дает сам девелопер и говорит: "Я готов с вами идти в этом бизнесе и управлять им, готов от того прогноза, который заложен, получить 10% только тогда, когда вы получите свои 90%". Таким образом, нет необходимости упрекать девелопера в том, что он плох или хорош, на самом деле девелопер упрекает себя сам: он не получает тех 10%, которые ему причитаются. Ругать ребенка, который сломал руку, и дубасить его после этого — глупо. Он уже получил ужасную боль от своей ошибки и осознал это. То же самое и здесь. Другой вопрос, что вы увидели его непрофессионализм. Но вы же можете это увидеть на любом этапе. Тогда у вас есть право внутри контракта в любой момент задекларировать непрофессиональность вашего девелопера и отказаться от его услуг.

— Если бюджет все-таки превышен, то на сколько уменьшается вознаграждение девелопера?

— У любого инвестора вопрос номер один: а что если мы не получим прибыли? Я говорю: если вы не получите, мы тоже не получим. Для того чтобы мы ответили своими 10%, вы должны доверять нам весь автомобиль. За другое мы не возьмемся. Ну а что будет, если мы превысим? Да ничего не будет. Вы больше ко мне не обратитесь — это раз. Второе: если компания выстраивает свою стратегию на долгосрочное пребывание на рынке, то я вас уверяю, что для нее это ценность, которую вы даже себе не представляете. Попробуйте задать такой же вопрос компании Sony, когда покупаете телевизор. Как на любом развивающемся рынке, девелопер девелоперу рознь. Есть, конечно, проходимцы чистой воды. Есть просто тренеры по волейболу, которые себя называют девелоперами. Это, конечно же, неправильно — они таким образом могут портить воздушное пространство этого рынка. Но мы говорим о цивилизованных отношениях, которые выстраиваются по принципу "мы в одной лодке". Нам одинаково будет неудобно, если мы не заработаем своих денег.

— То есть основные санкции при любых спорных вопросах — это упущенная прибыль и то, что может быть разорван договор?

— Да, это все — больше ничего нет. Но контракт достаточно емкий. Нужно сделать так, чтобы было понятно, кто за что отвечает. Потому что есть еще такие вещи, как формирование девелоперской услуги, в которую входит услуга функции заказчика, формирование тендерного проекта внутри комитета, масса моментов, которые требуют прописания для того, чтобы инвестор понимал, какую функцию он получает от девелопера. Но все остальное — достаточно простая формула: если вы плохой, я вас увольняю.

— Бывают случаи, что девелопер сделал качественно свою работу, не превысил тот же бюджет, но заказчик недоволен?

— Риски такие существуют, но это риски вчерашнего дня. У нас есть заказчик, который получил 140% или 150% годовых. Это очень хороший результат для любого инвестора. При этом он капризничает. Причина тому есть: он наверное догадывается о том, что нам было с ним некомфортно работать.

— Типичная ситуация: девелопер нарисовал красивую картину, как будет выглядеть объект, какие денежные потоки, сколько это будет стоить. А потом обещанной прибыли этот объект не приносит. Что делать заказчику?

— Все зависит от стратегии инвестора. Если вы хотите зарабатывать большие деньги, то должны рисковать. Если вы не хотите зарабатывать больших денег и рисковать, это уже другой бизнес. На самом деле в любом бизнесе вы найдете ситуацию, когда инвестор, и только он, принимает решения. И если вы вошли в этот бизнес, не уповайте ни на кого. На самом деле вы делали совместный бизнес. Вы принимали решения, более того, собирались заработать на своем капитале в девять раз больше, чем девелопер. Вы шли осознано в этот бизнес, и искать виновных можно, только используя собственный опыт. То есть с этим девелопером больше не работать, но не выяснять отношения по принципу "это ты больше виноват".

— Но чаще всего инвестор одновременно и девелопер.

— Да, в этой ситуации сам себя не накажешь. В этом плане я бы советовал инвесторам уходить от карманных девелоперских компаний и пользоваться рыночными инструментами или предложениями. Рано или поздно они к этому придут.

— Наверняка у вас есть и были проекты, где вы являлись соинвестором и одновременно девелопером. Как вы сами себя контролировали?

— Мы никогда не были мажоритарными, в данном случае инвесторами. Конечно, мы были инвесторами, и есть проекты, в которых мы ими остаемся. Но это всегда миноритарная доля — а значит, мы не сидим на двух стульях. Мажоритарно в долю мы не заходим, мы всегда имеем меньше 50%. Потому что одна наша услуга продается самим себе. А если мы имеем 10% и 10% финансирования — конфликта интересов не возникает.

— Давайте отвлечемся от темы договоров. Вот, компания "XXI век" в мае объявила, что продала еврооблигации на $150 млн, но продала их с привязкой к варрантам. И точно так же собирается поступить компания ТММ. Девелоперы объясняют, что по-другому им сейчас такое количество денег никто не даст. Получается, что теперь покупатель облигаций будет зарабатывать не только на купонной ставке, но еще и на разнице стоимости варрантов?

— Да, действительно так. Потому что мы находимся в состоянии рынка, где дешевый ресурс в дефиците. Это связано с общим мировым финансовым кризисом. Еще два года назад денег, наоборот, было много, а бизнеса мало — вкладывать было некуда. Сейчас же ситуация поменялась — стало мало денег.