Эта книга была задумана как самоучитель для любого менеджера, работающего в сфере продаж. К сожалению, реализация разошлась с замыслом: получилось нечто среднее между сборником советов на все случаи жизни и рекламной брошюрой самого автора книги.
Автор книги Брайан Трейси сделал миллионы, работая в сфере продаж. За свою жизнь он продавал мыло, рождественские елки, недвижимость и собственные тренинги. Увы, умение продавать и умение учить этому других — два абсолютно разных таланта.
Книга "Пятизвездочный продавец" содержит 21 совет, выполняя который любая бездарность должна превратиться в отличного коммивояжера. Правда, первые же рекомендации сильно удивляют. Вместо того чтобы сразу давать конкретные методики продаж и общения с покупателями, Трейси призывает читателей "стремиться к совершенству", "нацелиться на победу" и "расширять кругозор". Книга наполовину состоит из таких советов. Скорее похоже на тренинг по личностному росту, чем на пособие по улучшению продаж. Впрочем, автор считает иначе. По его словам, "в продаже мелочей не существует, так что для идеального продавца важны даже правильно подобранные аксессуары". Мысль разумная, но полутора сотен страниц автору оказалась маловато, чтобы рассказать обо всем.
Еще больше вопросов возникает, когда автор начинает рассуждать о психологии продаж. Источники, которыми пользуется Трейси, нельзя называть современными. Процесс вовлечения клиента в сделку автор описывает по психологической модели AIDA ("внимание — интерес — желание — действие"). После чего иллюстрирует необходимость уделять внимание основным клиентам исходя из закона Парето, гласящего, что 20% усилий дают 80% результата. Для справки: метод AIDA был сформулирован в 1896 году, а закон Парето — годом позже. Посвящать каждому из них по главе — не самое разумное решение.
Непосредственно о том, как общаться с клиентом, автор начинает учить с десятого совета, согласно которому представляться покупателю нужно не продавцом, а консультантом. К продавцам люди относятся настороженно, а у консультанта, может, что-нибудь и купят. Полезные советы в книге все-таки присутствуют, но в незначительном количестве. Например, рассказывается о том, как от презентации продукта перейти к предложению приобрести его, о способах завязать разговор с клиентом, который сразу же заявляет, что не хочет ничего покупать, и о том, как в самом начале переговоров обойти неприятный вопрос о цене. Но, к сожалению, этих рекомендаций явно недостаточно для того, чтобы называть книгу универсальным средством для увеличения продаж.
В какой-то момент читателю может показаться, что автор его просто обманывает и сам ничего не смыслит в успешных продажах. Но под конец понимаешь, что это абсолютно неверно и он знает свое дело. По страницам "Пятизвездочного продавца" разбросаны предложения приобрести другие книги автора или, еще лучше, лично записаться на его семинары. Типичный пример: Трейси рассказывает о знакомом торговце оборудованием, который прочитал его книгу и был восхищен ею, после чего стал изучать другие его пособия, потом посетил семинар, а через год увеличил продажи в пять раз. Таких примеров в книге много. Правда, ни компании, ни полные имена продавцов не названы. Что не может не вызвать определенных сомнений. Но ведь давно известно, что лучший способ разбогатеть — это написать книгу о том, как разбогатеть. Автор, который последние десять лет продает только свои консультации, эту истину подтверждает личным примером.
Пятизвездочный продавец: 21 способ продавать еще лучше
Брайан Трейси.
М.: Альпина бизнес бук, 2008
Пер. с англ. / 154 с.