Инвестиции для людей
Как в России развиваются пользовательские стартапы
Значительная часть российских стартапов ориентирована на бизнес — в них чаще всего вкладываются венчурные инвесторы. При этом эксперты считают рынок проектов для конечного потребителя недооцененным, хотя работа на нем и сопряжена с рядом сложностей. «Ъ-Инвестиции» разбирались, какие направления B2C-стартапов обладают наибольшим потенциалом.
Фото: iStock
Фото: iStock
Куда инвесторы вкладывают деньги
Среди инвесторов на российском венчурном рынке большим спросом пользуются B2B-стартапы, покупателями которых выступают компании, нежели B2C-проекты, предлагающие товары и услуги конечным потребителям. По данным отчета аналитической платформы Dsight «Венчурная Евразия», в первом полугодии 2026 года было заключено 23 B2B-сделки против семи B2C-сделок.
Авторы документа отмечают, что на B2C приходится только 20% общего числа и 16% совокупного объема сделок на венчурном рынке. Причем 81% B2C-капитала пришелся на одну сделку, в рамках которой сеть складов для хранения вещей «Мегасклад» привлекла 300 млн руб. О преобладании сегмента B2B над B2C на российском рынке стартапов говорится и в отчете Московского венчурного фонда за аналогичный период. По его данным, 83,7% компаний, привлекших инвестиции, работают в сегменте B2B. На них пришлось 69% раскрытого объема вложений.
При этом рынок B2C-стартапов можно считать недооцененным. Проекты, ориентированные на массовую аудиторию, сулят большую воронку, отмечается в исследовании Московского инновационного кластера. Но для того, чтобы добиться прибыльности, необходимы серьезные вложения.
Многие стартапы запускаются в нишах, где существует конкретная, хорошо изученная проблема, и уже затем расширяют охват, говорится в исследовании. Российский потребительский B2C-сегмент интересен появлением узких сервисов, ориентированных на конкретные повседневные сценарии, подтверждает руководитель аналитического отдела MTS StartUp Hub Аделина Половцева. По ее словам, речь идет о проектах, которые решают точечные, но массовые проблемы там, где крупных игроков либо нет, либо они присутствуют, но не доходят до создания отдельного сегмента бизнеса.
Шеринг и онлайн-приседания
Потенциально перспективной нишей, по мнению госпожи Половцевой, являются новые сервисы проката. В качестве примера она приводит Toolbox — появившийся в 2024 году сервис проката инструментов для ремонта и дома. В 2025 году проект привлек первый раунд инвестиций от фонда SMK Capital, оценившего компанию по принципу post-money (после получения инвестиций) в 120 млн руб.
В августе 2026 года Toolbox открыла новый раунд на 60–120 млн руб. За это время сервис расширил свою сеть с одного арендомата в Екатеринбурге до 80 арендоматов в Москве, Уфе и Челябинске. По данным «СПАРК-Интерфакс», управляющее Toolbox ООО «Лихтех» в 2025 году нарастило выручку с 148 тыс. руб. годом ранее до 8 млн руб., а чистую прибыль — с 48 тыс. до 172 тыс. руб.
Еще одним развивающимся направлением опрошенные «Ъ-Инвестициями» эксперты называют сервисы для владельцев домашних животных. В их числе запущенный в 2024 году проект Vetsy, который объединяет клиники и специалистов, а также предлагает онлайн-консультации и запись на очный прием. В сервис также интегрирован ИИ для первичного анализа симптомов и помощи врачам при сборе анамнеза. В прошлом году проект привлек 120 млн руб. инвестиций, набрал более 50 тыс. пользователей, а также заключил соглашение о партнерстве с сетью магазинов «Четыре лапы». Однако прибыли компания пока не показала: в 2025 году убыток ООО «Ветси» составил 28,6 млн руб. при выручке 537 тыс. руб.
В сферах FoodTech и Foodsharing эксперты выделяют проект «ЕдуЕм» — сервис доставки готовой еды из кафе и ресторанов прямо к вагону поезда, а также «Мой повар» — маркетплейс доставки домашней еды от поваров и кондитеров. С момента создания в 2018 году «ЕдуЕм» закрыл три раунда на общую сумму 30 млн руб., заключил соглашения с несколькими сотнями магазинов, кафе и ресторанов и наладил доставку к поездам в 125 городах. В 2025 году ООО «Едуем» незначительно нарастило выручку — с 35,2 млн руб. годом ранее до 36,3 млн руб.— и сократило чистый убыток с 8,8 млн до 6,3 млн руб.
Аналогичный объем инвестиций привлек в 2025 году и «Мой повар». До этого, в 2022–2024 годах, проект получил 24 млн руб. от основателя ресторанного холдинга Dodo Brands Федора Овчинникова и других частных инвесторов. В прошлом году управляющее сервисом ООО «Повар на связи», по данным «СПАРК-Интерфакс», нарастило выручку с 424 тыс. руб. годом ранее до 8,9 млн руб. и сократило чистый убыток с 18,6 млн до 13,9 млн руб.
Еще одним направлением, в котором появляются перспективные проекты, является EdTech. В их числе мобильное приложение MoveToPlay, предлагающее новый подход к родительскому контролю. В частности, чтобы снять ограничение экранного времени, ребенок должен «заработать» доступ — выполнить физические упражнения, которые считывает камера смартфона, или прочитать страницы, распознаваемые ИИ.
Проект привлек 11 млн руб. через краудинвестинговую платформу brainbox.VC и получил грант в размере 8 млн руб. от Фонда содействия инновациям. Согласно данным компании, в начале 2026 года месячная аудитория (MAU) приложения превысила 17 тыс. пользователей, дневная аудитория (DAU) достигла 3 тыс. Для сравнения: в июле 2025 года эти показатели составляли 5,6 тыс. и 880 соответственно. Выручка компании по итогам прошлого года достигла 1,3 млн руб. против 17 тыс. руб. в 2024 году, но чистый убыток вырос до 99 тыс. руб. против 16 тыс. руб. годом ранее.
Стоит ли рисковать
Большинство новых нишевых стартапов работают на очень узком рынке, говорит управляющий портфелем ФРИИ Илья Королев. Такие проекты могут завоевать первую аудиторию, но даже при дальнейшем ее увеличении спроса может не хватить для обеспечения устойчивого роста бизнеса, поясняет эксперт. В результате небольшой объем рынка делает подобные стартапы неинтересными для инвесторов.
Одно из главных ограничений для технологических B2C-стартапов связано с тем, что развитие ИИ-кодинга существенно снизило порог входа в разработку, отмечает, в свою очередь, партнер инвесткомпании Kama Flow Павел Охонин. Запуск новых решений стал проще, поэтому ценность такого бизнеса во многом зависит от лояльности аудитории. В крупных категориях при этом уже доминируют большие платформы с собственным трафиком, такие как «Яндекс» или VK. Доступ к их аудитории обходится дорого, поэтому масштабировать B2C-сервис на чужих площадках сейчас сложно, считает господин Охонин.
В качестве потенциально перспективного направления эксперт выделяет EdTech. «Появляются интересные модели с использованием ИИ, позволяющие повысить маржинальность традиционных услуг для физических лиц»,— говорит господин Охонин. Управляющая портфелем ранних стадий ФРИИ Юлия Бадашкеева тоже считает B2C-проекты в образовании «достаточно перспективными». В сентябре 2026 года фонд на ранней стадии инвестировал 5 млн руб. в проект «Обучай», получив долю 7%. Платформа на основе искусственного интеллекта помогает учителям эффективнее готовиться к занятиям.
Павел Охонин также упоминает FashionTech, но обращает внимание на то, что развитие подобных проектов ограничивают высокая стоимость привлечения аудитории и зависимость от площадок, где сосредоточен основной трафик. В качестве примера он называет проект виртуальной примерочной Dresscode AI, который в конце 2025 года привлек 300 млн руб.
«Инвестиции в отдельные компании — занятие с высоким риском, и на практике работает только портфельный подход. Для фондов, инвестирующих в эти сегменты, целевая доходность может составлять 30–35% годовых»,— заключает господин Охонин.
В мире пользовательские стартапы развиваются в том числе благодаря краудинвестинговым платформам, привлекая деньги частных инвесторов в обмен на долю в бизнесе, рассказывает Аделина Половцева. Например, Revolut в 2017 году собрал на площадке Seedrs (ныне Republic Europe) около $5,3 млн. «Инвестор, вероятнее всего, сам станет пользователем, а иногда и наоборот — пользователь превратится в инвестора и, возможно, амбассадора»,— отмечает эксперт. В России, по ее словам, таким образом привлекали инвестиции «ЕдуЕм» (7,6 млн руб. в феврале 2026 года) и MoveToPlay (11 млн руб. в марте 2026 года).