«Среди наших амбиций — большой бизнес в оборудовании»

— В конце прошлого года Альфа-банк купил «Европлан». Как изменилась деятельность компании за это время?

— Мне кажется, в лучшую сторону. Нашей команде доверили развивать лизинговую розницу Альфа-банка. По сути, весь розничный лизинговый бизнес (микро-, малый и средний.— “Ъ”) сейчас развивает именно «Европлан». Наш финансовый директор (Анатолий Аминов.— “Ъ”) стал гендиректором «Альфамобиля», и мы уже несколько месяцев контролируем портфель этой компании и все лучшие практики обеих компаний соединяем у себя.

Что касается корпоративного бизнеса, то это отдельная команда, которая работает под брендом «Альфа-Лизинг» и занимается более сложными структурированными сделками. Это традиционный для них железнодорожный транспорт, недвижимость и, возможно, другие крупные сегменты. У «Европлана» остается транспорт: все, что имеет ПТС, ПСМ (паспорт транспортного средства, паспорт самоходной машины.— “Ъ”), и ликвидное оборудование.

— То есть весь автолизинг перешел к вам и портфель «Альфа-Лизинга» по этому направлению курируете вы?

— Да, мы перевели большую часть продавцов и руководителей продаж из «Альфамобиля». Структура была устроена так: «Альфа-Лизинг» владел «Альфамобилем», и вся розница была сосредоточена в «Альфамобиле». Теперь розничный и корпоративный лизинговый бизнес разделились.

У них крупные клиенты и сделки, но если крупный клиент, например, берет транспорт, то с этой сделкой работает «Европлан». Если что-то больше относится к их компетенции — передаем, и наоборот. Мы друг друга дополняем.

— В структуре Альфа-банка вы занимаете главенствующее положение над «Альфа-Лизингом»? Учитывая смену руководства последнего после сделки…

— Я бы не разделял, кто тут главенствующий. Это два параллельных бизнеса: у «Европлана» — розничный бизнес, у «Альфа-Лизинга» — корпоративный. Мы работаем как две сильные компании внутри Альфа-банка. Но наш бывший гендиректор — Сергей Мизюра — ушел в банк и стал курировать, скажем так, обе ветки.

— Как оцениваете текущую ситуацию на рынке автолизинга? Она изменилась с начала года?

— По нашим внутренним данным (мы опираемся на Единый федеральный реестр сделок), в сегменте автолизинга отмечается рост на 4%: по сути, незначительный. Мы выросли на 8% в штуках и на 13% в деньгах — чуть-чуть быстрее рынка.

Надеемся на постепенное восстановление. Но есть три ключевых внешних фактора, на которые мы не влияем, но от них все зависит.

• Во-первых, это геополитика: еще в начале года мы говорили, что, если будет определенность в части мирного соглашения, бизнес выдохнет и начнет строить долгосрочные планы — покупать технику. Сейчас, не понимая, что будет дальше, все консервативно подходят к лишним расходам, поэтому рынок и не особо растет.
• Второй фактор — это что будет с инфляцией и, как следствие, с ключевой ставкой. Если по геополитике у нас «красный цвет» (ничего хорошего пока не видим, напряжение не снижается), то этот я бы окрасил желтым. Видим, что с начала года инфляция стала чуть замедляться, ставка тоже снизилась — с 16% до 14%. Это чуть-чуть, но влияет: увеличивает инвестиционную активность бизнеса. Хотя и не так значительно, как хотелось бы. Ожидаем, что при ставке 10–12% годовых оживление будет более активным. В начале года некоторые предполагали, что ставка может дойти до 12%, один из банков даже прогнозировал 11%. Сейчас, конечно, таких прогнозов нет — консенсус у нас в лучшем случае 13–13,5%, а может быть, и текущие 14% до конца года.
• Третий фактор — это курс рубля. У нас и в стоке, и в новом бизнесе половина техники — импортная. Сейчас она не европейская, а китайская, но все равно ее цена связана с курсом. Тут тоже было много прогнозов, что рубль не может оставаться таким крепким так долго. Сейчас рубль стал слабеть (с начала года он ослабел к доллару где-то на 15–20%). Этот фактор, наверное, можно окрасить слабо-зеленым цветом: для лизингового бизнеса он поддерживает цену имущества. Поэтому у нас в стоке цены не так сильно падают. Новый бизнес тоже выражен в деньгах, и он тоже получается чуть больше, если курс выше (на часть, которая связана с импортной техникой).

Никто не знает, как будут развиваться события. Работаем с тем, что есть. Команда «Европлана» в этих условиях показывала лучшие результаты, поэтому, наверное, акционеры и менеджмент Альфа-банка доверили нам развивать бизнес. Кто анализирует МСФО, для тех очевидно. Акционеры смотрят на отчетность, а не на объемы нового бизнеса, доли рынка и так далее.

— Плюс 4% рынка — это восстановление или все же стагнация?

— Как это называть, пусть каждый решает сам. Стакан либо наполовину пуст, либо наполовину полон. (Улыбается.)

— Остановлюсь на том, что это небольшой рост. Но за счет чего? Тех, у кого острая необходимость в обновлении парка?

— Да, в стране очень старый парк. Средний возраст техники, автомобилей — 19 лет. В Европе он 10–12 лет. И у нас очень маленькое проникновение автомобилей на душу населения: около 330, а в Европе — более 500. Есть куда расти. Поэтому обновление неизбежно, техника стареет. В бизнесе особенно, когда она должна постоянно работать и не простаивать. Хотя если покупку еще можно отложить, то в таких условиях неопределенности это будет сделано.

— Нет ощущения, что бизнес переходит скорее на технику с пробегом, нежели на новую?

— Доля техники с пробегом, безусловно, выросла. У нас в новом бизнесе она увеличилась примерно до 30%, еще несколько лет назад она была около 10%. Это в том числе связано с тем, что у лизинговых компаний образовались очень большие стоки, которые надо распродавать. Многие, включая нас, иногда предлагают довольно интересные условия на эту технику.

И я бы сказал, что тут два разных рынка: б/у техника физических и б/у техника юридических лиц. Есть такое понятие, как «эндээсные автомобили»: когда перепродажа происходит от юрлица к юрлицу и там уже есть НДС. А если от физлица к юрлицу, то мы, передавая его дальше в лизинг, по закону должны добавить НДС и к цене техники, и еще на свои услуги. И это делает ее менее интересной для физических, но достаточно интересной для юридических лиц.

Так называемой эндээсной техники стало больше из-за изъятий. А куда ее распродавать? В повторный лизинг. У нас половина стока распродается в повторный лизинг, другая половина в основном покупается юрлицами за свои средства. Все это, безусловно, увеличивает долю подержанной техники в новом лизинговом бизнесе.

— Сток продолжает расти?

— У нас — нет, он стабилизировался. Сколько изымаем, примерно столько и продаем сейчас. Это примерно 1–1,2 тыс. автомобилей. В начале года было чуть меньше: 700 штук.

На две компании — «Европлан» и «Альфамобиль» — у нас сейчас, наверное, самый большой сток эндээсной техники: около 10 тыс. машин. Хотя, может быть, еще в одной банковской группе есть большой сток, но они не очень прозрачны, поэтому точных цифр мы не знаем.

И в «Европлане», и в «Альфамобиле» — в целом компании очень близкие по размеру и в чем-то похожие — в месяц изымается и продается по 1 тыс. автомобилей.

Это нас более или менее устраивает. Мы как раз сформировали объединенную команду продавцов из «Европлана» и «Альфамобиля», которые его распродают. И научились это делать очень эффективно. То есть построили внутри компании небольшого онлайн-дилера: настроили, автоматизировали все процессы.

В принципе, чтобы эта команда работала прибыльно, нам не нужно, чтобы сток очень сильно сокращался. Мы не ставим цель снизить его до нуля. Тогда нам надо будет распускать команду, а мы считаем, что это очень хорошая компетенция и прибыльная деятельность.

— Здесь вам пригодилась экспертиза «Альфа-Лизинга»? Раньше они активно работали со стоком, открывали специальные хабы.

— В части продаж — да. Но что касается именно подготовки техники и хранения, то она была у «Альфамобиля» на аутсорсе. Мы же в «Европлане», наоборот, всегда строили эту функцию самостоятельно. Изначально пробовали разные модели, но поняли — как и во многих ключевых направлениях,— что мы гораздо лучше сделаем это сами. Что лучше проинвестировать в развитие своей экспертизы, чем нанимать каких-то внешних подрядчиков.

Сейчас постепенно замещаем внешних подрядчиков «Альфамобиля» на свою экспертизу. Одномоментно это сделать невозможно, потому что стоянок много: надо переподписать договоры. Где-то мы стоянки объединим, у нас даже есть такой термин «общий сток».

Коллеги работали с внешними подрядчиками, потому что относились к этому как к временному явлению: сток вырос, нужно распродавать, а потом опять его не будет. Зачем нанимать своих людей? Мы же изначально к этому относились как к новой реальности. Пока экономика в таком состоянии, все равно будет много клиентов, которые не справляются с договорами лизинга. Поэтому относимся к работе со стоком как к отдельному бизнесу и хотим его масштабировать дальше.

— Какие сейчас ставки на лизинг новой техники и с пробегом?

— Надо сделать оговорку, что ставки в лизинге как таковой вообще нет. В договоре нет такого понятия. Ее можно посчитать обратным счетом через график платежей. Но это тоже надо делать аккуратно, потому что у нас, например, в график платежей часто включается много разных услуг. Если посчитать прямо, могут получиться большие цифры, но это не значит, что это ставка такая высокая: просто часть услуг лежит в графике. Если говорить про голый лизинг, то, как правило, ставка — ключевая ставка плюс несколько процентных пунктов. Но все очень сильно варьируется в зависимости от разных составляющих: типа клиента, техники и ее ликвидности, от размера авансового платежа, срока и так далее. У нас очень такая разветвленная матрица ценообразования.

Кстати, здесь с «Альфамобилем» у нас тоже стратегии немного отличались: они субсидировали распродажу стока через более выгодные условия по авансам, по ставкам. Мы так никогда не делали. Юнит-экономику сделки при прочих равных стараемся выдерживать одинаковой: чтобы маржинальность с учетом операционных расходов была примерно равная. Поэтому у нас каких-то специальных скидок, надбавок нет. Они все учтены в рамках общей матрицы.

— Но если говорить про новую технику, бывают специальные программы со стороны производителей…

— Да, но это немного другое. Это часто делается не через ставку, а проводится как субсидии, которые засчитываются клиенту либо как скидка на технику, либо отдельным пунктом — например, государственные субсидии на авансовый платеж. Ставка стоимости финансирования все равно примерно одинаковая. Мы берем на рынке деньги у банков или через облигации, а дальше добавляем к этому свой процентный спред. На этом все. Субсидии, скидки на автомобиль — это отдельный эффект, полностью передаваемый клиенту.

— Разве на подержанную технику ставка не будет в любом случае выше, чем на новую?

— Подержанная техника бывает разная. Там, где действительно подтверждается повышенный риск, могут быть надбавки, я согласен. Но сказать, что на всю технику с пробегом ставка всегда выше — нет.

— Много говорилось о том, что с приходом китайского автопрома поменялась сервисная модель: неизвестно, сколько китайский автомобиль будет стоить через год. Дела все еще обстоят подобным образом?

— Если охарактеризовать коротко, то, конечно, китайские легковые автомобили теряют в цене быстрее, чем европейские. Но их качество сильно выросло. По сравнению с тем, что было десять лет назад,— большой прорыв. Я был на Шанхайском автосалоне в прошлом году, и он меня поразил.

Когда садишься в европейский автомобиль — даже в Porsche, BMW, Mercedes,— по сравнению с китайским он кажется каким-то немного устаревшим, хотя речь про новые модели.

Если говорить про китайский грузовой транспорт, то по ценовой модели там другая ситуация: они дешевеют очень сильно. Здесь нет другого ответа, кроме как защищаться авансом в сделках лизинга, чтобы нам не возвращали эту технику, и у клиента оставался экономический стимул продолжать платежи. Мы же покупаем технику не для себя, а под запрос клиента и его бизнеса. Наш основной сценарий — клиент ей пользуется, постепенно выкупает и забирает в собственность. Дальше уже сам решает: либо продолжает использовать, либо продает и так далее. В этом суть финансового лизинга. Когда у клиента есть стимул нам вернуть эту технику, и многие, кто не смотрят на партнерство долгосрочно, возвращают, а потом еще и судятся с нами,— это для нас странно. Это не то, о чем мы договариваемся на берегу.

С китайскими грузовиками пока есть вопрос резкого падения стоимости. Но я уверен, что там уже ведется работа и конкурентоспособность в сегменте вырастет в ближайшие годы очень сильно.

— Сегмент грузовиков в целом проседает. Но доля китайцев продолжает прирастать?

— Мы отмечаем, что доля китайских грузовиков снижается, но она все равно около 40%. Глобально примерно половина приходится на российские, еще столько же — на китайские и буквально несколько процентов на параллельный импорт. Основная конкуренция, грубо говоря, идет между КамАЗом и китайскими производителями. Первого все знают, а вот китайские бренды клиенты пока изучают.

— История с отзывом ОТТС на некоторые китайские модели в итоге не повлияла на спрос?

— Я бы сказал, что ситуация с ОТТС оказалась незначительной, хотя очень громко звучала в прессе. Мы каждый случай, естественно, анализируем. Но у нас таких в портфеле единицы, и по всем по ним в итоге находится решение. Фактически по ним запрещено делать перерегистрацию, то есть проблема может возникнуть, когда клиент выкупит технику и не сможет на себя зарегистрировать. Но пока мы не словили ни одного такого случая. Плюс часть проблем решилась тем, что нарушения устраняются и ограничения постепенно снимаются.

Я не думаю, что для Китая будут запрещать что-то значительно. Мне кажется, это больше конкурентная борьба.

— Отмечаете ли рост спроса на лизинг со стороны физлиц?

— Нет, особо не отмечаем. Это стандартно несколько десятков или сотен сделок в год, потому что лизинг для физлиц фундаментально менее конкурентоспособен, чем автокредит. На услугу лизинга начисляется НДС, даже если мы будем давать финансирование по той же ставке, останемся чуть дороже банка.

Есть две ниши в лизинге для физлиц. Первая — когда есть лизинговая программа со скидкой от производителя, и она распространяется на физлиц в том числе (многие производители это поддерживают), которая лучше, чем аналогичная программа в автокредите. Тогда физлицу бывает выгоднее взять автомобиль в лизинг. Мы отслеживаем такие предложения и стараемся подсвечивать эти возможности нашим продавцам. Второй сегмент — премиальные клиенты, которые не хотят заниматься обслуживанием автомобилей самостоятельно. Мы даем машину «под ключ» как услугу: то есть человек не занимается техническим обслуживанием, шиномонтажом и так далее, отдавая всю эту головную боль нам. Но таких клиентов тоже не так много.

Чтобы рынок массово стартанул, надо убрать НДС. Мы уже не раз обращались в Министерство финансов, пытаясь обосновать, что НДС государство на самом деле практически не получает, потому что таких сделок очень мало. Если НДС убрать, то рынок вырастет и лизинговые компании заплатят гораздо больше налогов через налог на прибыль и через те налоги, которые платят на доход персонала. Но пока это объяснить не удается. Это сложное решение для нашей налоговой службы: отказаться от какого-то налога. У нас в основном налоги растут, а тут надо его обнулить в надежде на то, что потом произойдет компенсация за счет того, что лизинговые компании станут делать больше бизнеса и платить налоги.

— Но вы не сдаетесь…

— Не сдаемся — и будем продолжать. У нас активное общение с Центральным банком, очень конструктивное со всеми госорганами и РСПП. Везде, где можно, мы постоянно этот вопрос поднимаем.

— Надежда есть?

— Мы искренне считаем, да. Это будет правильно, и есть экономики, где очень много лизинга для физлиц. У нас, к сожалению, пока не так. Надежда есть, и она умирает последней. Но опять же — это внешний фактор, на который сложно влиять, потому что решение принимается в обстановке дефицита бюджета. Будем пытаться это обосновывать и доказывать.

Лизинговый продукт даже с точки зрения регулирования лучше, потому что стоимость риска при прочих равных ниже. А чем ниже риски в целом в экономике, тем экономика сильнее. Автомобиль остается в собственности лизинговой компании, и гораздо проще потом реализовать его в случае дефолтных кейсов, чем в автокредите. В этом будем и у Центрального банка искать поддержку.

В целом считаем, что Центральный банк — это очень сильный государственный орган. Мы вполне за то, чтобы он стал регулятором лизинговой отрасли. Как компания к этому готовы, тем более сейчас, когда мы с Альфа-банком.

— Вырос ли интерес к гибридам и электромобилям на фоне топливного кризиса? 

— Он в целом постепенно растет, год от года. Но это очень маленькие цифры. Здесь все сильно зависит от инфраструктуры: массово ее как таковой нет. Плюс определенная ментальность людей. В целом сегмент продолжит расти, но я не думаю, что в ближайшие годы он станет значительным.

Но что касается топливного кризиса, мы почувствовали его по нашей топливной программе. Основная метрика — какой оборот топлива через нее проходит, и здесь отмечается определенное снижение выручки за последние пару месяцев. Люди приезжают с этими топливными картами, и не всегда можно заправиться. А топливная карта для юрлиц — очень выгодный способ заправки, потому что ты можешь возмещать часть налогов. Многие это понимают, и мы развиваем это предложение.

Плюс в экосистеме с банком мы очень рассчитываем, что удастся бесшовно интегрировать наши продукты в их клиентскую базу, а их продукты — к нам, получив синергию. Это для нас большая работа, которая еще предстоит.

— Вы упомянули сервисы: отмечаете ли рост обращений на ремонт или другие услуги из-за понижения стандарта по бензину?

— Мы не можем полностью нести ответственность за предмет лизинга. Хотя максимально пытаемся везде помогать клиенту. Естественно, если некачественное топливо, то мы будем помогать либо решить это компенсацией через ту организацию, которая это некачественное топливо продала, либо с поставщиком транспорта. Плюс предлагаем страховые продукты. Но, повторюсь, окончательная ответственность за эксплуатацию — не совсем на лизинговой компании. Мы бы и рады, но пока это просто не наша специализация.

— Не планируете развивать экспертизу в этом направлении, учитывая ситуацию с топливом?

— Думаю, будем реагировать через услуги: находить наилучший способ помочь клиенту с этими проблемами. Но это действительно ново для нас, я сейчас сам впервые рассуждаю на эту тему.

— Возможно, ждем новый сервис?

— Может быть, да. Но я все-таки надеюсь, что ситуация будет урегулирована, потому что жить в экономике, в которой постоянные проблемы с топливом,— думаю, даже роста рынка на 4% не будет.

— Какие сейчас у «Европлана» амбиции? Ставите себе цель стать топ-1 по объему нового бизнеса?

— Нас иногда поддевают, что «Европлан» потерял лидерство, но мы никогда не ставили цель быть «номер один». Акционеры не смотрят на «номер один» по новому бизнесу или доле рынка. Прибыль и капитал всегда важнее. Вот когда ты уже зарабатываешь, то попробовать нарастить долю и выйти в лидеры с сохранением эффективности — чтобы на эффекте масштаба дополнительно выиграть — это понятная идея. А просто самоцель стать «номером один» и при этом показывать убытки — это акционерам неинтересно, а акционеры — рациональные люди, особенно в Альфа-банке.

— Полагаю, это может грустно заканчиваться, как в истории с околонулевыми авансами…

— Да, это плохо заканчивается. Повторюсь, у нас первоочередная стратегическая задача — сохраняя и даже наращивая текущую эффективность, вернуть рост портфеля со значимой процентной маржой. Дальше — развивать непроцентные доходы, те самые сервисные услуги. Мисселинг нас никакой не интересует — только реальные услуги, которые клиенты осознанно оплачивают как ценные. Третья цель — это очень хорошо управлять расходами: то есть на каждый рубль расхода генерировать как можно больше доходов за счет более эффективного управления бизнесом, автоматизации, мотивации персонала и так далее. Четвертое — это наша команда. Мы ставим отдельную стратегическую цель —сформировать и удерживать максимально сильную, счастливую команду персонала, у которой будет не очень высокая текучесть. Это наши основные цели, и, в общем-то, чудес здесь нет: все они достаточно рациональные.

— Среди них нет планов по выходу в новые сегменты?

— Помимо автолизинга, как я уже сказал, мы занимаемся ликвидным оборудованием. Постепенно развиваем это направление, потому что видим, как ни странно, по отчетностям тех компаний, которые занимаются оборудованием,— в этот кризис у них дела лучше, чем в автолизинге, хотя в предыдущие кризисы оборудование, наоборот, страдало сильнее.

Отказаться от оплаты автомобиля проще, чем отказаться от оплаты оборудования, которое является ядром бизнеса. Когда ты не платишь за оборудование, это значит, что бизнес кончился. Зарплаты и оборудование — последнее, от чего бизнес отказывается, если он еще работает. А отказаться от автомобиля для генерального директора, пожалуй, можно, чтобы снизить долговую нагрузку.

Мы постепенно наращиваем здесь экспертизу, и действительно среди наших амбиций — сделать большой прибыльный бизнес в оборудовании.

— Возможно, мы увидим M&A-сделку с участим игроков, которые специализируются на оборудовании?

— Может, и увидим. Мы, в принципе, всегда открыты. Сделки, которые были на рынке, так или иначе анализировали. Там обычно вопрос либо в цене (не всегда это настолько выгодно), либо в высоких рисках. До конца года и даже частично следующего мы уже фактически заняты органической M&A-сделкой — объединением бизнеса с «Альфамобилем». Поэтому сейчас нам, мягко говоря, есть чем заниматься. Но мы открыты: даже на этой неделе были встречи по поводу возможных сделок.