Партнерские отношения
Наиболее распространенным способом определения цены при продаже бизнеса является метод сравнительной стоимости схожих компаний. При этом цена компании снижается за счет дисконта на страновой риск. По словам участников рынка, сейчас дисконт вследствие экономической и политической нестабильности в Украине составляет от 5% до 30%.
Мотивами привлечения украинской компанией иностранного партнера в состав акционеров могут быть недостаток финансовых ресурсов или желание при помощи нового акционера выйти на новый технологический уровень. "Многие компании, если просто хотят получить средства для развития бизнеса, не идут на сотрудничество со стратегическим инвестором. Чаще всего они останавливаются на частном или публичном размещении, привлечении долгового финансирования. Потом, когда компания достаточно капитализирована, ее продают стратегическому инвестору",— говорит руководитель аналитического отдела ИК Dragon Capital Андрей Беспятов. От потребностей бизнеса и зависит форма дальнейшего партнерства. После принятия решения о привлечении иностранного партнера и форме дальнейшего сотрудничества начинается предпродажная подготовка бизнеса. На этом этапе важно облегчить задачу инвестора по изучению текущего состояния компании, а также перспектив развития бизнеса. "Компания должна иметь четкую формализованную стратегию развития на ближайшие три-пять лет. Инвестор покупает будущее бизнеса, и его оценка во многом зависит от того, насколько реальны оглашенные планы компании",— отмечает директор инвестиционно-банковского департамента ИФГ "Сократ" Владислав Остапенко. По словам эксперта, детализация процесса зависит от типа инвестора: "К примеру, стратегический инвестор, заинтересованный в приобретении контроля, проводит детальнейшую диагностику приобретаемой компании и может закрыть глаза на отсутствие тех или иных моментов на этапе начала переговоров".
Эксперты советуют заранее определяться с критериями для будущего покупателя, разработать стратегию переговоров и получить экспертную оценку стоимости компании. В противном случае владельцам бизнеса будет сложно оценить первое предложение о покупке и понять, соответствует ли действительности заявленная покупателем цена. При этом владельцам бизнеса следует понимать, что в любом случае опыт поглощений у покупателя будет значительно больше. В большинстве случаев владельцы бизнеса не готовы к тому, что будущий инвестор ожидает четкого обоснования условий и стоимости сделки, поэтому не уделяют достаточного внимания процессам подготовки к продаже. Также одной из проблем при организации сделок для украинских компаний является предоставление информации о реальных и номинальных учредителях компании.
Целевой поиск
Существует несколько способов привлечения иностранного партнера в состав акционеров, которые зависят не столько от желания владельцев, сколько от размера бизнеса. Наиболее простой — самостоятельный поиск потенциального инвестора. "Если компания небольшая, то, как правило, крупные западные инвесторы не заинтересованы в сотрудничестве с ней. Такой бизнес может быть интересен фондам прямых инвестиций, которые покупают небольшие компании, помогают с прямым финансированием и потом, если проект окажется успешным и бизнес вырастает до определенных размеров, его продают",— рассказывает Андрей Беспятов. С фондами прямых инвестиций предпочтительнее сотрудничать активно развивающимся компаниям, размеры бизнеса которых недостаточны для выхода на IPO. К тому же представитель фонда, входящий в состав совета директоров, зачастую не вмешивается в бизнес, а консультирует и помогает с привлечением финансовых средств.
Переговоры с иностранным инвестором начинаются с заключения договора о намерениях и конфиденциальности ведения соглашения. Эксперты предупреждают, что в дальнейшем эти документы могут оказать негативное влияние на дальнейшее ведение сделки для владельцев бизнеса. Например, договор о намерениях обычно запрещает продавцу вести переговоры с другими потенциальными покупателями на протяжении определенного периода. Кроме того, иногда потенциальный инвестор включает в текст договора о намерениях пункт о штрафе за прерывание переговоров.
Владельцы крупного бизнеса при принятии решения о его продаже все чаще обращаются за помощью к украинским или иностранным инвесткомпаниям. Эксперты объясняют это особенностями ведения отечественного бизнеса, когда успешно работающее предприятие может быть не оформленным и не понятным для иностранного инвестора. Отсутствие четких стандартов, которые приняты на западных рынках, увеличивает риски для потенциального покупателя, что приводит к снижению стоимости актива. Кроме инвестбанков сопровождением международных сделок по привлечению партнеров занимаются инвестиционные департаменты крупных ФПГ. Впрочем, если они самостоятельно выходят на M&A-сделки, речь, как правило, идет о небольших объектах.
— Что из себя представляет Global M&A?
— Global M&A является сетью независимых инвестиционных компаний. Главный офис находится в США, однако мы работаем с нашими партнерами во многих странах. В каждой стране мы выбираем представителя, который становится нашим эксклюзивным партнером, и сотрудничаем только с ним. На сегодняшний день мы как партнеры работаем в 36 странах Европы, Азии и Америки. Это позволяет развивать сотрудничество компаний по всему миру, которые осуществляют сделки по слиянию и поглощению, а также помогают своим клиентам в привлечении финансирования на международных рынках. Если американская компания намерена что-то купить в Украине или, наоборот, украинская заинтересована в инвестировании в Америку, эта сделка осуществляется через эксклюзивного партнера Global M&A.
— Что необходимо для того, чтобы стать партнером Global M&A?
— Компания должна иметь очень хорошую репутацию, опыт, высококвалифицированный персонал. Мы работаем только с лучшими компаниями на каждом рынке.
— Как происходит процесс работы с партнером?
— Если у нас есть потенциальный покупатель, который заинтересован в инвестициях в Украину, мы сообщаем об этом нашему партнеру, который и подыскивает объект для поглощения. Эта схема работает и в обратном направлении: если нам известно, что американский акционер хочет продать свой бизнес, мы сообщаем партнеру в Украине, что в определенном секторе и направлении продается компания. Он уже сам определяет, есть ли потенциальный покупатель в Украине.
— Почему вы не открываете представительства, а работаете только с партнерами?
— Мы считаем, что открытие представительства является слишком рискованным и нецелесообразным шагом не только на украинском, но и на других рынках.
— Как потенциальные иностранные инвесторы относятся к украинскому рынку?
— Украинский финансовый рынок очень интересен для инвестирования, однако главной проблемой является его недостаточная урегулированность. Когда люди хотят вкладывать свои деньги, они надеются на то, что экономика и политика в стране достаточно стабильны. К сожалению, к Украине это пока не относится, хотя у нее огромный потенциал.
— Какие секторы украинской экономики интересны для инвесторов?
— Сейчас интерес представляет каждая сфера — банки, недвижимость, энергетика, металлургия. Банковский рынок интересен, потому что он очень активно развивается, то же самое можно сказать и про розничный бизнес. Но, безусловно, наибольший интерес для инвестирования сейчас вызывает сельское хозяйство. Конечно, все понимают, что технологии, которые используются в украинском аграрном секторе, не на высоте, но здесь есть наиболее ценный ресурс — земля.