Есть вещи, которым нельзя научить. Есть люди, которые пытаются научить тому, чему нельзя научить. Есть люди, которые все равно учатся тому, чему нельзя научиться, и достигают успеха. Такие смогут научиться у тех, кто учит тому, чему нельзя научить. Остальные не смогут.
Переговоры — материя тонкая, интуитивная и основанная на хорошем знании человеческой натуры, человеческих слабостей и инстинктов. Умение манипулировать оппонентом — вот залог успеха на любых переговорах.
Так принято считать, или, по крайней мере, так уверяют нас всевозможные бизнес-тренеры, рассылающие спам в надежде впарить нам свои дорогостоящие семинары. Возможно, поэтому теория переговоров в нашей бизнес-литературе пока считается "легким жанром" наподобие советов, как разбогатеть. В общем, лженаука — ничего общего по сравнению с такими конкретными темами как TPM, "Бережливое производство", 6 Sigma и т. п.
Поэтому несколько озадачивает отзыв Уильяма Лаудера, президента и CEO Estee Lauder, об одном из авторов этой книги Джеймсе Себениусе: "Мы начали тесно сотрудничать с Дж. Себениусом. Его трехмерный подход используется на разных уровнях группы Estee Lauder, и всегда с отличным результатом".
Другой рецензент, CEO инвестиционной компании 3i Group Филипп Йи, и вовсе сообщает фантастические вещи об авторах этой книги: "Их трехмерный подход помог нам увеличить стоимость компании на сотни миллионов фунтов".
Что же это за алхимики такие, сумевшие придать искусству ведения переговоров облик науки, которую можно изучать и передавать в виде точных знаний прилежным ученикам?
На самом деле подход к переговорному процессу как к науке давно прижился в практике западного бизнеса, на этот счет есть и разработки ведущих бизнес-школ. Есть и классика бизнес-литературы, например "Переговоры без поражения. Гарвардский метод" Уильяма Юри и Роджера Фишера.
Существенным вкладом Лэкса и Себениуса стал тот самый трехмерный подход к проведению переговоров. С точки зрения авторов, большинство методик сводятся к одномерному подходу, то есть учат тактике самих переговоров. Тактик, по сути, известно лишь две: "выиграл — проиграл" и "выиграл — выиграл". Первую, по словам авторов, исповедуют переговорщики старой школы и заключается она в агрессивном давлении на партнеров: "Они садятся за стол переговоров с намерением унести не только положенную им долю, но и большую часть вашей".
Тактика "выиграл — выиграл" сравнительно нова даже на Западе и сводится к доверительному поиску выгоды для всех. "Они, скорее, организуют совместные заседания, мозговой штурм, где в итоге рождается творческое решение, как увеличить лакомый кусок для всех". Однако и этот подход, по мнению авторов, остается одномерным.
Чтобы не предварять содержание книги, просто назовем те три измерения, которые авторы складывают в свой трехмерный подход. Первое — разработка тактики, второе — проектирование сделки, третье — создание исходных условий переговоров. Никаких откровений — наверняка любой искусный переговорщик (и даже неискушенный) заранее готовится к переговорам, занимается проработкой сделки, анализирует интересы контрагентов и пытается вовлечь в обсуждение именно тех, с кем легче договориться. Но получается все равно не у всех.
Итак, полезна ли эта книжка? Наверно, да — тем, у кого получается. Ну, а те, у кого не получается, смогут хотя бы приятно провести время — в книге много интересных примеров.
Переговоры в трех измерениях
Лэкс Д., Себениус Дж.
М.: Добрая книга, 2008
Переплет / Пер. с англ. / 424 с.