Покупай лидера, пока дешево
В каких регионах можно ожидать сделок по покупке и продаже сетей клиник
Почти три четверти из 45 крупнейших частных региональных клиник потенциально могут быть интересны для покупки, подсчитали в Eqiva. Наибольший потенциал — у игроков из динамичных, но еще раздробленных регионов — Красноярского края, Ростовской и Челябинской областей, сделали вывод в компании. Там локальные игроки растут быстрее рынка, при этом он еще слабо консолидирован.
Фото: Василий Шапошников / Коммерсантъ
Фото: Василий Шапошников / Коммерсантъ
В крупнейших российских регионах сохраняется «огромное поле для консолидации»: рынок медуслуг там все еще фрагментирован. Такой вывод сделали в консалтинговой компании Eqiva по итогам анализа региональных клиник на предмет готовности к сделкам по слиянию и поглощению.
Об активах в регионах
Компания проанализировала показатели 45 ведущих частных сетей в 14 регионах, крупнейших по численности населения (Москва и Подмосковье исключены из расчетов). Их совокупная выручка в 2025 году достигла 113,4 млрд руб., составив 15,8% рынка медуслуг на этих территориях, или 6,3% всего российского рынка.
Выбранные 45 клиник в период с 2022 по 2025 год росли в выручке в среднем на 22% в год, тогда как рынок платных медуслуг в целом — на 17,1%. Концентрация рынка в исследуемых регионах усиливается даже без сделок, органически, делают вывод в Eqiva.
12 игроков из отобранных 45 уже находятся в составе федеральных групп (Eqiva считала и местные активы федеральных сетей) или закрыты для продажи решением собственника. В общей сложности предметом приобретения инвесторов могут стать 33 региональных актива, хотя три из них и сами могут выступать покупателем, говорится в исследовании.
В компании проанализировали долю трех крупнейших игроков в каждом из регионов. Она сильно разнится — от 38,8% в Саратовской области до 7,5% в Ростовской. Аналитики считают, что там, где рынок «собран» — то есть ведущая тройка продолжает наращивать долю, а темпы роста рынка невелики, вход возможен через покупку значимого оператора, но это будет дорого.
Но основной интерес, по мнению Eqiva, представляют «раздробленные и одновременно динамичные рынки» — где много игроков и сильный рост, то есть идет «быстрая борьба за потенциал». Среди таких в компании отмечают Ростовскую, Челябинскую области и Красноярский край. Здесь консолидация еще впереди, а активы — «дешевле и многочисленнее», резюмируют в Eqiva.
Впрочем, Челябинская область включена в эту категорию с оговоркой, указывает гендиректор Eqiva Дарья Шубина. Там «Лотос» держит достаточно большую долю рынка, а чем выше концентрация рынка, тем дороже на него заходить через покупку локального лидера, указывает она.
Предложение по покупке клиник в регионах в целом растет, утверждает консультант по M&A Иван Пешков. Во-первых, с конца 2025 года во многих клиниках наблюдается снижение или стагнация среднего чека, объясняет он.
Во-вторых, существенно изменилась нагрузка по страховым взносам с заработной платы для малого и среднего бизнеса, работающего в сфере медицины. Пониженный тариф 15% на выплаты сверх 1,5 МРОТа вместо стандартных 30% до предельной базы действует теперь только для ограниченного перечня отраслей, куда частная медицина не вошла, сообщал «Ъ. Здоровье+».
Соответственно, эффективная нагрузка по социальным взносам до 2026 года составляла 17–19% от заработной платы, а теперь — 29–30%, указывает господин Пешков. Учитывая, что зарплата — это самая большая часть затрат в медицине и на фонд оплаты труда приходится не менее 50% выручки, рост эффективной ставки страховых взносов ощутимо снизил рентабельность бизнеса, заключает он.
Кто готов покупать
Ряд крупнейших российских сетей развивается в последние годы в том числе за счет консолидации и заинтересован в приобретении перспективных активов. Так, за 2025 год на рынке платной медицины было заключено сделок на 55 млрд руб., тогда как за предыдущие десять лет в совокупности — лишь на 99,5 млрд руб., сообщал ранее «Ъ. Здоровье+» со ссылкой на данные Eqiva.
Среди очевидных федеральных консолидаторов в Eqiva называют «Медси», «Мать и дитя», EMC (и «Севергрупп», получившую там долю), «Медскан» и «Инвитро». Из них «Мать и дитя» и EMC готовятся к выходу на биржу, а остальные либо заявляли о таких планах («Инвитро»), либо находятся в стадии активной подготовки («Медси» и «Медскан»). Для них покупка активов нужна для демонстрации роста перед инвесторами, подчеркивают в Eqiva.
О сделках этих сетей за последние пару лет известно: EMC купила «Семейного доктора» и объединилась со «Скандинавией», «Мать и дитя» купила Ильинскую больницу, клиники группы «Эксперт» и «Здравицу».
Но директор по развитию медицинской деятельности «Инвитро» Илья Тупицын не видит предпосылок для консолидации рынка федеральными игроками. Они не могут адекватно провести оценку актива в регионах и инкорпорировать его в свою сеть, считает он.
Причина в том, что большинство региональных игроков просто не готовы к продаже, «да многие и не хотят этого», утверждает господин Тупицын. В результате у инвестора и продавца — разные представления об управлении бизнесом и ожидания от него. А федеральные сети обычно не готовы делегировать принятие решений людям на местах, рассуждает он.
Илья Тупицын видит перспективу в консолидации рынка местными игроками. «У них это получится точно успешнее. Они готовы принимать риски, потому что хорошо их знают»,— считает он. В пользу этого говорит и то, что зачастую решения в межрегиональных сетях (присутствующих в нескольких регионах) принимает собственник, продолжает господин Тупицын.
Перейти в разряд межрегиональных могут и локальные игроки, накопившие ресурсы, считает он. Для сетей с выручкой свыше 2 млрд руб., по его словам, покупать что-то в городе уже не надо — и они идут в соседний регион. По такой схеме расширялись «Сова» и «Медгард», напоминает эксперт.
Ряд региональных игроков наряду с федеральными действительно смотрят локальные сети на предмет покупки, знает собеседник «Ъ. Здоровье+» на рынке медуслуг. Среди них — упомянутая «Сова», заинтересованная в развитии в Поволжье и Центральном округе, новокузнецкая «Медика» в Сибири, перечисляет он.
Межрегиональные сети, по данным Eqiva, растут быстрее других типов клиник. Их выручка увеличивалась в 2022–2025 годах в среднем на 23%, тогда как локальных сетей — на 21,3%, а федеральных — на 18,4%. Отставание последних в Eqiva объясняют зрелостью этого формата.
На что смотрят при покупке
Сфера медуслуг сейчас в целом один из немногих рынков, который консолидируется, утверждает Иван Пешков. С ним согласен партнер Kept Дамир Сухов. Крупные игроки, по его словам, смотрят на регионы с устойчивой клиентской базой и высокими доходами.
В приоритете у покупателей крупные клиники в городахмиллионниках: площадью 3–5 тыс. кв. м, со стационаром, операционной, КТ и МРТ либо с наличием у клиники мощностей под такое оборудование, указывает Иван Пешков. Важнейшим элементом он называет команду врачей, которая формирует устойчивый поток пациентов.
По данным Eqiva, среди анализируемых сетей аппараты КТ есть у 82% клиник, МРТ — у 80%. Самый ценный, по мнению Eqiva, фактор при оценке сделки — стационар мощностью от 15 коек — есть у 67% выборки. А филиальная сеть — у 89% операторов.
Одной большой клиники недостаточно: чтобы обеспечить ее загрузку, нужна сеть филиаловполиклиник в самом городе, соседних городах или ближайших регионах, подчеркивает Иван Пешков. Такая связка работает как единый контур: небольшие поликлиники берут на себя частичный первичный прием и маршрутизируют часть потока к узким специалистам или на операции в головную клинику, объясняет он.
Так, «Мать и дитя» при приобретении и открытии амбулаторных клиник в регионах учитывает их близость к своим крупным госпитальным комплексам, чтобы туда можно было направлять пациентов, сообщили «Ъ. Здоровье+» в группе.
При оценке актива покупатели смотрят не только на инфраструктуру, но и на финансовые метрики: уровень загрузки клиники и причины недозагрузки, структуру выручки (доли ДМС, ОМС и платных услуг), состояние помещений и оборудования, перечисляет господин Пешков. Эти параметры, по его словам, напрямую влияют на скорость окупаемости и риски. «Например, если клиника недозагружена, а покупатель активно работает по ДМС, он может быстро нарастить поток за счет страховых пациентов. При этом значимая доля ОМС — это риск, что часть данного финансового потока может отпасть. А платные услуги — наиболее понятная и прозрачная часть выручки»,— заключает эксперт.
«Стратег смотрит не на объем выручки, а на ее качество»,— отмечает акционер и основатель «Медскана» Евгений Туголуков. Качество актива можно оценить по зависимости от одного врача или собственника, доле постоянных пациентов, кадровому резерву, прозрачности управления, соблюдению клинических стандартов, работе с данными и информационной безопасности, перечисляет он.
По его мнению, интерес для сделок могут представлять как крупные, так и небольшие сети. Первые дают быстрый вход в регион за счет бренда, команды и потока пациентов. Но стоят дороже и сложнее интегрируются, рассуждает он. Компании же с выручкой до 500 млн руб. вполне устойчивы, когда у них четкая специализация и сильное локальное позиционирование, считает он.
Сложнее, по мнению господина Туголукова, небольшим многопрофильным клиникам, которые пытаются повторить модель крупной сети без сопоставимых ресурсов. Они тратятся на оборудование, ИT, кибербезопасность, кадры, а пациент ждет бесшовного маршрута от диагностики до реабилитации, заключает господин Туголуков.
Стратегия крупнейших игроков
В группе «Мать и дитя» ответили, что регулярно анализируют рынок M&A на предмет привлекательных активов как в Московском регионе, так и других. Принимая решение о сделке, там учитывают потребности локальных рынков и расположение учреждений (рядом с госпиталями, как было указано выше).
Но там рассматривают и приобретение недвижимости в привлекательном месте. Так, в конце 2025 года «Мать и дитя» купила здание вблизи центра Москвы под открытие госпиталя.
У «Медскана» — свой путь. Там говорят, что заинтересованы не в покупке клиники, чтобы затем «поменять вывеску», а в партнерстве и присоединении к платформе. Клиника сохраняет собственника, бренд, команду, но получает технологии, лабораторную базу (сеть KDL в составе группы), цифровую инфраструктуру, образовательные программы и маршрутизацию пациентов, объясняет господин Туголуков. Сейчас «Медскан» прорабатывает проект «Медскан. Малые города», сообщил он. Подробности он не приводит.
Три региона, выделенные Eqiva, «Медскану» интересны: это крупные и динамичные рынки, признает основатель сети. В Ростове-на-Дону, по его словам, «Медскан» в 2027 году планирует открыть крупный многопрофильный референс-центр площадью 6 тыс. кв. м — совместно с партнером, сообщил он. Центр, по его словам, будет рассчитан не только на город, но и на весь Южный федеральный округ.
«Инвитро» интересны региональные M&A, потому что сеть может присоединять активы к уже имеющейся платформе, подчеркивает Илья Тупицын. В 500 точках из 2,2 тыс. лабораторий «Инвитро» уже оказывает медуслуги, в том числе 167 из них открыты по франшизе, указывает он. То есть в регионах у «Инвитро» уже есть менеджмент, понимание рынка, контакт с врачами, резюмирует он.
В «Медси», EMC, «Сове», «Медике» не ответили на запрос «Ъ. Здоровье+»