Книгоиздатель Билл Адлер, став отцом двух девочек, заметил, что ни в чем не может им отказать. Из этого наблюдения он попытался создать стратегию ведения переговоров.
Если важные переговоры выигрывает другая сторона, оказывая на вас непомерное давление, не стоит стесняться в выборе средств: заплачьте или закатите истерику. Вариант беспроигрышный. Взрослые не выносят, когда плачут другие взрослые, и сразу же согласятся на ваши условия.
С этого совета Билл Адлер начинает свой рассказ о том, как нужно подражать детям, чтобы добиться успеха в деловых переговорах. Другие его рекомендации столь же радикальны: пропускать доводы другой стороны мимо ушей, грозиться обратиться к сильным защитникам (которых нет) и давать несбыточные обещания. Всего 45 советов.
Чего явно не хватает в книге, так это подкрепления рекомендаций реальными примерами из бизнеса. Автору интереснее описывать своих и чужих детей, чем предпринимательские будни. При этом выбор взрослых героев не может не вызвать удивления: Стив Джобс, Ричард Брэнсон, Билл Гейтс и Дональд Трамп. Если прибавить к ним самого автора, то на этом список упомянутых в книге взрослых героев заканчивается.
Такой выбор персонажей приводит к тому, что читателю трудно представить себя применяющим советы из этой книги. Например, совет "пустить в ход страшную угрозу" Адлер предваряет рассказом о том, как он завалил свою дочь подарками, когда она в гневе пообещала уйти из дома. Потом он рассказывает, как Дональду Трампу запретили строить на купленной им в Нью-Йорке земле здание, так как оно было выше установленных мэрией нормативов. Трамп пообещал выстроить на этом месте самое уродливое здание в мире. Мэрия в ответ согласовала первоначальный вариант.
Примеры малоубедительны. Хотя бы потому, что ребенку можно было бы не покупать лишнюю игрушку, а, наоборот, хорошенько наказать. Да если бы с мэрией разговаривал не Трамп, а человек с фамилией попроще, решение могло бы быть совсем не в его пользу.
Адлер сам понимает некоторую слабость своей стратегии, поэтому периодически делает оговорку, что во всем и всегда подражать детям не стоит. Истерику, например, он сравнивает с ядерной бомбой, которую берегут исключительно на случай неминуемого поражения. В другой главе автор честно предупреждает, что "затягивать переговоры с помощью постоянного переспрашивания и нытья можно бесконечно долго, но это неминуемо скажется на вашей репутации".
Иногда Адлера заносит слишком сильно в сторону от основной темы книги. Размышляя, почему взрослые всегда покупают лимонад у детей, он делает разумный вывод: "Потому что они милые и всем нравятся". От дальнейшего вывода автора явно пахнет нафталином: люди, производящие хорошее впечатление, имеют больше шансов на успех. Улучшать же имидж он советует благотворительностью и участием в социальных проектах, при этом деликатно умалчивая, как это должно помочь в переговорах. Очевидно, автор сам плохо представляет, как во время обсуждения контракта кто-нибудь произносит: "Дайте нам скидку, потому что мы поддерживаем детский спорт". Отсюда проистекает главный недостаток всей стратегии "детских переговоров": большинство описанных методов работают только при общении с любящими родителями. Однако отношения в бизнесе не только с конкурентами, но и с партнерами очень далеки от семейных. Так что перед тем как закатить истерику на переговорах, стоит сначала хорошенько подумать.
Переговоры по-детски
Адлер Б.
М.: Добрая книга, 2008
Переплет / Пер. с англ. / 232 с.