«Жизнь заставила»

Собственник и руководитель ООО «ТД Сигма Трейд» Татьяна Аббакумова поставляет промышленное насосное оборудование, котлы и инженерные системы по всей России. За 20 лет она пережила закрытие работодателя, перезапуск бизнеса с чужими долгами, уход западных брендов и взлет цен на логистику, а сейчас - тестирует нейросети и принципиально не берет в долг. Как торговать промышленным оборудованием в 2026 году — в интервью «Ъ — Средняя Волга».

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

— Как вы стали торговать промышленными насосами и котлами?

— Жизнь заставила. Я приехала в Саратов из области и понимала, что рассчитывать нужно только на себя. Работала в салонах связи, продавала телефоны. Потом устроилась офис-менеджером в компанию, которая торговала бытовыми котлами и насосами для частного сектора. Через год я сама пришла к руководству и попросила дать мне возможность попробовать себя в продажах. Я не местная, нужно было снимать квартиру, зарабатывать. Мне дали шанс, и через несколько лет я стала руководителем отдела продаж.

Я поняла: чтобы заработать серьезные деньги, нужно продавать не много маленьких котлов, а один-два больших промышленных насоса. Я стала пробовать, у меня начало получаться, и мы стали развивать это направление внутри компании. Я никогда не думала о своем бизнесе, меня устраивал найм — пришел, отработал, заработал.

В какой-то момент у компании начались серьезные проблемы. Она фактически закрылась. У меня же на руках была клиентская база, меня знали поставщики. Они сказали мне: «Ты вышла оттуда и хочешь работать с нами как раньше? Тогда закрой долги». Я выплатила около двух миллионов рублей из прибыли нового юрлица в течение года. Это был мой билет в бизнес. И теперь я принципиально не работаю в долг ни сама, ни с клиентами — слишком хорошо знаю, к чему это может привести.

— К вам пришел персонал из старой компании?

— Ребятам нужно было либо искать работу, либо идти ко мне. Я открыла новое юрлицо, но даже офис остался в том же здании. Когда ты продажник — ты свой в доску. Когда становишься руководителем компании — тебя воспринимают иначе. Первое время было очень непросто.

— Почему те, кому нужны насосы, не идут напрямую к производителям?

— Потому что мы делаем грязную работу: прогоняем огромный поток запросов, подбираем аналоги под старые советские системы 70-х годов, просчитываем логистику. Производитель не будет персонализированно общаться с каждым. Им выгодно иметь сильных дилеров, которые гонят объем. А мы погружаемся в проблему клиента и решаем ее.

— С какой географии начали и к чему пришли сейчас?

— Начинали с Саратовской области. Сейчас работаем по всей России. Реклама идет на все регионы. Есть ограничения: у некоторых производителей есть разделение по дилерам. Например, Татарстан закреплен за другим партнером. Но в основном мы нигде не закреплены жестко.

— Как вы пережили уход западных брендов и санкции?

— Для бизнеса это был очень сложный период, но именно тогда пришлось принимать самые быстрые решения в моей жизни. В 2022 году я скупала все оборудование, которое было у поставщиков на складах, вкладывая все свободные деньги. Было страшно — промышленное оборудование часто индивидуальное, его сложно перепродать. Но когда логистика встала и цены взлетели, мы оказались с товаром. Многие просели, а мы выстояли.

— Как наладить параллельный импорт? Есть инструкция?

— Просто брать и налаживать. Сейчас в интернете полно информации. Договариваться с фурами, с логистами. Но я не люблю параллельный импорт. Потому что оборудование, привезенное таким путем, часто не гарантийное. Кто его будет обслуживать? Оборудование должно работать 10–15 лет. Зачем платить большие деньги за «кота в мешке»?

— Как потребитель адаптировался?

— Наш рынок не сломить. Да, стало сложнее, но купить можно все. Китай поначалу отказывались брать, теперь берут. Китайское оборудование уже заняло большую часть рынка. Производителям еще предстоит завоевать доверие заказчиков. Хотя я лично страдаю, что нет любимых немецких машин по адекватной цене.

— Как выросли цены?

— На европейские котлы — процентов на 50. Логистика подорожала на 40% только с начала этого года. Раньше я могла гнать машину из Москвы раз в неделю, сейчас — экономлю. Но конечная цена для клиента зависит не только от курса евро, но и от наших внутренних издержек. Мы стали зарабатывать меньше.

— Налоговая реформа 2026 года по вам ударила?

— Поставщики, с которыми я работаю, всегда были на НДС. У них ничего не изменилось. А вот услуги — все, кто на патентах сидел, попали. Бухгалтеры, транспортники, маркетологи. Они теперь платят налоги, которых раньше не было. И заложили это в цену.

— Как распределяете?

— Где-то поднимаю цену для покупателя. Где-то давлю на поставщика — прошу дополнительную скидку, потому что у меня не проходит маржа. Сейчас нет такого: «вот прайс, вот цена на год». У нас проектные продажи, индивидуальные расчеты. Мы считаем логистику к каждому конкретному заказу. Раньше привезти бак стоило 2–3 тысячи. Сейчас — 10–15. И мы это закладываем.

— И как клиенты реагируют?

— Никак. Привыкли. Все понимают, что налоги выросли. Что продукты дорожают. Что логистика — космос. Но сильно не поднимешь — уйдут к конкурентам. Поэтому по чуть-чуть поднимаем, по чуть-чуть свою маржу режем.

— А вы лично на себе налоговую реформу почувствовали?

— Я всегда была на общем режиме, НДС платила. У меня лично ничего не изменилось. Но весь рынок вокруг подорожал. И это не 5–10%, это серьезно. С начала года логистика выросла на 40%. Бухгалтерия подорожала. Аренда — все поднимают, потому что «все поднимают». Это такая цепная реакция.

— Что происходит с клиентами?

— Раньше было много госзаказов — школы, реконструкции. Сейчас их почти нет. Наши заказчики из строителей страдают. Если у них нет тендеров — у нас нет заказов. Многие проекты встают. Мы готовим коммерческое предложение, а бюджет приходит через полгода, цены уже другие. Пересчитываем заново. У всех сейчас тяжело: даже проектировщики, у которых всегда была работа, говорят, что дел мало.

— Но вы рассказываете об этом бодро. Как сохраняете оптимизм?

— Мы прошли столько кризисов, что каждое испытание нас чему-то учит. Ковид научил нас работать удаленно. Сейчас я в отпуске с ребенком, но могу одновременно работать из любой точки мира. Мы настроили автоматизацию.

— Офис — все еще нужная история или можно переходить на удаленку?

— С точки зрения экономии — удаленка дешевле. Но у нас сложился костяк сотрудников, которые привыкли работать в офисе. Их переучить на удаленку сложно: дисциплина падает. Когда все приходят — это другой настрой. А для новых сотрудников, возможно, можно строить работу иначе. Но пока мы в офисе.

— Сколько у вас человек в штате и сложно ли находить сотрудников?

— Шесть человек в штате. Бухгалтерия, логистика и маркетинг у нас на аутсорсе. Основной костяк работает со мной почти 20 лет. А найти новых продажников — это беда. Рынок труда сильно изменился. Люди стали иначе относиться к работе: многие хотят стабильный доход независимо от результата. А продажи — это история про инициативу, ответственность и желание зарабатывать больше.

— Как вы справляетесь, если нет продажников?

— Мы внедряем агентов и нейросети. Я остаюсь продающим директором, потому что если я перестану продавать, я перестану чувствовать рынок. Но на часть рутины у меня есть помощник. Он готовит коммерческие предложения по моей наводке, я только проверяю. Мы также тестируем ИИ для обработки входящих заявок и настройки рекламы. Бюджет на рекламу растет с каждым годом, но мы ищем, как сделать его эффективнее.

— А личный бренд помогает?

— Раньше я не верила, что в соцсетях можно продавать промышленное оборудование. Но как-то раз получила заказ примерно на полтора миллиона рублей от клиента из Чечни. Человек просто наблюдал за мной несколько лет. Теперь я думаю, что личный бренд важен, хоть это и не мое любимое занятие. Я предприниматель, а не блогер.

— Вы смотрите в будущее с оптимизмом?

— Я люблю свое дело и хочу, чтобы оно жило. Мы гибкие. За последние годы бизнес привык работать в условиях постоянных изменений. Поэтому сейчас выигрывает не самый большой и не самый богатый. Выигрывает тот, кто быстрее принимает решения и умеет адаптироваться. Будем работать дальше.

Беседовал Никита Маркелов