Как бизнесу расти в регионах

4 июня в «Медиадоме» «Коммерсанта» прошла сессия «Как бизнесу расти в регионах: практики масштабирования через продукт, спрос и инфраструктуру». Модератором выступила руководитель продуктовых и digital направлений сервиса доставки СДЭК Валерия Липова.

Руководитель продуктового направления классифайда «Юла» Валерия Чумакова рассказала, как бизнесу успешно масштабировать продажи в регионы. Главным условием региональной экспансии она считает изучение локальных потребностей: например, в Архангельске 8% поисковых запросов приходится на лыжи и сноуборды, а жители Петербурга активно скупают винтаж, виниловые пластинки и советский хрусталь. Не менее важно учитывать сезонность спроса: пик покупок стройматериалов приходится на второй квартал, а продвижение велосипедов и летних товаров нужно запускать уже в апреле. Наконец, эксперт советует уделить внимание оформлению объявлений. Продажи напрямую зависят от качества карточки товара — изображение должно наглядно отражать ключевые характеристики и преимущества продукта, описание должно содержать SEO-ключи для поисковой выдачи, а цена — соответствовать рынку.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

Директор по корпоративным продажам СДЭК Денис Давыдов отметил, что российский рынок электронной коммерции в 2025 году достиг объема 7,7 млрд отправлений при выручке более 13 трлн руб. При этом темпы роста онлайн-ритейла замедляются: с 60% в предыдущие годы до 30% в 2025-м. Это свидетельствует о переходе рынка в более зрелую фазу развития, говорит он.

Основой для дальнейшей экспансии e-commerce в регионы стала масштабная складская инфраструктура в миллионы квадратных метров, построенная за последние два года. По мнению господина Давыдова, сегодня регионы развиваются быстрее мегаполисов, а фокус продаж смещается в города с населением 300–500 тыс. человек. Этот переход на новый уровень регионального охвата он считает логичным шагом эволюции рынка. Но проблема масштабирования в регионы — в сроках доставки: зачастую клиенты не готовы долго ждать товар, отмечает эксперт.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

Собственник бренда профессиональной одежды «ГРАНДЧИФ.РФ» Виталий Андронов рассказал, почему региональная экспансия стала ключевым драйвером роста его бизнеса. В регионах часто меньше конкуренции, чем в столицах: местные фабрики часто не успевают за трендами, а также испытывают дефицит качественных тканей и высококлассных модельеров. Для продвижения на новых рынках компания привлекает амбассадоров — известных шеф-поваров и рестораторов. Главным барьером при масштабировании господин Андронов называет логистику. Эту проблему компания решила за счет прямого партнерства со СДЭК, сознательно отказавшись от маркетплейсов в пользу собственного сайта для мелких заказов и прямых контрактов для крупных поставок под ключ.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

Кира Долгова, основатель сети клиник «Лазерлав», автор книги «Включить мозг», коуч первых лиц и владельцев бизнеса, отметила, что при масштабировании бизнеса в регионы невозможно заранее спрогнозировать успех конкретной точки. Даже имея отлаженную финмодель и проверенные инструкции, нельзя гарантировать, что результат во Владивостоке будет таким же, как в Северодвинске. В пример она привела опыт франчайзи в Белгороде: несмотря на сложную обстановку, точки в городе работают и приносят прибыль. Кроме того, успех масштабирования во многом зависит от готовности владельца вкладывать в проект не только деньги, но и время, избегая крайностей — от попыток делать все самому до преждевременного найма избыточного штата ради пассивного дохода.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

Директор по продажам компании «Данимед» (производитель лечебной косметики) Родион Данишевский напомнил, что в 2026 году из-за роста комиссий на маркетплейсах бренды начали активно развивать собственные интернет-магазины, чтобы работать напрямую со своей аудиторией. При этом в независимом e-commerce критически важно качество сервиса: если покупатель получает помятую коробку, это бьет по репутации самого производителя. Однако при экспансии в регионы за Урал логистика становится слишком дорогой, и местный клиент начинает считать арифметику доставки. Особенность бизнеса «Данимеда» еще и в том, что лечебная косметика плохо продается через маркетплейсы, особенно за пределами мегаполисов. Дело в том, что клиенты опасаются подделок и не готовы рисковать, а у жителей регионов часто ограничен бюджет.

«Регионы это уже не территория, где можно экспериментировать, а четкая стратегия роста»,— заключила Валерия Липова.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран