Риэлторы понемногу кредитуют застройщиков
Почему девелоперы стали задерживать оплату комиссий брокерам
Девелоперы жилья стали дольше задерживать оплату комиссий за продажу квартир агентствам недвижимости, на которые приходится от 60% до 90% сделок. Выплаты привязаны к темпам наполнения эскроу-счетов: если оно идет не по плану, установленному банком, финансирование дополнительных расходов по проекту, к которым относятся комиссии, приостанавливается.
Фото: Анна Акельева, Коммерсантъ
Фото: Анна Акельева, Коммерсантъ
Главные продавцы квартир в новостройках — агентства недвижимости — жалуются на выросшие задержки оплаты своих комиссий. По словам директора федеральной компании «Этажи» Ильдара Хусаинова, доля задержек на срок более трех месяцев выросла в два-три раза, с 5% до 10–15%. Старший партнер риэлторской компании Vysotsky Estate Сергей Смирнов говорит, что задержкой считается срок после 30-го рабочего дня после совершения сделки. «Задержка от этого срока была в среднем полтора месяца в прошлом году, а сейчас выросла до трех месяцев. То есть сейчас агенты добиваются оплаты комиссий через четыре с половиной месяца после сделки»,— отмечает он.
По оценке эксперта, сумма долга застройщиков перед агентами составляет около 7 млрд руб. в квартал.
По словам Ильдара Хусаинова, в среднем по России минимальный процент вознаграждения агентств составляет 3%, а при выполнении плана продаж он может вырасти до 4%. Но есть регионы, где комиссия исторически ниже — около 2%, а на юге, например, напротив, вознаграждение доходит до 5–7%, а в отдельных случаях — и до 10%. «Девелоперы закладывают комиссию агентам в бюджеты поддержания продаж объектов. Это не дополнительная финансовая нагрузка, поскольку компании потратили бы столько же или больше на самостоятельную поддержку продаж и привлечение клиентов»,— подчеркивает господин Хусаинов. «Сейчас на фоне ограниченного спроса застройщики увеличивают вознаграждение, в среднем по России оно находится на уровне 3,7%. В периоды высокого спроса было в пределах 2,8–2,9%»,— добавил он.
Ситуацию с задержками выплат участники рынка комментируют осторожно. Директор направления «Новостройки» компании «Инком-недвижимость» Валерий Кочетков говорит, что у крупных агентств недвижимости проблем с выплатами комиссионных, как правило, не возникает. «В редких случаях деньги могут прийти не в отчетный период, а с задержкой на несколько недель»,— пояснил эксперт. По словам управляющего директора МИЭЛЬ «На Николоямской» Александра Москатова, отдельные случаи задержек выплат агентских вознаграждений есть, но это проблемы конкретных компаний, а не тенденция для всей отрасли. Гендиректор «Бест-Новостроя» Ирина Барабанова считает, что задержки, не превышающие одного-двух месяцев,— рабочий процесс с учетом изменений на рынке. Она не фиксирует ухудшения платежной дисциплины застройщиков в виде системного роста числа задержек или объемов просроченной задолженности. «Отдельные просрочки были всегда. Часто причина в длительном согласовании платежей банками или во внутренних процессах застройщика»,— объясняет госпожа Барабанова. По ее словам, устойчивой закономерности в том, кто задерживает чаще — крупные или локальные застройщики, нет, однако при работе с крупными девелоперами таких рисков меньше.
Управляющий партнер ГК ТОЧНО Марсель Габдульманов говорит, что его компания платит агентам в срок не реже чем раз в две недели. Вице-президент по маркетингу и продажам ГК DOGMA Жанна Белянкина тоже утверждает, что компания своевременно выполняет обязательства по выплатам комиссий. Директор по продажам федеральных проектов группы «Самолет» Антон Гак на такой же вопрос ответил, что девелопер с большой ответственностью относится к своим обязательствам перед партнерами, а «внештатные ситуации, которые носят технический характер», разбирает в диалоге.
Коммерческий директор «Брусники» в Москве и Московской области Андрей Фатнев сказал, что компания выплачивает комиссионное вознаграждение агентствам в полном объеме в течение месяца после регистрации договора долевого участия в Росреестре. «Мы знаем о единичных случаях задержек выплат комиссий на рынке. Основные причины связаны не с фундаментальными финансовыми трудностями девелоперов, а с возросшей сложностью административных процессов»,— отметил господин Фатнев. С 2026 года часть контрагентов обязана работать с универсальными документами, объединяющими счет-фактуру и акт. «Это новый формат для агентств, который потребовал повышения компетенций. Это могло сказаться на скорости выплат»,— полагает он, добавляя, что многие агентства пересмотрели условия сотрудничества с застройщиками, чтобы оптимизировать договоры и налоговую нагрузку из-за повышения ставки НДС с этого года.
«Согласование новых условий могло привести к задержкам выплат по техническим причинам»,— считает топ-менеджер.
Ильдар Хусаинов говорит, что крупные девелоперы тоже задерживают выплаты, но значительно реже, поскольку обладают более высокой финансовой устойчивостью. «Проблемы возникают в основном у небольших региональных застройщиков, как правило, тех, кто уже задумывается об уходе с рынка»,— говорит он.
Сложности сотрудничества
Агентства недвижимости продают большую часть новостроек. «Сегодняшний тренд – увеличение в структуре сделок застройщиков доли агентских продаж. В этом году она выросла до 60% против 30% год назад, а пять лет назад доля не превышала 10–15%»,— говорит Валерий Кочетков. По словам Ирины Барабановой, популярная схема выглядит как собственный отдел продаж плюс открытый список агентств, в которой на собственные продажи приходится от 30% до 50%, остальное на клиентов, которых приводят агентства. Александр Москатов оценил долю агентских продаж в 50% в среднем по рынку. «В отдельных проектах она может быть выше»,— отмечает он.
По словам Марселя Габдульманова, доля агентских продаж в структуре сделок отличается от региона к региону и колеблется в диапазоне от 40% до 95%. Вовлеченность девелоперов в агентский канал растет, потому что после ухода зарубежных сервисов базовых маркетинговых инструментов осталось гораздо меньше, медиарынок перегрет. «Стоимость сделки по прямому каналу выросла в пять-семь раз за прошедшие три-четыре года, клиентов не хватает»,— поясняет господин Габдульманов.
«Часто сделке по приобретению квартиры в новостройке предшествует продажа жилья на вторичном рынке, для которой, как правило, привлекают агента, и именно он впоследствии может привести клиента на конкретный проект конкретного девелопера»,— добавил Антон Гак.
По словам инвестиционного консультанта Stone Артема Цогоева, чем выше ценовой сегмент, тем выше процент агентов в продажах. «В массовом классе агентских продаж традиционно меньше, чем в делюксе. За последние десять лет агентский канал устойчиво рос у большинства девелоперов, а некоторые застройщики, отрицавшие его, в конце концов смирились с неизбежным и тоже задействуют агентов»,— отмечает он.
Говоря о рынке коммерческой недвижимости, эксперт уточняет, что здесь доля агентских продаж достигает 50–80%.
«Традиционно сделки с крупными блоками — от 3 тыс. кв. м до зданий целиком — проходят при участии консультантов»,— констатирует господин Цогоев.
Одно из основных условий сотрудничества девелоперов и агентов почти по всем проектам — выполнение плана продаж, показатели которого привязаны к параметрам проектного финансирования. Из него же девелоперы платят комиссии. «Это значит, что застройщику нужно время на получение одобрения от банка-кредитора для выплаты вознаграждения. Процесс занимает время, и точечно возможны задержки, но предпосылок для системных и длительных проблем с невыплатами агентам за совершенные сделки мы не видим»,— подчеркивает Антон Гак.
Деньги от продаж квартир лежат на эскроу-счетах, которые не подлежат раскрытию до сдачи дома в эксплуатацию. «Когда у застройщика исчерпаны кредитные лимиты на коммерческие расходы, в том числе комиссии агентствам недвижимости, и одновременно с этим из-за низких продаж банки перестают дофинансировать эти затраты, сосредотачиваясь на окончании строительства, застройщику просто негде взять средства для оплаты комиссионного вознаграждения»,— поясняет Марсель Габдульманов. В этом случае у девелопера два варианта: привлекать внешнее финансирование или продавать активы компании, чтобы вовлечь их в оборот до раскрытия счетов эскроу.
Выполнять план при текущей динамике спроса, вероятно, трудно. По данным bnmap.pro, за пять месяцев 2026 года в старой Москве реализовано 16 тыс. лотов в новостройках — на 33,5% меньше, чем за аналогичный период прошлого года.
В 2025–2026 годах девелоперы в целом стали чаще сталкиваться с кассовыми разрывами.
«Застройщики массово наращивали портфели проектов в 2021–2022 годах, когда рынок рос. Сейчас эти объекты достраиваются и продаются в совершенно других рыночных условиях»,— объясняет Артем Цогоев. Если план продаж не выполняется, пополнение эскроу-счетов идет медленнее, это влияет на возможность своевременно расплачиваться по текущим обязательствам. По его словам, просрочка выплаты комиссий буквально может помочь девелоперу. «При высокой ключевой ставке каждый месяц отсрочки выплаты агентского вознаграждения для застройщика — это реальная экономия на стоимости оборотного капитала. За два-три месяца на обороте невыплаченной комиссии можно заработать миллионы рублей на процентах»,— резюмирует он.