«На простых препаратах не заработать»

Производитель дженериков из Пермского края «Медисорб» в 2025 году купил московскую R&D-лабораторию, чтобы выпускать более сложные и дорогие аналоги. Конкуренция среди дженериковых компаний усиливается, объясняет гендиректор компании Юрий Фотеев. Менять бизнес-модель он тем не менее не планирует. Наоборот, компания работает над собственным производством субстанций и собирается выходить за рубеж. О том, с какими сложностями сталкивается небольшой региональный производитель препаратов, почему в компании считают, что делать свои субстанции нужно, даже если это не всегда рентабельно, а получить технологию крайне сложно, Юрий Фотеев рассказал «Ъ. Здоровье+».

— С какими результатами «Медисорб» закончил 2025 год?

— Консолидированная выручка компании выросла на 12%, превысив 4,7 млрд руб. Динамика не такая большая, она фактически соответствует росту рынка. Но показатель EBITDA увеличился сразу на 45%. Рост в основном обеспечен работой с аптечными сетями и выводом на рынок новых продуктов.

— Какая доля продаж сейчас у «Медисорба» приходится на розницу, а какая — на госсегмент?

— В структуре выручки около 30% сейчас это госсегмент и остальные 70% — коммерческий. Вообще мы считаем, что оптимальное, устойчивое соотношение — это 50% на 50%. У нас такой пропорции, наверное, не получится, но над увеличением доли бюджетного рынка мы работаем. Новые препараты, запланированные к выходу на рынок в ближайшие годы, рассчитаны как раз на госсегмент.

— Какие препараты могут обеспечить вам этот рост?

— Наши флагманы — ингаляционный анестетик севофлуран, разагилин для лечения болезни Паркинсона. Есть продукты для терапии сердечно-сосудистых заболеваний, диабета второго типа, неврологии. Достаточно много препаратов по неврологии у нас сейчас в разработке.

— В прошлом году вы говорили, что «Медисорб» разрабатывает онкопрепараты. Что это за продукты?

— Это высокотоксичные препараты для таргетной терапии. Тоже дженерики, производимые методом химического синтеза. Но из-за высокого класса токсичности они должны выпускаться на отдельной площадке. В нашем пермском комплексе нет таких цехов, поэтому задействуем контрактную площадку. Посмотрим, как покажут себя продажи, и примем решение по строительству отдельного производства.

Пять препаратов уже разработано. Ведем работу по трансферу на производственную площадку, дальше последуют клинические исследования и регистрация.

— Какой объем инвестиций «Медисорб» затратил в прошлом, в этом году?

— Общий инвестиционный бюджет компании на 2025 год составил 320 млн руб. В этом году — уже больше 500 млн руб. В этом году у нас минимальный CAPEX, поэтому основные траты — на НИОКР: разработка, клинические исследования, регистрация.

— В 2025 году вы приобрели московскую лабораторию «Кинетик-фарм». Какие результаты вы получили?

— Косвенный эффект — это и увеличение инвестиционного бюджета, трат на НИОКР. Но и приобретали мы компанию именно для этого — чтобы расширить свои возможности.

Раньше мы технологически не могли разрабатывать более сложные молекулы. Чем более компетентная и сильная команда в R&D, тем более интересный портфель у компании с точки зрения пациента и врача. Тем более что конкуренция растет, и на простых препаратах, которые делают множество заводов, не заработать. Нормальная бизнес-стратегия — отстраиваться от других производителей.

— В чем инновационность? Что именно вы усложнили?

— Мы не изобретаем новые молекулы, это все же не наш уровень. Мы дженериковая компания, и все наши инновации — технологические. Есть дорогие и сложные в производстве препараты — например, с очень маленькой дозировкой. При их выпуске гарантировать качество и стабильность каждой произведенной таблетки технологически очень сложно, приходится делать много операций, чтобы обеспечить качественный продукт.

— У вас стало больше дорогих препаратов в портфеле?

— Да. У нас даже есть внутренний показатель (мы его не раскрываем) — стоимости упаковки, которая выходит с завода. И этот показатель каждый год растет.

— Вы инвестируете в основном за счет собственных или заемных средств?

— За счет собственных, но активно используем и заемные. Долговая нагрузка у компании средняя, мы строго за этим следим. Когда подрастаем в объемах, можем себе позволить кредитный портфель чуть увеличить.

— Рассматриваете ли партнерства с иностранными компаниями?

— Рассматриваем, по части покупки технологий производства, прежде всего готовой формы и субстанции.

Но я бы не сказал, что у нас много предложений от иностранных компаний. Приходится искать такие варианты за рубежом, выцеплять, уговаривать, чтобы эти технологии продали. Процесс идет очень тяжело. Все предлагают купить готовый продукт, но технологию продать никто не хочет.

— Какая-то договоренность уже есть?

— Серьезный диалог у нас идет пока только с двумя поставщиками из стран Азии. Я считаю, это очень мало. Нам нужны десятки вариантов. Но с чего-то надо начинать.

— Сейчас у вас есть собственное производство субстанций?

— Мы построили опытно-промышленный участок по производству субстанции в Ярославле. Он сейчас проходит лицензирование, надеемся получить лицензию в июне.

Там будут прежде всего разрабатываться технологии по АФС и выпускаться мелкие партии. Тонны там сделать не получится, но десятки килограмм можно выпускать. Это все — для наших нужд. Сначала будем осваивать компетенции на промышленном участке, а потом собираемся инвестировать в полноценное производство. Сейчас формируем продуктовый портфель на такую перспективу.

— Напрашивается вопрос об экономической целесообразности такого шага.

— Экономика этого проекта сложная. Однозначно сказать, что мы заработаем больше денег, не могу. Но здесь на чаше весов — две вещи. Во-первых, технологический суверенитет. Если что-то случится и России перекроют поставки тех же субстанций, мы вообще ничего не сможем произвести: нет ни технологий, ни компетенций, ни мощностей. С другой стороны, в силу вступают преференции, которые придают этому проекту экономический смысл (с 1 июля 2026 года в стране заработает правило «второй лишний». Приоритет на госторгах будет получать препарат из специального перечня, производимый в стране до стадии субстанции.— «Ъ. Здоровье+»).

По нашим предварительным расчетам, если мы попадаем в преференции, экономика проекта становится положительной. Если субстанция сама по себе дешевая, как метформин, например, то это нереально. А там, где субстанция дорогая и нужны килограммы или сотни килограмм в год,— уже вполне реально.

— К этому шагу вас подтолкнул «второй лишний»?

— В целом — да. Нам, как производственникам, близка модель вертикальной интеграции, когда компания выпускает сама все, что возможно самостоятельно произвести. Но «второй лишний» — это определенный стимул, в первую очередь экономический.

— Интермедиаты будут импортные?

— Какие-то интермедиаты будут из Китая, если самостоятельно их произвести невозможно. Разговоры о том, что надо внутри страны выпускать все, начиная с нефти,— все это не правильно и не нужно (продукты нефтехимии служат базовым сырьем для дальнейшего производства интермедиатов.— «Ъ. Здоровье+»).

Мы всегда смотрим, что можем сделать из простых продуктов, доступных не только для фармацевтики, но и других отраслей, где используются продукты химии. Если закупать определенный интермедиат в Китае экономически невыгодно, то вариант — увеличить количество стадий при производстве в России. Но это сложно. Поэтому мы изучаем, смотрим, пытаемся привезти технологии и попробовать их.

— «Медисорб» — дженериковая компания. Сейчас расти стало сложнее или наоборот?

— Я бы не сказал, что конъюнктура сильно поменялась. Где-то на рынке стало свободнее, где-то конкуренция, наоборот, усилилась. Поэтому мы рассматриваем не только российский рынок, у нас глобальные амбиции.

В этом году мы подали документы на регистрацию препаратов в нескольких странах Евразийского экономического союза, готовим досье и для стран дальнего зарубежья. Речь о странах Азии и Африки. Мы долгое время готовили документы для регистрации своих продуктов в Европе, но потом это стало невозможным.

— С какими продуктами планируете выходить за рубеж?

— С нашими основными препаратами — в сфере анестезиологии (тем же севофлураном), сердечно-сосудистых заболеваний, диабета второго типа. План у нас достаточно серьезный: к 2030 году экспорт должен будет занимать около 10% выручки компании.

— Рассматриваете ли организацию представительств, локализацию препаратов за рубежом?

— Представительства будут: ни один партнер за нас не сделает нашу работу. Про локализацию думаем, но пока нет партнеров, с которыми мы могли бы предметно это обсуждать. В каких-то странах то, что продукт нелокальный, повлечет за собой сложности с доступом к бюджетному рынку. Мы к этому готовы, и тогда будем искать партнеров. Но это — следующий этап. Первый — это регистрация.

— В конце 2025 года «Медисорб» заключил два офсетных контракта с Пермским краем. Чем компанию привлекла эта схема?

— Это уникальный сплав, с одной стороны, поддержки производителя, а с другой — гарантии наличия препаратов для региона. Мы получаем гарантированный заказ с фиксированной ценой, понятными сроками. Плюс должны инвестировать в производство не менее 200 млн руб. по двум контрактам. Вложим их в модернизацию, в увеличение мощностей по производству препаратов из списка, обновим оборудование.

Это очень непростая история, там достаточно жесткие условия. Но, думаю, решение было правильным.

— Насколько вам выгодно участие в таких контрактах?

— Контракт заключен на лекарственные препараты, по которым мы можем обеспечить необходимый порог рентабельности производства даже в долгосрочной перспективе. Если бы бизнесу контракт был невыгоден, мы бы его не заключали.

— Насколько остро сейчас в целом есть проблема с низкой зарегистрированной ценой на дженерики? Есть ли препараты, от производства которых вы отказались, потому что не укладывались в себестоимость?

— Да, есть препараты, себестоимость которых выше, чем зарегистрированная предельная цена. Здесь, скорее, сыграло роль изменение законодательства по регистрации цен. Потому что есть препараты, цену на которые мы зарегистрировали более десяти лет назад. После этого законодательство и правила ценообразования изменились. И цена, которую другой производитель зарегистрировал позже, например пять лет назад, в большинстве случаев выше. Мы тут не в силах конкурировать и просто отказались от производства этих лекарств. Повышение предельной цены возможно, но при наличии дефектуры, а ее нет. Не могу сказать, что ситуация как-то развивается или ухудшается, просто есть такие примеры. Среди таких препаратов — метформин, парацетамол, флуоксетин.

— С этим не связано то, что вы увеличиваете долю более дорогих препаратов?

— Это одна из причин, почему мы ориентируемся на более современные, дорогие, более сложные препараты. Потому что там в себестоимости меньшую долю занимает сырьевая составляющая и больше — интеллектуальная. Производить их получается выгоднее.

Интервью взяла Полина Гриценко