Собственники остались при своем
Почему снизился интерес россиян к программам трейд-ин на рынке жилья
Интерес покупателей новостроек к программе трейд-ин — обмена своего жилья на квартиру в новом доме — последнее время снижается. Если несколько лет назад на такие сделки приходилось около 10% от общего объема спроса на первичном рынке, то сейчас она не превышает 6–8%. «Ъ-Недвижимость» разобрался, почему инструмент стал невыгоден для собственников.
Фото: Константин Кокошкин, Коммерсантъ
Фото: Константин Кокошкин, Коммерсантъ
Не меняют старое на новое
Программа трейд-ин на рынке жилья — это принятие девелопером обязательств по продаже квартиры покупателя на вторичном рынке и зачета этой суммы в сделке с новостройкой. По подсчетам ЦИАН, сейчас на такие сделки приходится около 6–8% от общего объема спроса на новостройки по всей России. Еще в 2023–2024 годах она была выше на 3–4 процентных пункта, то есть на уровне 9–12%.
Региональная картина рынка трейд-ин сильно различается. По оценкам компании «Расцветай Столица», в Москве через трейд-ин сегодня проходит от 15% до 20% сделок с новостройками, а с начала 2025 года доля увеличилась с 8% до 18% в суммарной реализации. В Санкт-Петербурге этот показатель оценивается в 12–18%, а в отдельных проектах достигает 20%, говорит руководитель департамента продаж компании Святослав Иванов.
В целом снижение интереса к программам трейд-ин вызвано высокими ипотечными ставками и снижением общего падением спроса на вторичном рынке.
«Застройщики сильно ограничены в инструментах продаж из-за требований Центробанка относительно рассрочек и субсидированных ставок, а число кредитов по льготным программам продолжает снижаться. Также на фоне снижения ставок по рыночной ипотеке растет конкуренция с вторичным рынком»,— поясняет замруководителя межрегионального направления сети агентств «Этажи» в Москве Алиса Дмитриенко.
На российском рынке недвижимости существует три основные модели трейд-ин.
- Первая предполагает совместную работу с агентствами недвижимости, когда квартира продается по рыночной цене, а застройщик фиксирует стоимость выбранного лота в новостройке на срок от двух до четырех месяцев. Такой формат является наиболее распространенным.
- Вторая модель — моментальный выкуп. «В этом случае партнерская структура девелопера или инвестор сразу приобретает квартиру с дисконтом. Обычно он составляет 10–15% и зависит от ликвидности объекта, локации, состояния квартиры и рыночной конъюнктуры»,— поясняет гендиректор Optima Development Давид Худоян.
- Третий вариант — трейд-ин с проживанием, когда после продажи квартиры клиент продолжает в ней жить до получения ключей от нового жилья. Это снижает расходы на аренду и позволяет избежать двойного переезда. Формат применяется, как правило, при продаже почти готовых проектов с целью снижения инвестиционных долгосрочных рисков из-за колебаний цен на вторичном рынке недвижимости, поясняет господин Худоян.
Потери покупателя
При использовании программ трейд-ин, покупатели новостроек имеют возможность быстро продать имеющуюся у них в собственности квартиру и выйти на новую сделку. Оперативная сделка без вмешательства покупателя в оперативный процесс продажи — это вся выгода покупателя. В то же время выгода риэлторских компаний и девелоперов более осязаема и выражается в миллионах рублей. «Для того чтобы провести такую сделку, нужен дисконт.
Если в случае с трейд-ин автомобиля потеря 100–200 тыс. руб. воспринимается относительно комфортно, то при сделках с квартирами речь может идти о кратно большей сумме»,— отмечает главный аналитик ЦИАН Алексей Попов.
Трейд-ин выигрывает в скорости и удобстве, но покупатель квартиры, отдавая в зачет новой свою старую, всегда проиграет финансово. Клиент платит за скорость и комфорт дисконтом к цене квартиры. В мягких схемах он теряет 5–15% от рыночной стоимости, при быстром выкупе — 15–20% и выше, а также дополнительные потери формируют комиссия агентству и сервисная маржа, которые он мог бы не оплачивать при прямой сделке, отмечает руководитель отдела развития инструментов продаж «Унистроя» Халил Зарифьянов. Девелоперы смотрят не на максимум возможной цены, а на объективную оценку и скорость реализации, уточняет он. Все сложные объекты (на первых и последних этажах, в неудачных локациях или с обременениями) получат еще больший дисконт или вовсе не смогут быть использованы в трейд-ин, добавляет эксперт.
Если говорить о конкретных цифрах, то при рыночной цене объекта, например, в 13 млн руб. самостоятельная продажа может принести около 12,9–13 млн руб., тогда как по программам трейд-ин ее оценят в 11–11,5 млн руб., оценивают в «Расцветай Столица».
Еще один минус связан с выбором нового жилья. Программа трейд-ин работает в рамках партнерских отношений застройщика с агентствами или в рамках конкретного жилого комплекса, и нередко покупатель оказывается жестко ограничен в выборе: если его не устраивает планировка, этаж или вид из окна в предлагаемых вариантах, альтернативы может не быть. При самостоятельной сделке возможности для поиска нестандартных вариантов значительно шире.
Препятствием для желающих воспользоваться программой трейд-ин могут стать юридические сложности. Объекты с обременениями, с долями в праве у несовершеннолетних детей или с длинной цепочкой предыдущих сделок зачастую просто не принимаются в программу. Посредники редко берут на себя такие риски, поэтому единственным способом продать подобную квартиру остается классическая продажа на вторичном рынке, отмечает Святослав Иванов.
Аффилированное с застройщиком агентство, как правило, готово взяться за продажу практически любой квартиры, даже обладающей низкой ликвидностью, будь то хрущевка, объект в старом фонде или в неудачной локации, возражает директор по партнерским продажам ГК А101 Элина Мухамедьянова. «Главным условием является адекватная оценка и готовность собственника согласиться на значительный дисконт к цене в случае низкого спроса. Фактически никогда не будут приняты объекты с неустранимыми проблемами. К такой категории относятся квартиры в домах, предназначенных под снос, а также в ветхих, аварийных зданиях»,— поясняет она.
При продаже своего жилья по программе трейд-ин также стоит учитывать, что новостройки значительно дороже готовых объектов. По подсчетам Центробанка, в четвертом квартале 2025 года средняя стоимость квартир на вторичном рынке составила 130,3 тыс. руб., на первичном — 215,3 тыс. руб., то есть 65%. Разница между стоимостью квартиры на вторичном и первичном рынках зависит от метража, местоположения дома и года его постройки.
Например, в Екатеринбурге клиент с двухкомнатной квартирой на вторичном рынке может выручить от ее продажи 5,5 млн руб., а купить аналогичный объект в новостройке уже за 8 млн руб., говорят в компании «Разум».
Несмотря на очевидные проблемы, количество сделок в рамках трейд-ин увеличится, ожидают участники рынка. Денег на вторую квартиру у людей стало меньше, но чаще всего есть активы, которые они готовы реализовывать для улучшения жилищных условий, отмечает основатель агентства «БезФильтров» Ригина Гордеева. Застройщики вновь поняли, что для поддержания темпов продаж нужно ускорять реализацию уже имеющейся у потенциальных покупателей недвижимости, резюмирует эксперт.