«Рынок больше не покупает машины — он учится считать их эффективность»

Руководитель аналитического центра ГК «Монтранс» Дмитрий Журавлев — о падении продаж тяжелых грузовиков на 54%, росте компании на 56% и том, почему кризис стал лучшим временем для инвестиций в цифровизацию автопарков.

2025 год стал одним из самых тяжелых для российского рынка коммерческого транспорта. По данным «Автостата», продажи тяжелых грузовиков (HCV) сократились на 54% — до 46,9 тыс. машин после аномально высоких 102–126 тыс. единиц в 2023–2024 годах. Среднетоннажный сегмент (MCV) просел на 44%, легкий коммерческий транспорт (LCV) — на 22%. Импорт новых грузовиков сократился в десять раз.

На этом фоне ГК «Монтранс», работающая в сфере транспортной телематики и цифровизации автопарков, показала рост выручки на 56% год к году. “Ъ” поговорил с руководителем аналитического центра компании Дмитрием Журавлевым о том, как считать цифры кризиса, где остаются точки роста и почему выход из спада для транспортной отрасли лежит через данные.

— Рынок интеграторов мониторинга транспорта прошел классический цикл перегрева и охлаждения. В 2023–2024 годах был рекордный приток новых подключений. Но этот рост был вызван не столько органическим развитием перевозчиков, сколько внешними факторами: регуляторными требованиями, уходом иностранных игроков и рекордным ввозом новых грузовиков.

В пиковые годы совокупный объем новых подключений доходил примерно до 400 тыс. единиц в год. Интеграторы активно расширяли монтажные команды, закупали оборудование, наращивали склады. Росли и средние чеки: клиенты покупали не только GPS-трекеры, но и датчики топлива, видеомониторинг, интеграции с учетными системами.

В 2025 году ситуация резко изменилась. По нашим оценкам и по данным отраслевых источников, объем новых подключений снизился на 40–50% относительно пиковых значений 2024 года. В первом квартале 2026 года спад продолжился — еще на 10–15%.

— Причины структурные. Первая — исчерпание эффекта обязательного оснащения лесной техники аппаратурой спутниковой навигации. В 2024 году этот сегмент дал рынку, по оценкам участников, порядка 80 тыс. новых подключений. Основной пул техники был оснащен, и повторных продаж в таком объеме уже нет.

Вторая причина — сжатие рынка новых грузовиков. Продажи HCV в 2025 году рухнули более чем вдвое. А меньше новых машин — значит меньше первичных установок телематического оборудования.

Третья причина — оптимизация бюджетов. Высокая ключевая ставка, дорогой лизинг, рост стоимости владения техникой заставили перевозчиков замораживать капитальные расходы. Компании продлевают срок службы уже установленного оборудования и гораздо внимательнее смотрят на то, за что платят ежемесячно.

— По ежегодным исследованиям, системами GPS-мониторинга в России уже охвачено более 4,1 млн единиц транспорта. Средняя стоимость подключения одного транспортного средства к платформе составляет около 547,5 руб. в месяц, за пять лет показатель вырос примерно на 30%.

На рынке работает около 2,5 тыс. компаний—интеграторов IoT-устройств. Основная масса — это средние региональные игроки, обслуживающие до 2 тыс. единиц техники. Именно они наиболее болезненно почувствовали смену рыночной конъюнктуры в 2025 году.

При этом говорить об остановке рынка неправильно. Скорее идет его переформатирование. Простая установка трекера перестает быть устойчивой бизнес-моделью. Деньги смещаются в сторону B2B-сервисов с добавленной стоимостью: контроля топлива, видеоаналитики, интеграции с ЭДО, ERP и логистическими платформами.

— Именно. Раньше многие зарабатывали на экспансии: больше машин — больше подключений. Сейчас экспансия закончилась. Началась конкуренция за уже существующий парк.

Клиенты стали чаще менять поставщиков: ищут более функциональный софт, более прозрачные тарифы, лучшую аналитику. Для интеграторов это болезненный, но здоровый процесс. Те, кто продавал только «железо», будут терять. Те, кто умеет работать с данными, будут расти.

— Мы ожидаем, что рынок будет нащупывать дно в диапазоне 200–250 тыс. годовых подключений, если не произойдет новых шоков. Возврат к уровню 400 тыс. подключений в ближайшие один-два года маловероятен: для этого нужно восстановление продаж новых грузовиков, а таких предпосылок пока нет.

Ключевые факторы на 2026 год — динамика ключевой ставки, восстановление лизинга, распродажа складских остатков и адаптация бизнеса к китайской технике. В 2025 году почти половина проданных машин была прошлогодней. Это значит, что рынок еще переваривает избыток техники, ввезенной в период ажиотажного спроса.

Слабый рост возможен не раньше 2027 года. Но уже в 2026 году выиграют те компании, которые смогут увеличивать ARPU не за счет новых подключений, а за счет дополнительных цифровых сервисов на уже подключенном парке.

— В этом и есть ключевой парадокс кризиса. Когда рынок новых машин падает, спрос на телематику не исчезает. Он перетекает во вторичный парк и в более глубокую аналитику данных.

Клиенты не покупают новые тягачи — они начинают беречь старые. А чтобы беречь технику, нужно понимать, как она работает: где перерасход топлива, где риск аварии, где водитель нарушает режим труда и отдыха, где техника простаивает из-за неплановых ремонтов.

Раньше многие заказчики ограничивались базовыми GPS-терминалами. Сейчас им нужны комплексные решения: контроль топлива, видеоаналитика, предиктивная аналитика износа узлов и агрегатов, интеграция с ERP. Потому что каждый литр дизеля и каждое внеплановое ДТП в условиях падения маржинальности становятся критичными.

Наш рост на 56% — это реакция на реальный запрос рынка. Мы не продаем «маячки». Мы предлагаем автопаркам инструменты выживания и повышения эффективности.

— Один из ключевых продуктов — интеллектуальная видеосистема Montrans DVR. Мы интегрируем ее в российские и зарубежные автопарки уже пять лет. Нейросети постоянно обучаются, функционал регулярно обновляется.

По сути, это «второй пилот» в кабине, который работает 24/7. Система не просто фиксирует происшествие, а предупреждает водителя о рисках: засыпании, отвлечении внимания, опасном сближении, агрессивном вождении. У нас есть кейсы, когда после внедрения системы в автопарках за год не происходило ни одного дорожного инцидента.

Например, в Иркутской области золотодобывающая компания «Полюс Сухой Лог» установила Montrans DVR Plus на 80 карьерных самосвалов и автосамосвалов. Система отслеживает критические события в режиме реального времени, включая засыпание водителя. Новое ПО MONTRANS VIDEO позволяет формировать аналитические отчеты и рейтинги водителей.

По итогам внедрения количество нежелательных событий снизилось в три раза, водители стали реже практиковать агрессивное вождение. Как показывает история внедрения Montrans DVR в автопарках России, затраты на техническое обслуживание и ремонты в компаниях сокращаются на 16%, экономия ГСМ составляет 12%.

— Мы видим три таких сегмента.

Первый — спецтехника. Пока рынок HCV упал на 54%, продажи коммунальной техники выросли примерно на 10%, а сегмент спецтехники в целом просел значительно меньше — примерно на 23%. Автокраны, башенные краны, подъемники, коммунально-дорожные машины, мусоровозы — это техника, которая часто финансируется из бюджетов или долгосрочных контрактов. Она меньше зависит от ключевой ставки.

Для нас это рынок систем учета моточасов, топлива и работы спецоборудования. Здесь нужны не универсальные решения, а специализированные продукты под конкретные сценарии эксплуатации.

Второй сегмент — вторичный рынок китайских HCV. Двух-, трех- и четырехлетние Shacman, Sitrak, FAW активно перепродаются. По нашим оценкам, в 2025 году этот сегмент вырос примерно на 63%. Новые владельцы — чаще всего малый и средний бизнес. Они не могут позволить себе новую технику, но вынуждены контролировать быстро изнашивающийся парк. Здесь большой потенциал у облачных решений с быстрым запуском.

Третий сегмент — городская логистика на LCV. Он просел меньше тяжелого транспорта — примерно на 22%. При этом доля физических лиц и ИП среди покупателей составляет около 31%. Это микробизнес, которому нужны простые и недорогие инструменты мониторинга. Для нас этот сегмент не основной, потому что «Монтранс» исторически сфокусирован на комплексных решениях, но как рынок он, безусловно, интересен.

— Первое — перестать ждать возвращения 2023 года. Его не будет. Рынок HCV на уровне 126 тыс. машин был аномалией, вызванной шоковым замещением ушедших европейских брендов и массовым ввозом китайской техники. Новая норма, на мой взгляд,— это 45–55 тыс. тяжелых грузовиков в год.

Второе — инвестировать в данные, а не только в «железо». Победит не тот, у кого больше машин, а тот, кто лучше управляет тем, что уже есть. В 2026 году значительная часть данных с автопарков будет собираться и анализироваться в реальном времени. Компании, которые внедряют аналитику работы автопарка и ИИ-инструменты помощи водителю, уже сегодня сокращают простой на 20–30%.

Третье — не пытаться перескочить этапы. Мы часто видим, как компании хотят сразу внедрять искусственный интеллект, не наведя порядок в базовых данных. Это путь к разочарованию. Сначала должен быть чистый учет топлива и маршрутов. Затем — автоматизация отчетности. И только после этого — предиктивные модели и ИИ.

— Рынок коммерческого транспорта сократился вдвое. Лизинг подорожал. Топливо дорожает. Водителей не хватает. В этих условиях телематика — единственный инструмент контроля и аналитики, который позволяет увеличивать выручку на уже имеющемся парке без покупки новых машин.

Если компания не видит, где у нее сливают топливо, где водители нарушают режим труда и отдыха, где техника простаивает из-за неплановых ремонтов, ее конкуренты, у которых эти данные есть, просто задавят ее ценой.

У нас есть реальные кейсы, когда после внедрения системы EBITDA автопарка увеличивалась на 15–20% без покупки новой техники. Поэтому цифровизация в нынешних условиях — это уже не вопрос имиджа и не «хорошо бы когда-нибудь». Это вопрос конкурентоспособности.

Если компания не вкладывается в цифровизацию автопарка, ее обгонят конкуренты. И в какой-то момент она просто уйдет с рынка. Это не угроза, а диагноз, который мы ежедневно видим в аналитике.

— 2026 год станет годом прощупывания дна. Продажи новых тяжелых грузовиков, вероятно, будут в диапазоне 38–44 тыс. единиц. Но рынок телематики при этом продолжит расти — до 175–180 млрд руб.

Причина простая: бизнес переключается с экстенсивного роста на интенсивный. Раньше логика была такой: покупаем новые машины — растем. Теперь другая: эффективнее используем старые машины — выживаем и зарабатываем.

Точки роста — вторичный парк китайских грузовиков, спецтехника и городская логистика. А компании, которые уже сейчас инвестируют в видеоаналитику, предиктивные модели и интеграцию с ERP, через два-три года выйдут из кризиса заметно сильнее конкурентов.

У нас в «Монтрансе» есть правило: кризис — это не время сворачивать инвестиции в цифровизацию. Это время делать их с умом. Наш рост на 56% год к году — лучшее подтверждение этого тезиса.