Завтра чемпиона

У милиционера выходной, но он все равно надел форму, потому что пришел в салон ругаться: купил телефон, который затем сломался. Но продавец его на полуслове перебивает: "Все сделаем, вы будете счастливы".

Милиционер заготовленную фразу и проглатывает. В результате он еще и доплачивает за более продвинутый телефон, но при этом уходит счастливый. Так работает продавец "Евросети" в небольшом салоне в Марьине. Неудивительно, что этот продавец становится одним из лидеров в нашем соревновании по продажам аксессуаров, хотя магазин в километре от метро, а ассортимент в нем далеко не полный. Я специально съездил посмотреть на продавца, который входит в тройку лучших по продажам в стране. Видеть, какие люди становятся героями, интересно и полезно.

Для руководителя чемпионы — это проводники концентрированных знаний. Они ничего не боятся и лучше других понимают процессы, происходящие в компании, потому что привыкли сами решать свои проблемы. Для этого им надо уметь общаться не только с покупателями, но и с внутренними службами и знать, на какие кнопки давить, чтобы, например, получить у службы поставок необходимый товар.

Встречаться нужно и потому, что ростом талантов необходимо заниматься вручную. Никакие хитрые управленческие схемы тут не помогут — это чистоганный хендмейд. Можно ли сделать автомат, который готовил бы шашлык? Наверное, можно. Но вот поставь на пляже такой автомат, а рядом — выходца с Кавказа, который вручную поливает мясо и вертит шампуры, да еще приговаривает. У кого шашлык будет вкуснее, а покупателей больше?

Проблема в том, что у чемпиона зачастую возникает мания величия. А должна возникать удовлетворенность от потрясающе выполненной работы и видение следующей карьерной ступени. Но лучший продавец — как девочка, ставшая чемпионкой на брусьях. На брусьях уделает любого взрослого. Но если в обычной домашней обстановке дать куклу, она окажется обычным ребенком 13 лет. Так и с чемпионами в компании: нужно все время помнить, что у каждого есть две стороны.

Когда-то мне казалось, что все потрясающие продавцы должны идти одной прямой дорогой — вверх. Но однажды я потрясающего продавца поставил управлять, и в коллективе начался бедлам. Проблема решилась, только когда я передвинул его в отдел закупок, где в подчинении не 15 человек, а полтора. Теперь все хорошо и мирно.

Задача руководителя — помочь самому человеку в себе разобраться. Я в первую очередь спрашиваю, чего он хочет. Если стремится быть руководителем, можно провести эксперимент. Пока руководитель в другом секторе будет в отпуске, дать возможность две недели порулить. Некоторые после таких экспериментов сами говорят: "Ой, нафиг, хочу обратно к станку". Но зачастую костры амбиций сжигают хороших продавцов и не выплавляют из них достойных руководителей.