Зачет с потерей

Количество сделок по покупке жилья на первичном рынке по схеме трейд-ин в целом по стране в 2025 году превысило 10% от общего объема продаж. Популярность такого способа покупки жилья растет на фоне недоступной рыночной ипотеки, ставки по которой достигают 20% годовых. Люди ищут способы улучшить жилищные условия без колоссальной кредитной нагрузки.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

Трейд-ин на рынке недвижимости подразумевает обмен старой недвижимости с доплатой на новую, но схем может быть несколько. Один из распространенных подходов выглядит так: клиент выбирает квартиру в новостройке, застройщик после проведения профессиональной оценки приобретает его вторичную недвижимость, а вырученная сумма направляется на оплату нового объекта. Конкретные сроки такой сделки определяются условиями программы, которую предлагает девелопер. Второй вариант — бронирование квартиры в новостройке на период, пока владелец самостоятельно занимается продажей имеющегося у него жилья.

Светлана Опрышко, директор портала «Всеостройке.рф», говорит, что потеря в цене здесь зависит только от адекватности запросов самого продавца. «Если мы говорим о прямом выкупе старой квартиры застройщиком или агентством-партнером, то дисконт действительно возникает. Он составляет от 5–10% у большинства игроков, но может быть и выше в случаях, когда объект неликвидный или требует срочного закрытия сделки»,— говорит она. Главный плюс для покупателя, как считает госпожа Опрышков,— предсказуемость. Продавец старого жилья точно знает, что новую квартиру не отдадут другому, пока он ищет покупателя на свою старую недвижимость.

В текущей экономической ситуации, когда срок продажи вторичного жилья в среднем достигает 180 дней, трейд-ин становится особенно привлекательным. «Плюс освобождение от бесконечных показов, переговоров, торга»,— перечисляет преимущества госпожа Опрышко.

Филипп Шраге, генеральный директор строительной компании Kronung, согласен с коллегой и говорит, что схема трейд-ин на первичном рынке Петербурга за последние два года стала заметно востребованнее. «В условиях дорогой ипотеки и осторожного спроса покупателям важно быстро "переложиться" из старой квартиры в новую без длинной цепочки сделок»,— рассуждает он. По оценкам Kronung, сегодня через трейд-ин проходит 12–18% сделок на первичном рынке в городе, в отдельных проектах — до 20%.

«При этом старое жилье в рамках классического выкупа приобретается ниже среднерыночной цены. Дисконт обычно составляет 8–15%, в зависимости от ликвидности объекта, состояния, локации и срочности сделки. Если используется агентская модель с продажей через рынок, скидка может быть меньше — 5–10%, но и срок реализации длиннее. Для собственника это плата за скорость и гарантию сделки»,— говорит господин Шраге.

Поддержать продажи

Для девелопера трейд-ин — возможность поддержания продаж в период снижения покупательской активности. Для клиента — способ зафиксировать выбранную квартиру в новостройке и избежать риска, что цены изменятся или лот уйдет другому покупателю.

Алексей Бушуев, коммерческий директор компании «Главстрой Санкт-Петербург», рассуждает: «За последние годы механизм трейд-ин на рынке новостроек Санкт-Петербурга заметно укрепил позиции. Для покупателей это способ улучшить жилищные условия без длительной самостоятельной продажи текущей квартиры, для девелопера — инструмент стимулирования спроса и увеличения доли повторных сделок. В ряде проектов доля повторных покупок внутри одного жилого комплекса может достигать 40%, что подтверждает востребованность формата. Наиболее активно программой пользуются семейные клиенты, стремящиеся сохранить привычную локацию — инфраструктуру района, школу или детский сад,— при одновременном расширении площади или повышении класса жилья».

По его словам, на практике применяются две основные модели. Первая — быстрый трейд-ин с прямым выкупом квартиры, что позволяет синхронизировать сделки купли-продажи и минимизировать временные издержки. Вторая — расширенный формат, предполагающий продажу объекта на открытом рынке при одновременном бронировании новой квартиры на ограниченный срок.

«С точки зрения девелопера, трейд-ин ускоряет цикл сделки и позволяет увеличить средний бюджет покупки. По оценке компании, использование программы дает возможность повысить чек примерно на 40%, приобретая квартиру большей площади или более высокого класса по сравнению с самостоятельной продажей и покупкой без зачета»,— указывает господин Бушуев.

Не панацея

Максим Жабин, директор по развитию ГК «Едино», при этом напоминает, что трейд-ин — это инструмент, который работает в определенных условиях, но не панацея.

«Это не массовый инструмент, а точечный. В текущих условиях, когда половина продаж проходит по ипотеке (в основном семейной), трейд-ин используется реже»,— говорит господин Жабин. Он также считает, что старое жилье при трейд-ин обычно оценивается на 10–15% ниже рыночной стоимости: «Это плата за скорость и удобство, ведь девелопер берет на себя риски и работу по продаже. Для покупателя это потеря в стоимости, но выигрыш во времени и удобстве. Для девелопера — дополнительный инструмент продаж, возможность закрыть сделку быстрее. Но это работает, только когда рынок вторичного жилья активен».

Он замечает, что, когда рынок вторичного жилья стагнирует, и старое жилье сложно продать даже с дисконтом, трейд-ин не очень эффективный инструмент. «В таких условиях девелоперы реже предлагают трейд-ин, потому что риски слишком высоки. В текущей ситуации, когда рынок вторичного жилья тоже стагнирует, трейд-ин используется реже»,— говорит эксперт.

Таким образом, делает вывод девелопер, трейд-ин остается нишевым инструментом для специфических ситуаций. Он рассказал, что доля трейд-ин в продажах ГК «Едино» не превышает 5–7%. «Мы предпочитаем работать через классические инструменты — ипотеку и рассрочку, которые дают более предсказуемую экономику проекта»,— сообщил господин Жабин.

Начальник отдела маркетинга компании «ЛСР. Недвижимость — СЗ» Ольга Ульянова рассказала, что в «Группе ЛСР» такие сделки составляют менее 1%. «Схема отличается сложностью, а вторичное жилье, оцениваемое агентствами-партнерами, предлагается на 10–15% ниже рыночной стоимости, что не устраивает продавцов»,— поясняет она.

Зависит от застройщика

Управляющий партнер агентства «ВМТ Консалт» Екатерина Косарева считает, что доля сделок с трейд-ин зависит от политики застройщика, насколько он готов таким образом привлекать клиентов. «Кто-то на такие операции отводит в среднем 15% сделок, кто-то выше — до четверти продаж. Чем выше класс жилья (и продаваемого, и покупаемого), тем в этом сегменте выше доля таких сделок. В целом есть тренд на рост популярности этой схемы, в частности, из-за непродления льготной ипотеки»,— полагает она.

По мнению госпожи Косаревой, как правило, девелоперы приобретают или берут на комиссию жилье со скидкой от 3 до 30%. «Разброс объясняется срочностью сделки и ликвидностью объекта вторичного жилья (при моментальном выкупе дисконт всегда выше). При этом процесс покупки практически бесшовный. Если квартиру приобретает компания сразу, остается внести задаток — и можно въезжать. Если квартиру взяли на комиссию и продают через агента, сделка находится в подвешенном состоянии: договор не состоится, пока агент не продаст объект. На это требуется два-четыре месяца в среднем. Но и дисконт в такой ситуации ниже: 3–10%»,— поясняет эксперт.

Как полагает госпожа Опрышко, в 2026 году интерес к сделкам по трейд-ин будет сохраняться, ведь ставки по ипотеке остаются заградительным для массового покупателя. «Сам рынок становится более зрелым: люди перестают ждать чудес и надеяться на снижение цен, тем более что в 2026-м цены на новостройки продолжат расти на фоне снижения предложения и роста спроса. В такой ситуации потенциальные покупатели понимают: проще обменять то, что есть, доплатить разумную сумму и жить в новой квартире сегодня, чем гадать, что будет с рублем и ставками завтра»,— резюмирует она.

С коллегой согласен господин Бушуев: «В условиях меняющейся экономической конъюнктуры трейд-ин сохраняет потенциал дальнейшего роста. Формат отвечает запросу на комплексное сопровождение сделки и позволяет семьям последовательно улучшать жилищные условия без существенного изменения привычной среды проживания. По мере усложнения структуры спроса и усиления конкуренции между девелоперами доля сделок с использованием различных моделей зачета, вероятно, будет увеличиваться».

Глеб Журавлев