Российский бизнес садится в иномарки

Эксперты связывают бум корпоративных закупок с естественным старением автопарков. «Многие компании закупали автомобили, едва оправившись от кризиса 1998 года»,– объясняет генеральный директор управляющей компании «Пятое колесо менеджмент» Сергей Зыков. По его мнению, сегодня в России сложилась и успешно работает система корпоративных флотов, одновременно похожая и непохожая на западные аналоги.

Корпоративные клиенты при выборе автомобилей руководствуются не только престижем, как несколько лет назад, но и сугубо экономическими соображениями. В первую очередь менеджеров по закупкам интересуют цена модели, базовая комплектация, специальные условия продаж для корпоративных клиентов. «Основные объемы корпоративных продаж приходятся на автомобили стоимостью до $18 тыс.»,– говорит Сергей Зыков. Это вызвано тем, что компании столкнулись с необходимостью «поставить на колеса» менеджеров среднего звена, которым более дорогие автомобили не положены по статусу. «Наибольшим спросом у наших корпоративных клиентов пользуются модели Symbol, Megane, Kangoo»,– подтверждает слова Зыкова пресс-секретарь российского представительства Renault Ванесса Леви. По ее сведениям, доля корпоративных сделок Renault в России составляет 20% всего объема продаж. Причем речь идет как раз о недорогих моделях.

На что купилась Генпрокуратура
Абсолютным лидером в рейтинге корпоративных продаж 2005 года стал Ford. В десяти крупнейших сделках полугодия фигурирует именно эта компания. По мнению Сергея Зыкова, успеху Ford немало способствовал богатый модельный ряд, щедрый выбор комплектаций и кузовов, эффективная корпоративная программа. Директор по корпоративным продажам Ford Александр Измайлов отмечает, что два года назад компания изменила политику в этом сегменте рынка: акцент был сделан на четких критериях предоставления скидок и определения условий поставки. Кроме того, Ford ввел практику единых цен вне зависимости от региона: производитель взялся сам доставлять автомобили в любую точку России. Также, по словам Измайлова, свою роль сыграло изменение менталитета потребителя. «Сейчас многие обращают внимание не только на цену автомобиля, но и на затраты, связанные с обслуживанием, и на стоимость машины при перепродаже. А в этом отношении у нас преимущество перед конкурентами»,– пояснил он.

Увеличению корпоративных продаж автомобилей на российском рынке способствовала и рекомендация Минэкономразвития формировать автопарки госструктур из автомобилей, собранных на территории страны. «Государственные заказы – это чрезвычайно лакомые куски для производителей, и здесь, безусловно, лидирует Ford»,– убежден Сергей Зыков. Помимо Ford на свою долю госзаказов могут рассчитывать отделение BMW в Калининграде, подконтрольное Renault предприятие «Автофрамос», выпускающие корейские модели иномарок «Автотор», ТагАЗ и «Иж-авто». Но если «Иж-авто» и «Автофрамос» – предприятия в этом списке новые, так как начали работу в этом году, то остальные уже давно и успешно сотрудничают с государственными учреждениями. Например, в прошлом году Генеральная прокуратура РФ закупила несколько десятков Hyundai Sonata таганрогского производства, в гараже управления делами президента России есть и престижные BMW из Калининграда, и Kia Magentis – для чиновников рангом пониже.

Страшный сон флит-менеджера
До недавнего времени основными корпоративными клиентами автопроизводителей в России были крупные международные компании – производители косметики, продуктов питания, компьютерной и бытовой техники. Сегодня ситуация меняется. «Половина корпоративных сделок Renault в России приходится на отечественных клиентов»,– сообщила СФ Ванесса Леви.

А самым крупным контрактом первой половины 2005 года стала сделка по продаже более 500 автомобилей Ford российскому сотовому оператору МТС. В прошлом году Ford продал 600 автомобилей компании «Меркурий», дистрибутору Philip Morris. При этом и МТС, и «Меркурий» использовали до сих пор в качестве развозных автомобилей машины отечественного производства – Lada. Но флит-менеджеров крупных компаний не устраивает ненадежность отечественных автомобилей и достаточно высокая стоимость владения ими. Российским машинам необходимо более частое сервисное обслуживание, а оно, если выполнять работы у официального дилера, не столь дешевое в сравнении с иномарками. В рейтингах стоимости владения российские машины уже уступают зарубежным автомобилям, а флит-менеджеры вспоминают об опыте работы с ними как о страшном сне.

В то же время международные гиганты остаются активными в этом сегменте рынка. В первые шесть месяцев текущего года 362 автомобиля приобрела компания Nestle, 482 автомобиля – табачные компании JTI и Philip Morris, 250 автомобилей – компания Dirol Cadbury, 120 автомобилей – фармацевтическая компания Solvay Pharma.

Международные клиенты, в отличие от российских, предъявляют довольно жесткие требования к партнерам по сделкам. «При выборе марки мы руководствуемся множеством критериев, но в первую очередь – комплектацией и безопасностью автомобиля»,– рассказывает руководитель отдела закупок российского отделения Hewlett-Packard Евгений Ванников. По его словам, европейская штаб-квартира корпорации предъявляет к безопасности автомобилей особые требования, рекомендуя покупать модели с подушками и системами ABS и ESP.

Многие крупные компании предпочитают заключать корпоративные соглашения не с дилерами, а непосредственно с автопроизводителями. Таким образом, корпоративные флоты компаний в разных странах формируются на базе одних и тех же брэндов. По признанию Евгения Ванникова, подобные договоры есть и у Hewlett-Packard.

Как правильно делать скидки
Важнейшую роль при формировании автопарка играют скидки. «Автопроизводители доводят величину скидки для корпоративных клиентов до 15–17% в зависимости от объема закупки и модели автомобиля»,– рассказывает Сергей Зыков. По его словам, Ford удалось стать лидером корпоративных продаж в том числе благодаря внятной системе скидок. Renault, в свою очередь, политики фиксированных скидок не придерживается. «Мы практикуем индивидуальный подход,– говорит Ванесса Леви.– Сумма сделки и величина скидки обсуждаются в ходе переговоров с конкретным клиентом».

У производителя, имеющего широкий модельный диапазон, больше возможностей наладить корпоративные продажи. Дело в том, что в компаниях, как правило, регламентировано, кто из сотрудников каким автомобилем может пользоваться. Так, менеджеры младшего звена обычно передвигаются на автомобилях класса B, а среднего – класса C. «В нашем автопарке около двухсот автомобилей разных классов для сотрудников разных уровней»,– отмечает Евгений Ванников.

Рост рынка корпоративных автопродаж замедляется лишь географическим фактором. Львиная доля продаж все еще приходится на Москву и Санкт-Петербург. «Географическое покрытие России дилерскими центрами пока оставляет желать лучшего»,– сетует Сергей Зыков. По словам экспертов, сойти с мертвой точки можно будет благодаря расширению в нашей стране сборочных производств и появлению недорогих моделей. Смещение рынка на периферию, по их мнению, не заставит себя ждать: автопроизводители постоянно расширяют дилерские сети, создают специальные корпоративные программы для регионов, запускают новые сборочные линии.

Алан Хурумов