Охота за ложными целями может подвести даже самую организованную и эффективную команду. Проблема в том, как распознать и вычленить из набора целей главную. Эту задачу так и не смогли решить участники шоу «Кандидат» на канале ТНТ.
«Вы говорили ни о чем. Вы пришли не как на переговоры, а как на игру. Это ужасно»,– сказал команде «Эверест» на разборе результатов шестого задания Аркадий Новиков. Что может быть ужаснее, чем обвинить участников игры в том, что они играют?
В этой серии шоу «Кандидат» командам требовалось организовать в магазинах «Перекресток» презентацию продукции теплиц Новикова – экологически чистых ягод и овощей. А затем провести переговоры об их закупке с менеджментом ритейлера.
Знаете, в чем тут подвох? В конструкции «а затем». Вряд ли так было задумано организаторами, но отнявшая много сил и времени промоакция оказалась типичной ложной целью, которая чуть не погубила обе команды.
Понятно, что всегда легче выполнять задачу, которую: а) проще представить, б) можно реализовать с помощью пусть и суетливых, но вполне рациональных и системных действий. Поэтому строить структуру легче, чем писать стратегию, планировать рекламную компанию легче, чем разрабатывать брэнд, а следить за операционными показателями легче, чем за удовлетворенностью клиентов. Мы все любим то, что понимаем и в конечном итоге можем сделать своими руками. Задача, которая требует работы кропотливой, но видимой со стороны, имеет гораздо больше шансов занять наши умы и привлечь внимание человека из плоти и крови.
А что такое переговоры? Разговоры. Вот команды и подошли к подготовке промоакции более чем серьезно. Хорошо сделать промоакцию сложно. Это требует проработки, плана, распределения ролей, активности, инициативы, пресловутого креатива, в конце концов. Вот и в нашем случае при подготовке и проведении презентации даров теплиц занятие нашлось всем. Игроки договаривались об использовании местного переговорного узла, составляли анкеты, продумывали, как лучше и эффективнее охватить потенциальных клиентов. Они сделали многое. Сделали хорошо. Это отметило и жюри, и менеджмент торгового зала. Они выложились.
А затем им нужно было войти в кабинет менеджера по закупкам, у которого было всего десять минут и плохое настроение, зато не имелось никакой заинтересованности в их продукте. Но, как оказалось, победа команды зависела именно от него.
В принципе, провалить это задание сумели все.
 |
Конкуренты из команды «Победа» были собраннее и точнее в формулировках, а их продукты – нарядней. Но если команда «Эверест» была похожа на начинающих рекламных агентов, то «Победа» – на кейтеринговую компанию на выезде. Профессиональную, собранную, с выученной легендой. И все равно ужасно неубедительную.
Науке вести переговоры посвящена куча книг. Наиболее известные стратегии: жесткие, мягкие и так называемые принципиальные (рациональные, конструктивные) переговоры. Но на практике каждый чаще всего выберет ту, которая ему ближе. А какая стратегия на самом деле приводит к выигрышу?
«С вами вел переговоры совершенно реальный менеджер, который ведет такие переговоры изо дня в день. Там не надо было заниматься „позиционированием”. Там надо было договариваться об условиях поставок»,– так, в общем-то, обозначил секрет мастерства переговорщика Аркадий Новиков. И добавил: «Перед вами сидел живой человек».
Каждый переговорщик – живой человек. И каждому живому человеку хочется также говорить с живыми людьми о простых, насущных вещах. С людьми, которые способны понять продукт, его место в жизни покупателей, его компанию и, в конце концов, его самого. Ведь люди покупают не продукт, люди покупают вас.
И еще: никто не любит умников. Тем более людей с синдромом «самого умного», как отозвался о виновнике проваленных переговоров Илья Строкове Михаил Петухов: «Намного говорливее других и думает, что сможет любым способом, любой аргументацией убедить собеседника».
Уметь так вести переговоры – великое искусство. Что делать? Надо учиться. И брать на переговоры людей, у которых представление об этой жизни простое, ясное и честное.
И, конечно, никогда не позволять ложным целям отвлекать вас от тех самых десяти минут, которые должны изменить вашу жизнь. Другое дело, как понять, какие именно десять минут – те самые.