«Преимущество страховщика – консалтинг»

Тонкости отношений между риск-менеджерами, страховщиками и страховыми брокерами обсуждались на «круглом столе», организованном ИД «Секрет фирмы». Как выяснилось, у представителей каждой стороны собственное мнение о том, чем должны заниматься остальные.

Большому кораблю – большая пробоина
Обсуждение началось с определения места страхования в общей системе управления рисками на предприятиях.

Андрей Шишаков, директор по риск-консалтингу компании «Марш»:
– Отношение к управлению рисками сильно изменилось во всем мире за последние десять лет. В России – за последние три года.

Традиционно акционеры любых крупных компаний выбирали на роль первых лиц менеджеров, прошедших школу казначейства. Сейчас они поняли: в мире ничто так не увеличивается, как волатильность и неопределенность. Сравнивая бизнес с кораблем, скажу, что не очень разумно назначать капитаном человека, который понимает, как работает паровая машина. Нужно ставить того, кто знает море и сам корабль, способен провести его через шторм, рифы и прочие опасности. Поэтому в американских компаниях стали назначать руководителей из числа специалистов в области управления рисками. Постепенно это приходит и в Европу. И в России уже есть примеры, когда руководителем крупной корпорации становился человек из риск-менеджерской среды. В разных компаниях к рискам относятся неодинаково. Бывает «дикое» отношение, когда риск рассматривается как опасность: его надо бояться, подавлять, избегать. В этом случае главный инструмент управления риском – страхование. Есть более цивилизованный взгляд: риск – это возможность. Рискнув, можно добиться какого-то невероятного результата. Однако в России управление рисками и страхование часто расцениваются как одно и то же.

Николай Галушин, заместитель гендиректора компании «Ренессанс Страхование»:
– Наша сегодняшняя встреча очень характерна. Мы говорим о риск-менеджменте, но большинство присутствующих – страховщики. Это парадоксально и присуще только российскому рынку. Ведь большинство задач, решаемых риск-менеджерами, не предполагает участия страховщиков и брокеров.

Андрей Домбровский, заместитель начальника управления страхования от огня и сопутствующих рисков компании «Ингосстрах»:
– Действительно, страхование – это только один из множества способов финансирования рисков. Набор рисков, подлежащих страхованию, определен возможностями страхового рынка. В том числе – сложившимися традициями и имеющейся статистикой убыточности. Поскольку это коммерческая деятельность, страховщик старается принимать на себя риски, вероятность которых не так уж велика. Ведь нужно не только сформировать резервы для покрытия будущих убытков, но еще и заработать прибыль, ожидаемую акционерами. Поэтому страховщики принимают только те риски, опыт работы с которыми уже имеется. Их перечень может варьироваться у разных компаний. Российский страховой рынок находится под большим влиянием западного. Когда риск исчисляется десятками миллионов долларов, то, как бы нам ни хотелось взять его, это не удастся, если западный рынок от него откажется. Многие корпоративные клиенты хотят застраховать риск неисполнения договорных обязательств по любой причине. Но ни одна компания не в состоянии взять на себя этот риск: передать такой объем ответственности на сторону просто невозможно. Неисполнение обязательств можно застраховать только на случай определенных ситуаций, как правило, имеющих форс-мажорный характер.

Регламентом по рискам
Следующим пунктом обсуждения стали препятствия, стоящие на пути расширения страхового рынка.

Татьяна Банах, исполнительный директор страховой группы «Уралсиб»:
– Теоретически мы готовы предлагать многие услуги, которые не распространены в России. Например, страхование ответственности директоров компаний или страхование сотрудников банков на случай совершения профессиональных ошибок. Но сами банки к этому пока не готовы. Мы – часть большой финансовой корпорации, имеющей, кроме прочего, банковский бизнес. Однако чтобы застраховать его, мы должны иметь жесткие регламенты для сотрудников. Необходимо формализовать все выполняемые операции, в том числе описать сроки и результаты их выполнения. Тогда можно будет определить риск и застраховать его. Но сегодня таких регламентов почти ни у кого нет. Получается, что мы живем «по понятиям».

Юрий Поляков, директор специальных проектов компании Mercury:
– Мы сейчас оцениваем законодательную базу, говорим о том, что есть виды риска, которыми российские страховщики пока не готовы заниматься, хотя завтра такие продукты могут появиться на рынке. Но, по-моему, главная проблема в другом: емкости российских компаний недостаточно, чтобы принимать крупные риски. Возникает вопрос: готов ли западный перестраховочный рынок акцептовать их? Особенно это касается нестандартных условий. Без гарантий со стороны Запада российские предприятия вряд ли будут доверять нашим страховщикам.

Денис Кузавлев, заместитель директора центра страхования крупного бизнеса компании РОСНО:
– С точки зрения многих страховщиков сейчас гораздо интереснее и прибыльнее работать с малым и средним бизнесом, нежели с крупным. Количество «голубых фишек» можно пересчитать по пальцам. Страховые программы этих компаний на рынке известны. За них идет жесткая борьба, порой переходящая в демпинг. При этом в сегменте малого и среднего бизнеса тарифы значительно выше, а конкуренции почти нет.

Михаил Рогов, риск-менеджер компании «Объединенные машиностроительные заводы» (ОМЗ):
– Если говорить о крупных предприятиях, то многие из них предпочли бы самострахование, по крайней мере в части мелких и средних рисков. Работа с крупными рисками вызывает сомнения в том, можно ли в России получить по ним возмещение. Поэтому страхование крупных рисков в отечественных компаниях интересно только с точки зрения их последующего перестрахования на Западе. По-моему, в этой ситуации у страховщиков есть только один выход: заняться консалтингом.

Николай Галушин:
– Если страховщики начнут заниматься консалтингом, возможно, это будет делаться красиво и профессионально, но все же это станет навязыванием точки зрения страховщика.

Михаил Рогов:
– Умный клиент никогда не переплатит. А страховщик, предлагающий грамотный консалтинг, получит преимущество. Конечно, его рекомендации по характеру будут отличаться от рекомендаций внутреннего консультанта. Это произойдет даже не из-за конфликта интересов, а вследствие того, что страховая компания в первую очередь обращает внимание на те риски, которые могут быть застрахованы. При этом прочие риски останутся без должного внимания. Но польза от таких консультаций все равно может быть.

Андрей Голубев, руководитель дирекции компании «АльфаСтрахование»:
– На мой взгляд, эффективно страхуются только риски, осознаваемые предприятием. Почти невозможно объяснить клиенту, что кроме тех рисков, которые он сам видит, существуют и другие. Наличие регламентов и прочих процедур говорит о том, осознает предприятие риски или нет. Когда мы ведем переговоры с предприятием, где есть профессиональный риск-менеджер, это существенно облегчает общение.

Михаил Рогов:
– Владельцы крупных предприятий сейчас стремятся к тому, чтобы активы были ликвидными, чтобы их в условиях меняющейся конъюнктуры при необходимости можно было быстро реализовать без существенных потерь. Поэтому собственников интересует уже не только возможность извлечения прибыли, но и увеличение стоимости бизнеса. При этом они неизбежно подходят к необходимости делать предприятие более прозрачным, предсказуемым. Приходится волей-неволей внедрять риск-менеджмент, и не только его. А отсутствие регламентов в отдельных организациях означает, что собственники этого бизнеса пока еще ничего не боятся. Соответственно, и страховаться они вряд ли будут.

Плата за скрытность
Непрозрачность компаний-страхователей представляет серьезную проблему для развития страхового бизнеса.

Юрий Поляков:
– Предприятия сегодня готовы страховаться так, чтобы при этом не посвящать страховщика в особенности финансов и бухгалтерии, в коммерческую специфику. В первую очередь страхуются внешние риски, связанные с имуществом и ответственностью. Большая часть предприятий не подвергается такому жесткому контролю со стороны регулирующих органов, как, например, банки. Поэтому их прозрачность оставляет желать лучшего. Они обычно не готовы назвать реальную стоимость активов, раскрыть содержание внутренних операций. Я думаю, страховщики были бы рады застраховать те же самые договорные обязательства – по крайней мере, некоторые. Но для этого нужно знать всю «кухню» клиента, а это, как правило, невозможно. По-моему, абсолютно прозрачных предприятий в России нет.

Андрей Домбровский:
– Если мы, страховщики, не получаем детальной информации о клиенте, то, естественно, вынуждены предполагать, что у него все плохо. Вследствие этого завышается тариф, а клиент страдает от собственной скрытности. Наша практика свидетельствует: страхователи постепенно приходят к мысли, что секретов от страховщика быть не должно. Лучше, когда мы знаем всю подноготную,– в конце концов, мы не следственные органы и не обязаны доносить. Иногда мы знаем о чем-то и молчим, но степень риска оцениваем, опираясь в том числе и на «интимные» подробности.

Андрей Голубев:
– В нашей практике встречаются клиенты, с которыми мы общались по три-четыре года и все равно плохо представляли себе ситуацию с рисками на данном предприятии. Когда там появились профессиональные риск-менеджеры, с их помощью мы стали видеть картину намного полнее. Для нас это имеет значение с точки зрения размера нашего удержания. Раньше, не до конца понимая риск, мы старались максимально возможную часть его передать в перестрахование. Сейчас мы увеличили собственное удержание и в итоге стали больше зарабатывать на этом договоре.

Спасение для олигархов
Участники круглого стола попытались выяснить, какие причины влекут за собой рост рынка.

Денис Кузавлев:
– Страховщики всегда идут за рынком. Когда возникает спрос, появляется и услуга. В последнее время в полисах D&O (directors & officers – страхование ответственности первых лиц предприятия.– СФ) все чаще фигурирует покрытие расходов на юридическую защиту, в том числе по уголовным делам. На это обратили внимание, как только в России стали возбуждаться дела против олигархов и последних начали сажать. Когда рухнула всем известная крыша в Ясенево, тут же возник рынок страхования ответственности архитекторов. Если раньше нельзя было объяснить архитектору, зачем нужно страховаться, то сейчас большинство из них сами очень хорошо это понимают и готовы платить. А всего лишь был создан прецедент: одного архитектора признали виновным. Рынок страхования ответственности директоров сложится, как только появятся работающие механизмы взыскания денег. Когда руководители будут нести личные финансовые потери, вместо того чтобы привлекаться к административной или уголовной ответственности.

Андрей Домбровский:
– Страховщики во многом сами формируют спрос. Взять, к примеру, ОСАГО: прецедентов выплаты возмещений по авариям было множество, и в то же время объемы добровольного страхования несопоставимы с теми, что появились с введением обязательного. Сейчас есть несколько законопроектов, с помощью которых будут введены требования по страхованию. Взносы станут исчисляться десятками миллионов долларов. Можно по-разному относиться к обязательному страхованию, но именно в этом направлении будет развиваться рынок.

Алексей Чупеев, старший вице-президент ОСАО «Россия»:
– Это вопрос не только развития рынка, но и цивилизованных отношений в обществе. В частности, вопрос ответственности руководителей предприятий перед своими работниками и обществом в целом.

Денис Кузавлев:
– Формировать рынок можно разными способами, не только с помощью законодательства. Нельзя сказать, что у страховщиков сегодня есть сильное лобби.

Брокер или тендер?
Одной из сложных задач, стоящих перед страхователями, является выбор лучшего из конкурирующих предложений. Эксперты видят несколько способов ее решения.

Андрей Домбровский:
– Было время, когда страховщики не очень любили брокеров. Брокеры не выполняли, в общем-то, никакой роли. Как профессионалы они были на довольно низком уровне. При этом приходилось платить им комиссию – часть денег, заработанных нами. Такое отношение можно сравнить с

тем, как сейчас корпорации смотрят на внешних специалистов по управлению рисками. Приходит посторонний человек и рассказывает всем известные истины: за что ему платить? Но время идет, и профессионализм консультантов растет. Страховщики начали понимать, что теперь они могут доверить брокеру часть работы.Для примера возьмем лондонский рынок. Там страховщик – это просто «мешок с деньгами». При заключении договора он полностью полагается на брокера. И в случае убытка для урегулирования претензии страховщик пользуется услугами эджастеров или аварийного комиссара, опять же доверяя их заключению о размере потерь. Таким образом, страховщик перекладывает большую часть функций, связанных с оценкой риска и убытков, на плечи профессиональных оценщиков. Ему остается лишь принять риск или отказаться от него. Меня как страховщика такой подход устраивает: снижаются мои издержки, не нужно содержать большой штат специалистов. Поэтому сейчас отношение к брокерам у российских страховщиков постепенно меняется – при условии, что брокер действительно работает, делает то, что должен.



Елена Егорова, старший менеджер по персоналу компании «Дирол Кэдбери»:
– Мы однажды попытались воспользоваться услугами брокера, но вскоре отказались от этого. Профессионального совета, грамотной консультации мы не получили. С тех пор работаем напрямую со страховыми компаниями, проводя тендеры. В нашей компании, как и во многих других, тендер проводится отделом закупок при непосредственном участии владельца процесса. Для адекватной оценки полученных предложений мы просим всех участвующих в конкурсе страховщиков давать информацию по заранее определенным позициям. Так сотрудникам отдела, далеким от специфики страхования, легче проанализировать, например, пакет медицинских услуг при выборе компании. Однако ощущение того, что разница в цене может быть обусловлена наличием или отсутствием каких-то невидимых глазу опций в программах разных компаний, остается. В таких случаях требуется более детальная проработка. Я также боюсь подозрительно дешевых предложений. Вроде бы при сравнении цены победитель очевиден, но вызывает опасение способность компании справиться с поставленной задачей.

Александр Федонкин, заместитель гендиректора Московской страховой компании:
– Проведение тендеров – это больная тема. Всегда есть обиженные, которые считают, что победитель выбран несправедливо. Типичная система, используемая при проведении тендеров, плохо подходит для выбора страховщика. Ведь, как правило, все решает балльная оценка. Таким способом можно оценить характеристики, связанные, например, с финансовой устойчивостью или объемом бизнеса компании. Но для определения надежности будущей страховой защиты этого недостаточно. Маленькая компания может фронтировать риск: если он удачно размещен, то для предприятия это ничем не хуже. А вот адекватно оценить в ходе тендера содержание программы и тариф гораздо сложнее, если вообще возможно. Мне кажется, правильнее, когда для выбора страховщика клиент приглашает брокера. Именно брокер способен лучше всего оценить, какая программа больше подходит клиенту, выбрать наиболее качественное покрытие.

Денис Кузавлев:
– А вы помните о недавних скандалах в США, когда брокеры обвинялись в подтасовке результатов тендеров?

Александр Федонкин:
– Да. Причем у меня не вызывает сомнения, что многие российские брокеры более ангажированы, чем западные. Но тем не менее проще найти порядочного брокера, нежели добиться взвешенного решения от комиссии, состоящей в основном из людей, далеких от страхования.

Юрий Поляков:
– Я могу говорить как страхователь, который проводит тендер, понимая, что именно он хочет получить, не берет «откатов» и пытается выбрать наиболее профессионального страховщика. Так как у нас уже есть компания, с которой мы работаем, для меня тендер – это возможность проверить ранее выбранного страховщика на лояльность. Это способ узнать, как предложенные мне тарифы и условия соотносятся с предложениями на рынке. Это позволяет постоянно держать своего страховщика в тонусе.

Алексей Чупеев:
– Помочь оценить адекватность тарифа может статистика, накопившаяся за время работы со страховщиками. Если говорить о ДМС, то такая информация у многих клиентов есть, она работает. Но на разницу в тарифах могут влиять и другие особенности. Например, специфика страхового продукта, взаимоотношения страховщика с лечебным учреждением, размер скидок, которые он получает. ДМС – это сервисный продукт. Клиентов интересует не только цена, но и то, насколько качественное обслуживание может предложить компания.

Денис Кузавлев:
– Я часто слышу, что не компании страхуются в компаниях, а люди у людей. ДМС – это очень конфликтный бизнес. Постоянно возникают ситуации, когда кого-то не туда положили, не то прописали, не вовремя приехали. Вопрос в том, как страховщик будет на все это реагировать. Та компания, которая уже имеет опыт работы с данным клиентом, всегда выгодно отличается от той, которая просто дает хорошее по цене предложение.

Алексей Чупеев:
– Да, страховой продукт приобретает лицо.