«Не спешите хоронить отечественный автопром»

Дешевые машины вытеснят с рынка дорогие, 40% всех автомобилей будет продаваться в кредит, автолюбители начнут обменивать старые машины на новые, а дилеры переедут в специальные «деревни». Таким видит будущее автомобильного бизнеса но-вый гендиректор группы компаний «Автомир» – крупнейшего в Москве автодилера – Николай Груздев. Вдобавок ко всему он предрекает огромный спрос на отечественные автомобили. Даже несмотря на то, что более половины оборота самого «Автомира» приходится на иномарки.

«Руководить – это чертовски интересно»
СЕКРЕТ ФИРМЫ: Вы стали генеральным директором «Автомира» совсем недавно, сменив на этом посту Евгения Сатыева. Чем были вызваны кадровые перестановки в вашей компании?
НИКОЛАЙ ГРУЗДЕВ:
Перестановки – это результат реформы корпоративной структуры, которую мы проводили на протяжении нескольких лет. Владельцы «Автомира» создали этот бизнес в начале 1990-х практически с нуля, и опыта в менеджменте у нас не было. Понемногу учились всему «на коленке», долгое время наводили порядок в корпоративном управлении и делили обязанности. Сейчас наконец полностью определились со структурой компании и полномочиями.

СФ: «Мы» подразумевает, что и вы были одним из основателей компании?
НГ:
Компанию «Автомир» основали мои друзья и однокурсники из Московского физико-технического института Евгений Сатыев и Александр Митько. Я присоединился к ним чуть позже. С самого начала бизнеса собственники компании одновременно выполняли обязанности менеджеров. Я отвечал за направление продаж. Но недавно мы полностью перестроили компанию по западному образцу, появился совет директоров, диктующий интересы собственников, и менеджерское звено. Прежний гендиректор Евгений Сатыев отошел от оперативного управления и стал председателем совета директоров, а мне предложили возглавить компанию.

СФ: Почему именно вам?
НГ:
Пока происходило разграничение полномочий, каждый из собственников компании выбрал себе тот пост, который хотел занять. Многие не пожелали брать на себя обязанности главы, а мне давно хотелось попробовать себя в качестве руководителя компании. У людей бывают разные хобби. Один марки собирает, другой путешествует, а для меня главное увлечение – работа. Мне кажется, руководить – это чертовски интересно. Я с радостью согласился.

Николай Груздев родился в 1964 году в Новосибирске. В 1987 году закончил факультет проблем физики и энергетики Московского физико-технического института (МФТИ). В 1993-м присоединился к сокурсникам по МФТИ, основавшим компанию «Автомир», специализирующуюся на продаже автомобилей. Впоследствии дилерская компания стала группой компаний «Автомир». До недавнего времени Груздев занимал должность руководителя сети продаж и послепродажного обслуживания предприятий, работающих под брэндом «Автомир». 1 марта 2005 года назначен генеральным директором ГК «Автомир».

«Все идут в регионы, и мы – за ними»
СФ: «Автомир» всегда позиционировал себя как столичный дилер, специализирующийся на продажах отечественных машин и иномарок среднего класса. Но недавно руководство компании заявило, что «Автомир» будет открывать дилерские центры в регионах. Это связано с тем, что московский рынок перенасыщен и дальше развиваться здесь уже некуда?
НГ:
Не совсем так. Спрос на автомобили в Москве еще долгое время будет очень высоким, и рынок пока не насыщен. Но выход в регионы – это нормальный этап в развитии каждой крупной организации, занимающейся продажами товаров. Причем товаров любых – сейчас в регионы одна за другой идут ритейлерские сети, продавцы бытовой и оргтехники, например «М.Видео», «Техносила» и т. д. Мы развиваемся как все. Все идут в регионы, и мы – за ними. В регионах сейчас происходит стремительный процесс формирования платежеспособного спроса, и суммарное потребление товаров, будь то компьютеры, телевизоры или автомобили, за пределами столицы увеличивается. К тому же конкуренция на региональных рынках гораздо ниже, чем в Москве. Думаю, выход в регионы в ближайшие годы будет основной тенденцией развития многих крупных автодилеров.

СФ: Изменится ли позиционирование вашей компании – дилер автомобилей для горожан – на региональных рынках?
НГ:
Нет, не изменится. В первую очередь мы будем выходить на рынки крупных городов-миллионников. Первый региональный центр продаж откроем в Санкт-Петербурге, а там наша аудитория – розничный покупатель средних по цене машин – немногим отличается от московской.

СФ: И все же большинство российских городов пока сильно отстает от Москвы в плане платежеспособности. При выходе в другие города вы будете делать основную ставку на отечественные машины или на иномарки?
НГ:
В регионах сейчас продается больше отечественных машин, чем в Москве, но это ненадолго. Есть совершенно справедливое, на мой взгляд, мнение о том, что региональные рынки повторяют Москву с опозданием в несколько лет. В Москве из года в год продажи отечественных автомобилей падают. В регионах тоже падают, но гораздо медленнее. А доля продаваемых иномарок, особенно собираемых в России, в регионах тоже растет – правда, менее интенсивно, чем в столице.

Но при формировании продаж в каждом регионе нужно учитывать его специфику. В ряде случаев ситуацию диктует автопроизводитель: если в этом регионе у него достаточно дилеров, он запросто может нам отказать, и мы не будем продавать его автомобили именно в этом регионе. Прецеденты таких отказов у нас уже были.

СФ: Кого вы считаете своими главными конкурентами и какие подводные камни существуют в борьбе между автодилерами?
НГ:
Конкурентов очень много, и главных выделить трудно. Кроме «Автомира» на рынке много автодилеров с большим оборотом, например «Рольф» и «Бизнес-Кар», но у нас разные целевые клиенты.

«Продавать машины в таксопарке считалось верхом продвинутости»
СФ: Сейчас большинство автопроизводителей устанавливает единый уровень розничных цен на свои автомобили. Как это отражается на дилерском рынке?
НГ:
Естественно, это обостряет конкуренцию. Но рынку в целом идет на пользу. Дилеры начинают бороться за клиента неценовыми методами и идут ему навстречу. Когда дилерский бизнес только зарождался, у большинства продавцов преобладал советский подход: вас много, а я, дилер, один. А сейчас дилеры стараются во всем клиенту угодить. Например, многие дают дополнительные сроки гарантии на автомобиль за свой счет. Другие дилеры развивают направление продаж в кредит и даже разрабатывают специальные кредитные программы, в которых небольшую часть процентов выплачивают за клиента – при так называемой нулевой ставке. Многие вкладываются в местоположение дилерских центров, во внешний вид торговых комплексов. Если пять лет назад большинство сервисных центров находилось в промзонах, то сейчас дилеры в массовом порядке строят торгово-сервисные комплексы на хороших магистралях.

СФ: А почему тогда большая часть центров продаж под вашим брэндом находится в московских таксопарках и автокомбинатах, которые расположены в неудобных спальных окраинах? Вас это не ставит в невыгодное положение? И отчего именно таксопарки?
НГ:
У вас устаревшая информация, в прошлом году мы открыли два дилерских центра на крупных магистралях, а в нынешнем откроем еще три в Москве и один – в Петербурге. Но начинали свой бизнес мы действительно с таксопарков, и до сих пор там действует несколько наших центров продаж. Знаете, 10 лет назад продавать машины в таксопарке считалось верхом «продвинутости» и профессионализма. Классический авторынок начала 1990-х представлял собой пустырь, обнесенный сеткой-рабицей, с вагончиком, где происходило оформление документов. А в таксопарках машины продавались все же не под открытым небом, а под крышей, в тепле, и все уважающие себя дилеры начинали именно с таксопарков. Сейчас мы открываем новые, «цивилизованные» центры, но часть продаж все же оставили в таксопарках.

«Чем дешевле автомобиль, тем чаще его покупают в кредит»
СФ: Сейчас становится популярным покупать автомобили в кредит. Какое значение дилеры придают кредитным продажам? Кстати, ходили слухи о том, что многие московские дилеры были против распространения системы автокредитования…
НГ:
Эти слухи, по-моему, полная чушь. Кредиты колоссальным образом увеличивают продажи, и дилеры в первую очередь заинтересованы в развитии систем кредитования. У нас сегодня 30% продаж приходится на кредиты. Это означает, что в нашей выручке примерно 30% – деньги банков. Кредиты резко увеличивают уровень спроса на автомобили и открывают для дилеров совершенно новый пласт покупателей – тех, кто всегда мечтал о машине, но не имел возможности ее купить. К тому же дилер в случае кредитных продаж ничего не теряет, ведь мы получаем деньги от банков, а возвращает их банку клиент.

СФ: 30% в кредит – это много или мало? Иными словами, будет ли дальше расти число продаж автомобилей в кредит?
НГ:
Учитывая, что автокредитование начало широко развиваться примерно два года назад, рывок колоссальный. И тенденция дальнейшего роста кредитных продаж очевидна. Правда, как мне кажется, в последующие годы автокредитование будет развиваться не такими стремительными темпами. На Западе в кредит приобретается примерно 40% автомобилей, и мы, скорее всего, остановимся на такой же отметке через пару-тройку лет.

СФ: Прошлогодний летний кризис на банковском рынке отразился на вашей деятельности?
НГ:
Когда началась летняя паника, часть банков приостановила свои кредитные программы, и на какое-то время это существенно снизило наши доли продаж в кредит. Но на общих продажах это не отразилось. Ведь когда возникают подобные ситуации, наученные грустным опытом 1998 года люди стараются побыстрее найти способ вложения денег. Очень часто такой способ – покупка автомобиля.

СФ: Какие машины у вас чаще всего покупают в кредит?
НГ:
Мы провели на эту тему целое исследование, и в результате увидели парадоксальную тенденцию: чем дешевле автомобиль, тем чаще люди покупают его в кредит. Дело в том, что человек, который может позволить себе дорогую машину, как правило, состоятелен, и автомобиль который он приобретает, оплачивается не из последних сбережений. Чаще всего кредиты берут люди с небольшим доходом, у которых нет денег вообще ни на какую машину. Поэтому чем машина дешевле – тем выше доля ее продаж в кредит. Причем это касается как отечественных авто, так и иномарок.

«Автолюбители не любят „предпоследние” модели»
СФ: Несколько лет назад вы начали применять систему trade-in, позволяющую обменять подержанный автомобиль на новый с доплатой. Приносит ли этот способ выгоду?
НГ:
Trade-in – направление, безусловно, выгодное и перспективное. На Западе сейчас 30-40% автомобилей продаются путем сдачи старого. Российский автобизнес идет по западному пути, значит и trade-in будет развиваться успешно. В России показатели гораздо меньше, но статистика обменов по trade-in растет, медленно, но верно.

СФ: А что дилеры делают с принятыми в trade-in подержанными автомобилями?
НГ:
Доводим их до ума, а затем продаем.

СФ: Не трудно ли продавать подержанные автомобили, учитывая, что развивается система кредитов, сборка многих иномарок переносится в Россию да и людям психологически проще купить новую машину?
НГ:
Нет, доля продаж подержанных машин через автосалоны растет. Кстати, в Европе система trade-in очень популярна благодаря интересному психологическому фактору:

автолюбители не любят «предпоследние» модели. Очень не любят. И даже если человек проездил на машине год-два и она выглядит как новая, но появилась обновленная модель этой марки – он свой автомобиль обязательно поменяет. Мне кажется, в России этот фактор также будет работать и станет стимулом для развития trade-in.

СФ: Есть мнение, что дилеры сильно занижают стоимость подержанного автомобиля, поэтому люди пытаются продать его самостоятельно. Это мнение справедливо?
НГ:
Мы даем справедливую цену. Естественно, она ниже рыночной, потому что автомобиль подержанный и требует дополнительной работы с нашей стороны. Проблема заключается в отсутствии в России справочников по ценам на подержанные автомобили, и человеку может показаться, что он сам быстрее найдет покупателя, и сможет продать ему машину дороже, чем предлагается по системе trade-in. На Западе эта проблема уже давно решена: там существуют общепризнанные справочники по подержанным автомобилям. В них указываются основные критерии автомобиля – пробег, год выпуска, технические параметры и справедливая стоимость такой машины. У нас общепризнанной системы ценообразования нет, и это серьезный тормоз для развития trade-in.

«Деревни – это очень выгодно»
СФ: Сейчас многие дилерские компании открывают центры продаж на одной территории. Эти скопления получили название «дилерские деревни». Выгодны ли деревни дилерам и чем вызвано стремление конкурентов открывать центры продаж друг подле друга?
НГ:
Такие «кусты дилерских компаний» начали складываться стихийно на участках возле крупных магистралей. Дилерские деревни – это очень выгодно, ведь прямой конкуренции там нет: разные дилеры продают разные марки. Как раз в этом и заключается выигрыш «деревень». Да и клиентов в такую «деревню» приезжает гораздо больше – чтобы иметь возможность выбрать между различными марками и моделями автомобилей.

СФ: «Автомир» попытался реализовать подобие такой «деревни» в рамках своей компании, объединив под одной крышей разные марки автомобилей. Но сейчас вы решили отказаться от такой концепции и создаете монодилерские центры. Чем плох оказался формат «автосупермаркета»?
НГ:
Продажам разных марок на одной площадке резко воспротивились автопроизводители. Они потребовали приблизиться к классическому формату, а это подразумевает наличие для каждой марки отдельного дилерского центра, шоу-рума и специализированного сервиса. И чтобы вокруг – никаких других марок. Интересно, в Европе сейчас такой диктат над дилерами со стороны производителей запрещен законом. У нас же правила диктуют автопроизводители, а мы им следуем.

СФ: А для клиентов что удобнее – автосупермаркеты или монобрэндовые салоны?
НГ:
Знаете, автомобиль – это все-таки сложный технологический продукт, и клиент испытывает больше доверия к дилеру, который специализируется на одной марке. Людям кажется, что мультибрэндовые дилеры хуже разбираются в продаваемых автомобилях. Но мы не собираемся полностью отказываться от идеи супермаркета, потому что для покупателя такой принцип продаж обладает рядом преимуществ. Например, у клиента, не обладающего лояльностью к определенной марке, появляется возможность выбора не только внутри модельного ряда одного производителя, но и между разными марками. Сейчас мы пытаемся найти компромисс между нашей концепцией, производителями и клиентами.

СФ: Какой же?
НГ:
Там, где это позволяют производители, мы решили объединить под одной крышей несколько монобрэндовых салонов. По данным исследований, около трети клиентов окончательный выбор в пользу той или иной марки автомобиля делают в последний момент, непосредственно перед покупкой. Поэтому возможность выбора между марками у клиента все-таки должна быть.

СФ: Существуют ли марки автомобилей, которые «Автомир» продавать никогда не будет?
НГ:
Мы не продаем автомобили премиум-класса, например Bentley и Aston Martin, поскольку «Автомир» специализируется на продажах автомобилей для среднего класса. Глупо пытаться продавать под брэндом «Автомира» машины среднего ценового диапазона и ультрадорогие.

«Кривая продаж дорогих иномарок снижается»
СФ: Кстати, многие производители дорогих автомобилей, например Aston Martin и Jaguar, сейчас терпят большие убытки, тогда как производители автомобилей нижнего ценового сегмента наращивают обороты. Есть ли, на ваш взгляд, будущее у производителей дорогих машин?
НГ:
Предсказывать будущее не берусь, но сейчас действительно прослеживается отчетливая переориентация спроса на среднеценовые «рабочие лошадки» – как в России, так и в других странах. Кривая продаж дорогих иномарок снижается, и одновременно резко растет спрос на автомобили среднего и нижнего ценового сегмента. На эти сегменты сейчас приходится львиная доля оборота автопроизводителей. В России бум популярности иномарок начался с приходом сборочных производств, и спрос на эти автомобили, по моим оценкам, еще далеко не насыщен. Например, у Toyota, которая собирается начать в России сборку своих машин, на мой взгляд, большие перспективы.

СФ: Если Toyota придет в Россию, будете ли вы сотрудничать с этой маркой?
НГ:
Это очень заманчивая марка, и мы были бы рады ее представлять.

СФ: Чем больше в Россию приходит сборочных производств иномарок, тем громче звучат мнения о том, что отечественный автопром скоро вымрет. Вы это мнение поддерживаете?
НГ:
Нет. Не спешите хоронить отечественный автопром. Автомобильный рынок быстро растет, и доля отечественных автомобилей в общем обороте падает. Но, несмотря на это, АвтоВАЗ и ГАЗ уже несколько лет работают на пределе своих возможностей, перевыполняя план по производству автомобилей. И все машины, которые они выпускают, сегодня своего покупателя находят. Пару лет назад у АвтоВАЗа было перенасыщение предложения – он выпускал больше автомобилей, чем мог «съесть» рынок. Но сейчас проблем со сбытом у них нет. А если спрос адекватен максимуму, на котором работают отечественные заводы, это лучший показатель того, что промышленность нормально развивается. Думаю, еще несколько лет дела у отечественных производителей будут идти вполне успешно.

СФ: Вы так горячо защищаете отечественные автомобили, что хочется спросить: на какой машине вы ездите сами?
НГ:
На BMW. Но до этого я много лет ездил на «Жигулях». Так что к отечественному автопрому у меня лично никаких претензий нет.



Мария Плис

Картина дня

Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...