Выставка продажи

Аукционный дом «Гелос» пережил всех своих конкурентов и стал единственным в России, кому удалось сделать аукционный бизнес рентабельным. Впрочем, президент «Гелоса» Олег Стецюра опасается, что появление на российском рынке мировых брэндов Sotheby’s или Christie’s существенно снизит оборот его компании и превратит ее в нишевого игрока. Экспаты, работающие с антиквариатом, могут появиться и через пять, и через двадцать лет, но Олег Стецюра занимает круговую оборону уже сейчас.

Российский рынок антиквариата напоминает описанную в учебниках истории феодальную лестницу. Ее подпирают 5 тыс. частных дилеров, которые с разной периодичностью продают и покупают предметы искусства. Прежде всего русского искусства, потому что наибольшую ценность антиквариат имеет в стране своего происхождения. Ряды дилеров состоят из искусствоведов, музейных работников или просто людей с художественным или историческим образованием и капиталом от $500 до $500 тыс. На ступеньке выше находятся владельцы антикварных магазинов, галерей и салонов, которые тоже покупают старинные вещи и их продают. В Москве таких людей около 200, в Петербурге – 80, всего в России – около 400.

Несложно догадаться, что подавляющее большинство игроков на этом рынке заняты не коллекционированием. Они зарабатывают деньги на разнице между покупкой и продажей. Ключевую роль в этом процессе играют аукционные дома, потому что вся политика ценообразования на рынке определяется результатами аукционных торгов. Рынок антиквариата похож на фондовый, а аукционные торги – на биржевые. За ними наблюдают все участники рынка. Если вчера на аукционе яйца Фаберже ушли по $9 млн, значит, примерно столько же стоит аналогичное яйцо из твоей коллекции. В России регулярно проводит торги только аукционный дом «Гелос». Чтобы взобраться на самую вершину «феодальной лестницы», президент «Гелоса» Олег Стецюра занялся антиквариатом еще тогда, когда в России вообще стало возможно заниматься бизнесом.

 
«Анты» и «Антики»
Олег Стецюра любит афоризмы. В качестве источников мудрости годятся и Карл Маркс, и Юлий Цезарь. Больше всего Олег Стецюра верит народным пословицам и поговоркам. «В двадцать лет ума нет – и не будет, в тридцать лет жены нет – и не будет, в сорок лет денег нет – и не будет»,– произнес аукционист, когда я спросил его о том, почему он занялся торговлей антиквариатом. Оказалось, что в 1986 году, когда Олег Стецюра прочитал в газете «Правда», что в стране разрешается заниматься коммерческой деятельностью, ему было 37 лет. К этому времени он уже был женат, и, как ему казалось, обладал умом. Денег у Олега Стецюры было не так много, как хотелось бы, и оставалось всего три года до того момента, когда приведенная выше пословица превратилась бы для него в приговор.

По утверждению самого Стецюры, это стало основной причиной, чтобы вместе с двумя приятелями – свободным художником Юрием Забавниковым и дизайнером афиш одного из московских кинотеатров Павлом Дюкаревым – организовать кооператив. Партнеры назвали его «Антик» (с ударением на первый слог) и расположились в арендованном подвале дома на Ленинском проспекте. Кооператоры брали на комиссию старинные предметы интерьера, реставрировали и продавали. Для поиска клиентов вначале использовалась колонка частных объявлений в газете «Московский комсомолец», которая была чуть ли не единственной рекламной площадкой в стране.

Свою предпринимательскую деятельность конца 1980-х и начала 1990-х аукционист вспоминает со смехом, рассказывая историю о том, как «Антик» занимался построением брэнда. Через три месяца после открытия кооператива к Стецюре и его партнерам приехал на переговоры создатель первого в России коммерческого телеканала 2х2 Арслан Мубараков. Он предложил запустить рекламный ролик на телевидении. Мубараков, как и Стецюра, был неравнодушен к старому искусству и тоже только начинал заниматься коммерческой деятельностью, поэтому условия размещения рекламы были чрезвычайно выгодными. «Мы сняли очень корявый по нынешним временам ролик, который крутился по 2х2 беспрерывно в течение полугода»,– рассказывает Стецюра. Сейчас бюджет для такого количества рекламных показов на телевидении составил бы почти в $1 млн, но тогда он съедал лишь часть небольшой операционной прибыли. По словам Олега Стецюры, месячный доход «Антика» в конце 1980-х был примерно равен стоимости двух коров или одних новых «Жигулей».

В это же время в советской экономической жизни произошло скандальное событие. Новороссийская корпорация «Ант» под видом металлолома попыталась незаконно переправить за границу танковую колонну. Таможенники колонну задержали, возник международный конфликт, который нашел отражение в СМИ. А поскольку реклама антикварного кооператива была у всех на слуху, некоторые издания поставили антикваров в один ряд с контрабандистами. О происходящем они писали в том духе, что «завелись непонятные коммерсанты и кооперативщики „Анты” и „Антики”». «Так нам создали брэнд,– констатирует Стецюра,– скандальные материалы имели широкий резонанс. Но вообще-то нам повезло, что Михаил Горбачев крепко держал зонтик над всеми кооперативщиками, иначе власти бы нас раздавили».

Так об «Антике» узнала вся страна. Предприятие стало обрастать новыми клиентами, порой весьма неординарными. Как-то раз за антикварной мебелью приехал хозяин двух лесозаготовочных кооперативов из Екатеринбурга. Он боялся привлечь к себе внимание, поэтому был очень бедно одет. Деньги на покупку антиквариата он носил завернутыми в газетную бумагу в авоське, из которой торчал батон. Еще один покупатель, владелец нескольких овощных хозяйств и коммерческих магазинов, приехал в Москву из Грузии, узнав о том, что в столице можно купить Mercedes 600. Приобрести автомобиль ему не удалось, и чтобы не уезжать домой с пустыми руками, он скупил в «Антике» большую часть ассортимента.

История с гневными публикациями в прессе по-своему повлияла на партнеров Олега Стецюры. Юрий Забавников и Павел Дюкарев посчитали, что когда-нибудь власти положат их бизнесу конец, решили «заработать себе на иномарки и разбежаться». Тогда Стецюра предложил выкупить их доли. После этого предприятие лишь формально оставалось кооперативом. Олег Стецюра ввел в состав правления «Антика» фиктивных членов, полностью взяв управление в свои руки.

«Антик» был переименован в «Гелос». (Гелос в греческой мифологии – божество, олицетворяющее смех. А если это слово прочитать задом наперед, то получится первая буква фамилии и имя идеолога компании.– СФ). После того как Стецюра дал своим партнерам расчет, средств на развитие «Гелоса» у него не осталось. Тогда он привлек инвесторов, состав которых остается неизменным по сей день. Имен Стецюра не называет, только характеризует своих партнеров как «социально узнаваемых людей, реализовавшихся в жизни и в бизнесе, но не имеющих отношения к антиквариату».

Французский рецепт
Идея проведения первого аукциона пришла Олегу Стецюре, когда он посетил торгующий живописью государственный антикварный магазин на Смоленской набережной. Директор магазина Виталий Грозовский тогда проводил в нем аукцион, где «небольшой Саврасов» был продан за 2,2 тыс. руб. при начальной цене 400 руб. Сидящие в зале люди конкурировали между собой, и цена вырастала каждую секунду. Это динамичное зрелище произвело на Стецюру такое впечатление, что он и его шестеро сотрудников тоже решили попробовать провести аукцион. Из девяти наиболее ценных предметов мебели, купленных «Гелосом» для реставрации и последующей перепродажи, был сформирован стринг (несколько аукционных лотов, объединенных по одному признаку). Для проведения аукциона был арендован зал магазина «Русские узоры» в Столешниковом переулке.

Продажа девяти лотов принесла Стецюре полезный опыт и материальное удовлетворение в размере $2 тыс. А через некоторое время он побывал в Париже, где посетил аукционный дом Hotel Drouot – один из старейших аукционных домов мира. Так Стецюра увидел, каким на самом деле должен быть процесс, который в Москве он организовал «на коленке».

Новоявленный аукционист решил превратить «Гелос» в аукционный дом, взяв за основу бизнес-модель парижского аукционного дома. В отличие от более известных в России домов Sotheby’s и Christie’s, в которых Олег Стецюра побывал уже в середине 1990-х, французский аукционный дом сделал ставку не на продажу «звездных» лотов с большой маржей, а на увеличение оборота при низком аукционном сборе.

В здании Drouot находится 16 аукционных залов. В 1990 году торги проводились в четырех из них, четыре зала сотрудники готовили к проведению торгов, четыре освобождались от проданных за предыдущий день предметов, еще четыре зала оставались про запас. Сейчас Hotel Drouot ежедневно проводит уже шесть-семь аукционов. Каждый день в Drouot бывают 5-6 тыс. покупателей и продается 1,5 тыс. лотов. Аукционный дом издает собственный еженедельный журнал, который расходится тиражом 60 тыс. экземпляров. Количество посетителей сайта Drouot превышает 100 тыс. в месяц. «Вы представляете, что это за машина!– восклицает Стецюра.– Французы называют ее „шкатулкой древностей”».

Вдохнув парижского воздуха, предводитель «Гелоса» вернулся в Москву и принялся брать на комиссию практически все, что относится к антиквариату (антикварными считаются предметы искусства старше 50 лет и обладающие культурной ценностью). Для того чтобы регулярно проводить торги, в 1990 году «Гелос» переехал из подвала в просторное помещение на первом этаже жилого дома и нанял дополнительный персонал. Загадочные инвесторы опять потратились, но с тех пор, как утверждает Стецюра, они лишь получают дивиденды.

Последующие восемь лет сотрудники «Гелоса» посвятили увеличению числа продаваемых на торгах предметов и проводимых аукционов. К моменту августовского кризиса «Гелос» проводил уже 120 аукционных торгов в год и до сих пор остается на этой оптимальной, по мнению Олега Стецюры, отметке. Если верить аукционисту, оборот «Гелоса» плавно рос в течение 15 лет – с поправкой на обвал антикварного рынка в 1996 году (когда появилась возможность покупать земельные участки, обеспеченные россияне начали инвестировать свободные средства в первую очередь в недвижимость) и кризис 1998 года. Сейчас на торгах «Гелоса» ежегодно находят покупателей около 40 тыс. предметов самого разного уровня ценности и относящихся к разным видам искусства. Доходы своей компании Олег Стецюра не раскрывает, но по некоторым данным, оборот аукционного дома в 2004 году составлял около $1 млн в месяц.

Президент «Гелоса» считает, что сумел достичь успеха, создав привлекательные условия и для продавцов, и для покупателей. Продавцам он предоставил гарантии того, что их лоты непременно будут реализованы. Для этого была придумана система уценки. По средам «Гелос» проводит дилерский аукцион, где выставляются предметы с небольшой ценностью, по пятницам – ценные предметы. Еще более ценные вещи продаются на аукционе месяца. Антиквариат музейного уровня выставляют на аукцион сезона или на аукцион года. Система уценки состоит в следующем. Если предмет не продается, скажем, на аукционе месяца, то его начальная цена понижается на 25% и он выставляется на пятничный аукцион. И так далее, пока цена не опустится до уровня, подходящего одному из покупателей.

Приманкой для покупателей стал невысокий комиссионный сбор в пределах 10% от конечной цены. Кроме того, каждый переданный в «Гелос» предмет оценивается рядом специалистов, среди которых хранители музеев Кремля или обладатели ученых степеней в области искусствоведения. Затем он описывается в каталоге таким образом, чтобы его достоинства и недостатки были показаны наиболее объективно. Если в описании предмета обнаружатся неточности, покупатель вправе требовать от «Гелоса» возмещения его конечной цены. «Не только требовать, но и получить,– уточняет Олег Стецюра.– Деньги приходится возвращать, потому что репутация дороже». Гарантийный срок – пять лет после совершения сделки. За более длительное время в арсенале оценщиков могут появиться новые способы определения качеств предмета, химические или электронные, которые могут дать другой результат.

В свое время Олег Стецюра просто скопировал понравившиеся элементы чужого бизнеса, но сейчас абсолютно уверен, что, кроме как на большом обороте, аукционный бизнес в России не удастся выстроить и выбор Hotel Drouot в качестве образца для подражания был единственно правильным решением. Дело в том, что, по разным оценкам, до 70% предметов русского искусства (а именно они пользуются самым большим спросом среди российских коллекционеров) находится за рубежом. На протяжении прошлого века их методично вывозили из России эмигранты, оккупанты и контрабандисты. А если учесть, что около 90% русского антиквариата в России хранится в музеях, получается, что в свободном обращении находится очень немного добротного антиквариата. На таком узком, по сравнению с западным, рынке избирательность неуместна.

Факторы успеха
Сейчас аукционный дом «Гелос» – монополист на своем рынке, но в начале 1990-х у компании было по крайней мере четыре конкурента: «Магнум», «Четыре искусства», «Гамаюн» и «Альфа-Арт». По самым разным причинам к 1998 году аукционный бизнес оказался для них нерентабельным, и «Гелос» остался единственным, кто регулярно проводит торги. В частности, аукционный дом «Альфа-Арт», входящий в «Альфа-групп», прекратил свое существование в 1997 году. По версии Стецюры, цены на аренду помещения в ЦДХ, где находился «Альфа-Арт», выросли до такой степени, что аукционный бизнес стал для «дочки» «Альфы» нерентабельным. А затем ключевые сотрудники компании перессорились, и аукционный дом растерял весь интеллектуальный капитал, составляющий основу антикварного бизнеса.

По мнению эксперта галереи «Элизиум» Максима Боксера, возглавлявшего «Альфа-Арт» с 1991 по 1995 год, аукционный дом сгубили «кадровые ошибки владельцев». В 1995 году по указанию сверху управление аукционным домом было передано команде менеджеров, которые, по словам Боксера, не очень-то разбирались в таком бизнесе. «В 1996 управление „Альфа-Арт” перешло к довольно компетентному антиквару Алексею Гарину,– рассказывает Боксер,– но за год наработанный интеллектуальный багаж исчез, и аукционы проводить перестали. К тому же „Альфа-Арт” был калькой с Sotheby’s и Christie’s. На нем продавались только дорогие предметы искусства, а в России так вести бизнес невозможно. „Гелос” развивался параллельно с „Альфа-Арт”, но в отличие от „Альфы”, процветает благодаря всеядности».

С Максимом Боксером согласен Дмитрий Буткевич, известный в антикварном сообществе дилер и специалист по старому искусству: «Все, кто пытался специализироваться на чем-то одном, так или иначе, перепрофилировались. Например, известный адвокат и владелец антикварного салона „Богема” Александр Хочинский сначала занимался исключительно Фаберже и другой дорогостоящей „ювелиркой”, теперь он продает массу самого разного антиквариата. Хозяева галереи „Альбион” специализировались на русской графике, а сейчас им приходится подключать и живопись, в том числе западную».

Комментируя ситуацию с «Альфой», Стецюра с облегчением вспоминает, что в свое время выкупил у партнеров по «Антику» их доли в кооперативе. По мнению президента «Гелоса», у любой компании должен быть один полновластный руководитель. Это чувствуется и в манере его общения с подчиненными, которая иногда напоминает диалоги офицера с личным составом на плацу. «Строгий, но справедливый»,– так характеризуют его сотрудники. Впрочем, отвечая на вопрос о том, почему же «Гелос» не канул в Лету вместе с остальными аукционными домами, Олег Стецюра называет причины, вовсе не связанные с разделением властных полномочий в компании.

«Мы никогда не порхали с места на место,– говорит президент „Гелоса”.– Переезды – это очень накладно». Помещение, где расположен офис и хранятся предметы искусства, находится у «Гелоса» в собственности. Первый этаж соседнего дома, где проходят «дилерские» аукционы – в аренде. Оба помещения – в так называемой «третьей зоне» Москвы, где величина арендных ставок не так велика, как в центре. По мнению Олега Стецюры, не обременяющее бюджет компании месторасположение и своевременная покупка основного помещения позволили «Гелосу» укрупнять бизнес без особых проблем. Остальные аукционные дома находились в центре Москвы, в исторических зданиях. В итоге они не смогли работать на обороте: высокие арендные ставки не позволяли обзавестись просторным помещением, которое для этого требовалось.

Вторым фактором успеха аукционного дома Олег Стецюра считает грамотную работу с персоналом, которая в антикварном бизнесе весьма своеобразна. Наравне с традиционным финансовым вознаграждением по результатам работы, важным инструментом мотивации для сотрудников является доступ к информации и знаниям, которые можно получить в аукционном доме. Проще говоря, сотрудники «Гелоса» лучше многих других участников рынка осведомлены о реальных ценах на антиквариат и перспективах роста этих цен. А еще они знают, кто, что и за сколько захочет приобрести, и эту информацию используют для личного обогащения. Например, гуляет сотрудник по Арбату и вдруг видит в антикварной лавке картину, которую один из клиентов аукционного дома готов приобрести по более высокой цене. Аукционист покупает ее и перепродает.

Никто не запрещает пользоваться своими знаниями вне аукционного дома, но внутри него это строжайше запрещено. Сотрудника, замеченного в подтасовках или сговоре с клиентом, сразу увольняют. Стецюра опять обращается к народной мудрости. «Пусти варвара в дом, и через некоторое время весь дом станет варварским»,– комментирует он свою кадровую политику. Третья часть самостоятельных операторов антикварного рынка когда-либо училась, работала или сотрудничала с «Гелосом». Есть ли среди них «варвары», неизвестно. О том, кто ушел из «Гелоса» по собственному желанию, а кто – по желанию руководства, предводитель «Гелоса» не рассказывает «из гуманных соображений». Антикварный бизнес во многом построен на доверии, и разоблаченным сотрудникам придется искать другую профессию.

«Варварское» поведение своих подопечных Олег Стецюра старается предотвратить. Он убеждает их: только работая в аукционном доме, специалист имеет возможность постоянно держать руку на пульсе – антикварная среда очень переменчива, и через полгода после ухода на вольные хлеба сотрудник теряет уже половину знаний о рынке, полученных в «Гелосе». Поэтому рисковать из-за сиюминутной выгоды не стоит.

Третьим и самым главным фактором успеха, позволившим «Гелосу» пережить своих конкурентов, Олег Стецюра считает структуру компании, которая выглядит как «система амортизаторов». В «Гелос» входит 16 подразделений, некоторые из них – дочерние фирмы. Каждым направлением антиквариата – нумизматикой, живописью, филателией – занимается отдельное подразделение. Помимо них существует отдел, занимающийся оценкой предметов искусства, и институт «Гелос», где обучают специальности антиквара.

По причине изменений в законодательстве или объективных рыночных условий то или иное направление время от времени «проседает» и кормится за счет остальных. К примеру, с ювелирным направлением это происходило дважды: в середине 1990-х годов, когда вышел закон, обязывающий торговцев ювелирными изделиями заключать договоры с вневедомственными охранными агентствами (после этого охранные службы в четыре раза повысили свои расценки), и во время кризиса 1998 года, когда цены на серебро упали вчетверо. Ювелирное направление перестало приносить прибыль и существует лишь для поддержки ассортимента.

Битва с ветряными мельницами
В 1997 году стартовал интернет-сайт «Гелоса». Учитывая географические масштабы страны, Стецюра решился на ноу-хау в области аукционного бизнеса: участвовать в торгах «Гелоса» можно виртуально, на конфиденциальных условиях указав на сайте конечную цену на тот или иной лот. В этом случае за покупателя торговаться будет аукционатор (сотрудник аукционного дома, который проводит торги). «Из крупных западных аукционных домов интернет активно использует в своем бизнесе только финский Bukowskis,– комментирует Дмитрий Буткевич,– правда, они пошли дальше и проводят онлайновые торги».

Сейчас при помощи сайта «Гелос» продает до 50% предметов. Возможно, именно интернет поможет «Гелосу» выстоять, когда на российский рынок придут западные аукционные брэнды с трехвековой историей – Sotheby’s и Christie’s. Сейчас этому мешает российское законодательство: перевозить через границу антикварные ценности старше 50 лет запрещено. Тем не менее Олег Стецюра считает, что законодательные ограничения исчезнут вместе с присоединением России к ВТО. А может быть, это произойдет и раньше. И тогда уже антикварной экспансии не избежать.

Sotheby’s и Christie’s в совокупности занимают 90% мирового рынка антиквариата. Так называемые «русские торги» в Sotheby’s проходят дважды в год и приносят аукционному дому не более 1% от оборота. Но, по словам Олега Стецюры, объем средств, который Sotheby’s зарабатывает на «русских торгах», в 2003 году был примерно равен всему годовому обороту «Гелоса», а в 2004 году его превысил. Масштабы деятельности российской компании и западных аукционных домов просто несоизмеримы, и их приход в нашу страну не лучшим образом скажется на бизнесе «Гелоса». Не поможет и то, что на западных аукционах выставляются дорогие предметы русского искусства, имеющие музейную ценность, мировые брэнды, а в «Гелосе» – все без исключения. Стецюра решил занять оборону, не дожидаясь прихода конкурентов.

Противостоять потенциальным конкурентам, наращивая оборот, у «Гелоса» не выйдет. На российском рынке компания и без того уже монополист, она практически уперлась в потолок своего развития. Стецюра посчитал, что удержать клиентов будет возможно, лишь наращивая авторитет. Он снова принялся искать истину в житейских мудростях: «Если дует ветер, нужно строить не стену от него, а ветряк». Конкурентным отношениям аукционист решил противопоставить партнерские и в качестве партнера избрал все тот же Hotel Drouot.

После продолжительных переговоров Стецюра заключил с французским аукционным домом договор о сотрудничестве, который вступил в силу 1 января 2005 года. По условиям договора сайт «Гелоса» будет информировать российских посетителей о всех происходящих в Hotel Drouot сделках, что позволит им следить за ценообразованием на рынке. Более того, через агентов российского аукционного дома можно будет принять участие во французских торгах. «Когда мы были на торгах в Париже, Олег Николаевич (Стецюра.– СФ) держал в руке целый список заочных бидов (заявок на аукционный лот), поступивших на сайт „Гелоса”»,– рассказывает Дмитрий Буткевич. Возможно, подобные отношения Стецюре удастся выстроить и с мировыми лидерами рынка, но об этом он пока не заговаривает.

На самом деле «Гелос» начал зарабатывать очки и повышать свой авторитет начиная с 1998 года. Став монополистом, компания старается выступать консультантом при совершении любой сделки федерального или международного значения, где требуются профессиональные знания в области оценки антиквариата или аукционной деятельности. «Гелос» проводил оценку знаменитой «балдинской коллекции» (собрание немецких живописных работ, спасенных капитаном Балдиным во время второй мировой войны) и продавал коллекцию антиквариата, принадлежащую Инкомбанку, в том числе знаменитый «Черный квадрат» Малевича.

Сейчас повышением статуса компании Стецюра занимается целенаправленно. В частности, во время «русской недели» в Лондоне «Гелос» провел среди местных представителей русской диаспоры благотворительный аукцион. Для него были подобраны предметы, возраст которых позволял вывозить их за пределы России. Подобными акциями Стецюра пробует сплотить любителей русского искусства за рубежом.

Конечная его цель – объединить постоянных клиентов в «крепкую профессиональную семью». По мнению президента «Гелоса», это обезопасит его бизнес от экспатов. Идея опять позаимствована у Hotel Drouot, где организацией торгов занимаются 400 так называемых комиссаров-призеров – высококлассных специалистов в области антиквариата, аккредитованных при аукционном доме. Звание передается по наследству, продается и покупается, но носить его может лишь человек, получивший два специальных высших образования. Только комиссары-призеры имеют право бронировать аукционный зал и выставлять предметы на продажу. С каждым из них работают свои оценщики и реставраторы, и вся система поддерживается государством.

Sotheby’s и Christie’s работают по-другому: торги организует персонал аукционных домов. Аккредитованных специалистов, занятых сбором антиквариата, там не существует. По сути, покупателей и продавцов предметов искусства привлекают реклама и брэнд с многовековой историей. За неимением такого брэнда Стецюра перенимает опыт Drouot.

Хотя он признает, что такой модели, как у Drouot, в России пока быть не может: рынок еще не созрел. Президент аукционного дома отмечает лишь «признаки профессионального сообщества». Впрочем, он говорит о них не без гордости: «Вот приходит к нам клиент и просит скидку от комиссионного сбора. А почему бы и нет, если он постоянный покупатель. Продавец, владеющий уникальной коллекцией, также может попросить для себя особые условия. Он тоже получит от нас преференции».

Когда предводитель «Гелоса» сможет закрепить все эти преференции юридически, получится стройная система договоров и кодексов, напоминающая ту, что использует Drouot для комиссаров-призеров. Пока сообщество держится лишь на личных неформальных договоренностях, но Олег Стецюра не переживает на этот счет. По его мнению, антикварный рынок – модель бытовых человеческих отношений, перенесенная в деловую среду. Порой личные связи здесь оказываются прочнее официальных и юридически оформленных договоренностей.

Павел Куликов