На пути к бесплатности

Платить комиссию не любят не только у нас. Главное отличие американских ипотечных брокеров от российских – бесплатность. Заемщик в США не платит ничего, а вознаграждение брокеру (до 1,5% от суммы кредита) платит банк, где клиент взял кредит. В России клиент сегодня платит в среднем $400–600. Впрочем, на неустоявшемся рынке брокеры могут брать и $1000, и 2% стоимости сделки.

Несмотря на платность услуги, уже сегодня ипотечные брокеры не только облегчают клиенту процедуру получения кредита, но и помогают сэкономить. Брокер выбирает банк и программу, наиболее выгодную для данного клиента, помогает собрать документы, а затем относит их в банк, получая одобрение кредитного комитета. Уже при выборе банка и программы без брокера обойтись непросто: в Москве ипотечные кредиты предлагают более сотни банков, причем у каждого не менее шести-восьми различных программ. В какой-то степени брокер – это человек-калькулятор, который должен сравнить банковские программы не только исходя из процентных ставок и сроков кредита, но и учитывая стоимость страхования и оценки, комиссию за выдачу кредита и другие факторы.

«Чтобы изучить все программы досконально, мне надо взять отпуск и несколько дней считать. Я не могу себе этого позволить»,– говорит один из аналитиков рынка недвижимости, недавно взявший кредит просто по рекламе. Так же делают и многие другие заемщики. Они не считают, и банк выбирается случайно. Тот, который ближе к офису. Или тот, что посоветовали друзья. А чаще тот, у кого самая громкая реклама. А ведь только на выборе правильной программы можно сэкономить на процентной ставке 0,5–1% годовых.

Для клиентов, приходящих через брокеров, российские банки предлагают специальные программы. Брокер только за счет бонусов, которые ему дает банк в рамках долгосрочного сотрудничества, может сэкономить клиенту 0,5% по сравнению с базовым предложением. Может быть отменена и плата за рассмотрение документов. «Посчитаем: сегодня средний ипотечный кредит в Москве составляет $130 тыс. Значит, уменьшая процентную ставку всего на полпроцента, заемщик экономит уже в первый год $6500,– говорит генеральный директор Victory Group Татьяна Звонарева.– Эта сумма намного больше стоимости услуг брокера».

Брокер экономит и время клиента. Он сразу относит документы клиента в «правильный» банк, ведь условия андеррайтинга – подбора заемщиков – у каждой кредитной организации свои. Один банк неохотно кредитует частных предпринимателей, другой – чиновников и владельцев бизнеса. Третьи дают кредиты только заемщикам, близким к идеалу: «Неженатый мужчина 25–30 лет без детей, отслуживший в рядах Вооруженных сил РФ. Со стажем работы в известной компании не менее двух лет и „белой” зарплатой от $2000 в месяц». К тому же банки к клиентам, чьи интересы представляют брокеры, относятся более лояльно: документы уже один раз проверены.

Смычка риэлтеров и брокеров
Первые ипотечные брокеры появились в России пять лет назад: это были риэлтеры, помогавшие клиентам получить кредит. Пару лет назад в Москве появились специализированные ипотечные агентства, но пока этот сегмент находится на ранней стадии развития. «В Америке насчитывается более 300 000 кредитных брокеров, которые помогают клиентам покупать недвижимость, машины и так далее. Ипотечные брокеры считаются высшей лигой, ведь они работают с самыми большими бюджетами. В Москве сейчас не более 100–150 профессиональных ипотечных брокеров»,– говорит Алексей Терепков, руководитель «Школы ипотечного брокера».

Интересно, что многие «русские» американцы, видевшие, как развита эта услуга за океаном, в Москве теряли голову: «Это огромный рынок с фантастическими перспективами. И он совершенно пустой!» «Люди из-за океана» успели организовать около десяти брокерских компаний, но практически все эти проекты уже прекратили свое существование – российский рынок оказался не готов.

Почему американские ипотечные брокерские агентства не смогли развиваться в России? Наш рынок ипотечного кредитования пока еще очень мал. К примеру, в Москве с использованием кредитования проходят не более 6–7% сделок (для сравнения: в США – порядка 95%). К тому же в России пока очень слабо развита услуга рефинансирования, а в Америке существенную часть сделок брокеров занимает именно перекредитование: ради экономии в 0,25% годовых американцы с удовольствием меняют банк. В результате оказалось, что ипотечный брокеридж как самостоятельный бизнес в Москве пока развивается с трудом.

Иностранные ипотечные брокеры столкнулись в последний год и с весьма специфичной проблемой: в условиях бурного роста цен получить одобрение банка на кредит проще, чем купить квартиру. А так как клиент в итоге хочет получить квартиру, а не кредит, то без сильного риэлтера услуга брокера повисала в воздухе.

Выходом из ситуации стало объединение услуг риэлтера и ипотечного брокера. Ипотечные агентства стали прирастать риэлтерским направлением, а крупные риэлтерские компании – «Миэль», МИАН, «Бест» – создавали свои ипотечные центры. Именно эти фирмы и являются сегодня лидерами среди ипотечных брокеров: в некоторых количество полученных кредитов подходит к солидному для России показателю – 1000 в год.

Интересно, что в Америке услуги ипотечного брокера, риэлтера и юриста официально никак не связаны. Это разные лицензии, этими вопросами занимаются разные узкие специалисты. У нас же исторически сложилась такая система, что риэлтер – это человек-оркестр: юрист, финансовый и налоговый консультант, психолог, и собственно риэлтер. В этом смысле добавление еще одной функции вполне вписывается в наши традиции.

Симбиоз риэлтер-брокер позволяет частично решить и вопрос с вознаграждением за ипотечную услугу, которую клиент не очень-то хочет оплачивать. Если комиссия риэлтера обычно составляет сегодня 2–7%, то комиссия «риэлтер+брокер» может доходить и до 9%. Хотя, впрочем, все эти проценты – всего лишь лукавые цифры: риэлтеры обычно берут максимальную комиссию из возможных. Иногда вознаграждение за ипотеку оформляют отдельным счетом клиенту, иногда – «прячут» в общую сумму.

Бесплатный брокер
Серьезное препятствие на пути развития ипотечных брокеров – комиссия, которую они вынуждены брать с клиента. Оно возникает из-за того, что российские банки пока неохотно платят брокерам. Лишь в последние полгода наметился сдвиг в этом направлении: некоторые банки уже готовы платить половину суммы, которую взимают с клиента за рассмотрение документов, другие – фиксированную сумму $100–150 за клиента. Понятно, что на таких выплатах сделать бизнес невозможно.

Заметим, что брокер выполняет за банк существенную часть работы: консультирует клиентов, помогает собрать пакет документов, проверяет его. Кстати, многие американские банки полностью передают работу с клиентами на аутсорсинг брокерам. Это позволяет экономить значительные суммы на штате и аренде площадей. «В России путем аутсорсинга пошел Русский ипотечный банк. Он не работает напрямую с физическими лицами – только через брокеров»,– говорит Алексей Терепков.

«В ближайший год мы перейдем на такую модель, при которой клиент не платит за услуги ипотечного брокера. Тогда клиент по-настоящему почувствует, что брокер создает реальную добавочную стоимость, экономит его деньги»,– говорит генеральный директор компании «Фосборн хоум» Василий Белов. Банки, по его словам, уже понимают, почему брокеры необходимы, и готовы платить за заемщиков приличные деньги. Кроме «Фосборн хоум», еще некоторые агентства планируют в будущем стать бесплатными для клиентов.

В свою очередь банки опасаются, что переход на систему выплаты комиссии брокерам приведет к «гонке вознаграждений». «Они будут вести клиентов не туда, где хорошие условия, а к тем банкам, что больше платят. И в результате банки будут вынуждены поднимать и поднимать размер комиссии»,– сетует один из банкиров.

«Такая проблема существует, и пока наша компания отказывается брать комиссии банков. Вознаграждения очень разные – от $100 до 1% суммы кредита, что создает соблазны для брокеров. Проблему можно решить введением единых стандартов выплаты комиссии, когда банки и брокеры договариваются о едином размере вознаграждения. К примеру, 0,5% суммы кредита,– говорит Сергей Махоткин, начальник отдела ипотечного кредитования „МИАН – агентство недвижимости”.– Весьма вероятно, что переход к модели „бесплатного брокера” произойдет уже в течение этого года».

Алексей Котов