Скидки проедут мимо

Скидки на машины могут уйти в прошлое. Дилерам будет невыгодно предоставлять дисконт без дополнительных услуг, а покупатели все чаще отказываются от предложений партнеров, которые им не нужны. Суды по таким делам формируют новую практику — в пользу клиентов автосалонов.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

Официальные дилеры зарабатывают на продаже нового автомобиля около 10%. Увеличивать стоимость авто по своему усмотрению салонам запрещено из-за ограничения на максимальную цену перепродажи со стороны производителя. Поэтому дисконт достигается за счет предложений от партнеров — в их услуги перекладывается часть стоимости, в итоге сумма в договоре может быть значительно меньше, чем автомобиль реально стоит, говорит автоэксперт Артем Самородов:

«Источником доходности может быть так называемая железная маржа — прибыль от продажи самого автомобиля, доход от дополнительного оборудования — навесного, технологического или электронного, а также прибыль от кредитной сделки. Если речь идет об официальном дилере, то дополнительным источником дохода является бонусная программа импортера или производителя. Практика, о которой идет речь, возникла не сегодня — она сформировалась несколько лет назад.

Отчасти это связано с тем, что для привлечения клиентов необходимо демонстрировать во внешней среде низкую стоимость автомобиля, хотя его реальная цена выше».

Сейчас маркетинговый ход со скидками становится дорогим удовольствием для дилеров. Клиенты соглашаются на условия покупки со страховками, кредитами и дополнительными услугами, а потом просто отказываются от них, возвращая свои деньги. Дилеры компенсируют партнерам комиссии и уходят в минус. А потом требуют от клиентов вернуть сумму предоставленной скидки.

Ранее практика таких возвратов складывалась в пользу дилеров. Однако в этом году Верховный суд несколько раз указывал, что предоставление автосалоном скидки на автомобиль не может зависеть от того подписал ли покупатель какой-либо дополнительный договор. Кассации возвращают дела на пересмотр и разворачивают тренд. У покупателей реально появляется больше шансов получить автомобиль ниже себестоимости, особенно, если дилер не подстраховался дополнительным договором, говорит управляющий партнер юридической компании Sakura Legal Даниил Базылев:

«Если мы говорим о так называемом навязывании услуг и отсутствии выбора, то здесь многое зависит от формулировок договора — примерно на 80%. В моей практике встречались похожие случаи. Даже если формально это было оформлено как добровольное согласие, можно ссылаться на положения о добросовестности, закрепленные в статье 10 Гражданского кодекса, и указывать в суде, что предприниматель как более сильная сторона фактически лишает клиента выбора.

Однако в целом практика в подобных спорах чаще складывается в пользу автосалонов. Суды, как правило, исходят из принципа свободы договора: если не устраивают условия, покупатель вправе просто отказаться от сделки и приобрести автомобиль в другом месте».

При этом многие покупатели изначально не настроены исполнять условия соглашений с дилером, поэтому сложно признать, что продавец может ввести их в заблуждение, говорит автоэксперт Олег Мосеев:

«Каждый выстраивает эту модель по-разному. Кто-то вовсе ничего не оформляет, не веря, что у него есть шанс впоследствии вернуть деньги, и просто объясняет это клиентам. Кто-то заранее закладывает возможные потери в бюджет, понимая, что экономит на маркетинге за счет так называемой "жадности потребителя", который стремится купить автомобиль как можно дешевле. Есть дилеры, которые прямо говорят: "Мы продаем только автомобили, а из дополнительных услуг — ОСАГО, каско по желанию, настаивать не будем". Проблема в том, что значительная часть потребителей, по сути, сама готова участвовать в этой игре — "скидка в обмен на продажу доппродукта"».

В 2025 году рынок новых легковых авто сократился почти на 16%. По данным «Автостата», есть тенденция к восстановлению спроса. В апреле продажи могут быть выше марта. Однако надеяться на скидки дилеры не советуют.

Юлия Савина