Кем вы себя считаете — ослом или овцой? Лучше уж быть лисой. А если прочтете книгу гуру переговоров Гэвина Кеннеди "Договориться можно обо всем", вероятно, станете совой. В любом случае процесс торга будет доставлять вам намного больше удовольствия.
Какое слово в лексиконе переговорщика является самым полезным? "Нет"? Нет. Самое полезное слово переговорщика, по мнению Гэвина Кеннеди,— "если". Потому что сущность переговоров — это обмен, и обмен взаимный.
От книги "Договориться можно обо всем" невозможно оторваться, настолько легко и логично автор подает свои стратегические принципы. Для начала Кеннеди разделил всех переговорщиков на четыре типа. "Осел" обычно демонстрирует упрямое непродуманное поведение. "Овца" действует гибче, но довольствуется малым: ей проще сдаться, лишь бы не разозлить другую сторону. "Лиса" изворотлива и прагматична, но она часто увлекается игрой ради игры. Наконец, "сова" способна оценить долгосрочные выгоды и добивается того, чего заслуживает.
Но, чтобы стать совой, придется усвоить несколько важных уроков. Так, автор убежден, что торговаться надо всегда и везде, и твердая цена не всегда окончательная. Поучительна, например, история вьетнамца по имени Ханг, добившегося персональных скидок в обычном американском супермаркете. Худший поступок, который может совершить переговорщик,— принять первое же предложение другой стороны.
Допустим, некто по имени Энгус положил глаз на яхту, выставленную за 153 тыс. фунтов. Но собрать он может всего 145 тыс. Набравшись смелости, Энгус сказал продавцу, что мог бы дать за его яхту 143 тыс. (2 тыс. хитрец придержал про запас). К его удивлению, продавец сразу согласился. Казалось бы, выгодная сделка. Но вместо этого обе стороны остались несчастными, потому что их терзают сомнения. Купив яхту за 15 секунд, Энгус уже никогда не узнает, что было бы, если бы он начал торг со 140 тыс. или, скажем, со 130 тыс. Точно так же мучается и продавец.
Еще одна важная мысль Гэвина Кеннеди о вреде излишней щедрости. "Вычеркните из своего репертуара идею добровольных уступок,— пишет автор.— Щедрость, увы, не заразительна. Переговорщику стоит быть Скруджем, а не святым Франциском Ассизским". И приводит в пример коммивояжера, ехавшего по тундре. Когда за его санями увязался волк, торговца осенило: зверь голоден, и, если ему бросить кусок мяса, он отстанет. Поначалу так оно и произошло. Но вой раздался снова, и волк уже был не один, а с товарищами. Торговец всю дорогу бросал им мясо, но волки словно обезумели. Коммивояжеру повезло, он остался жив. Однако на самом деле он не только не усмирил голодных волков, но, наоборот, приучил их: если они хотят есть, надо просто гнаться за санями. Так что переговорщику стоит сначала подумать, прежде чем уступать несговорчивому оппоненту.
В книге немало интересных приемов, которые могут пригодиться как в корпоративных переговорах, так и в частной жизни. Например, "Игра в матушку Хаббард". Вы показываете продавцу, что действительно хотите купить товар, но говорите, что у вас немного не хватает денег (и неважно, что на самом деле хватает). Можно даже сослаться на письменное указание босса. Компания, всерьез заинтересованная в клиенте, легко проглотит подобную наживку. Или, скажем, другой прием, помогающий сбивать цену,— ошарашить продавца первым же своим предложением. Нужно назвать немыслимо низкую цену (при этом цена должна быть все-таки реалистична), и тогда уже продавец будет сомневаться, правильно ли он оценил свой товар или услугу. Конечно, путь совы не всегда усеян победами, но зато выигрыш приносит переговорщику вполне осязаемый результат.
Договориться можно обо всем. Как добиваться максимума в любых переговорах
Кеннеди Г.
М.: АЛЬПИНА БИЗНЕС БУКС, 2007
ОБЛОЖКА / ПЕР. С АНГЛ. / 396 С.