Дмитрий МОНАХОВ

Москва

Web-сюрприз

Наша веб-студия занимается разработкой сайтов. Хотим повысить лояльность клиентов и сделать так, чтобы они заказывали у нас же и продвижение сайтов.

Можно обратиться к крупным клиентам, которые дают вам 70-80% оборота, выяснить, что им нужно, и на основе их пожеланий составить программу лояльности. Однако будьте готовы к тому, что пожелания могут оказаться непосильными. А вам придется их выполнять, чтобы не упасть в грязь лицом.

Бонусные и накопительные системы в вашем случае вряд ли будут эффективны. Клиент, заказавший сайт, редко обращается за разработкой второго-третьего порталов. Однако и здесь есть варианты. На сайтах всегда случаются неполадки, которые надо оперативно устранить, еще чаще возникает необходимость что-то изменить, дополнить. Поэтому любой крупный клиент оценит, если за символическую плату вы предоставите одного из своих сотрудников в качестве персонального аккаунт-менеджера.

Не менее приятной "подкормкой" к уже налаженному сотрудничеству станут корпоративные подарки. Не стоит заказывать банальные презенты: шампанское, настенные календари, ежедневники, блокноты. В распоряжении веб-студий имеются куда более полезные подарки. Анастасия Валянская, руководитель отдела медийных продаж агентства мобильного маркетинга "Мобимарк" делится опытом: "Когда нужно поддержать хорошие отношения с важным для нас клиентом, мы подключаем свои креативные возможности. Например, создаем для постоянного заказчика бесплатную флеш-анимацию, открытку или картинку. Он в свою очередь может разослать наш подарок по базе своих клиентов. И тем самым дополнительно оповестить их о нововведении — "у нас открылся обновленный сайт". На разработку такого сюрприза уйдет около часа, и он окажется более уместным и полезным, чем набившие оскомину деловые презенты".

Марина МАРЬИНА

Покупать так с музыкой

Какую музыку выбрать для магазина женской одежды (возрастная категория 20-45 лет)?

Формулировка "возрастная категория от 20 до 45 лет" не дает четкого представления о позиционировании марки и ее целевой аудитории. Музыкальное сопровождение должно соответствовать стилю жизни покупателей, их ожиданиям. "Чем четче описана целевая аудитория самой маркой, тем точнее можно сформулировать вкусы и предпочтения клиентов",— уверен коммерческий директор Fashion Consulting Group Ануш Гаспарян.

Она приводит в пример брэнд Vassa: целевая аудитория — молодая горожанка на первом этапе построения карьеры, в магазинах марки звучит инструментальная музыка (джаз и т. п.). Другой пример — молодежная марка Levi's, в ее магазинах всегда можно услышать последние музыкальные новинки.

В России пока нет компаний, занимающихся профессиональным аудиооформлением магазинов. Но есть фирмы, где можно заказать джингл, разработанный с учетом требований заказчика без нарушения авторских прав. Обычно же ритейлеры подбирают музыку самостоятельно. "Зачастую просто включают радио",— отмечает руководитель проектов консалтинговой компании "Дельта менеджмент" Ирина Чмелева. Но можно и обратиться за помощью в звукозаписывающие компании вроде Universal или "Монолит".

Валерий ОСАДЧИЙ

Киев

Книги для роста

Я почти пять лет работаю в сфере продаж и хочу расти дальше. Что можно почитать по развитию лидерских качеств?

Книг, посвященных развитию лидерских качеств, в мире издано уже больше 10 тыс. Чтобы не утонуть в море деловой литературы, имеет смысл разделить все книги по лидерству на несколько категорий и выбирать лишь то, что интересно именно вам. Книги общего характера пытаются дать ответ на вопрос, какие качества делают людей успешными и как их развить. Пожалуй, первой книгой такого рода можно считать "Как приобрести друзей и оказывать влияние на людей" Дейла Карнеги. Из современной литературы стоит отметить "Семь навыков высокоэффективных людей" Стивена Кови и "Эффективный руководитель" Питера Друкера. Книги второго типа посвящены эмоциональной стороне лидерства: их авторы дают советы по решению психологических проблем менеджеров. Таковы, например, "Мистика лидерства", которую написал Манфред Кетс де Врис, а также "Полный улет" Стива Фарбера. Наконец, книги третьего типа — автобиографии топ-менеджеров и предпринимателей. Их авторы стремятся не столько научить читателя, как стать эффективным лидером, сколько дать пример для подражания. Рекомендуем "Мои годы в GE" и Winning Джека Уэлча и "Влейте в нее свое сердце" CEO сети Starbucks Говарда Шульца.