«В девелопменте все чаще звучит слово “заморозка”»
Исполнительный директор Unikey Алина Хайрулина — о том, как выросла избирательность девелоперов при выборе площадок
На фоне замедления продаж новостроек застройщики умерили активность по пополнению земельного банка. Изменилось не только количество сделок, но и подход к их выбору. О том, почему девелоперы все тщательнее изучают потенциал площадок, рассказала «Ъ-Недвижимости» исполнительный директор Unikey Алина Хайрулина.
Фото: предоставлено пресс-службой Unikey
Фото: предоставлено пресс-службой Unikey
Сегодня из 118 изученных потенциальных площадок для строительства в десяти крупных регионах Центральной и Северо-Западной России, Поволжья, Сибири и Дальнего Востока менее 3% доходят до заключения сделок. Мы анализировали площадки в регионах с разным масштабом и экономикой — от Сочи до Мурманска, от Москвы до Владивостока — и пришли к общему выводу: 97% из них сейчас не доходят до сделки.
Еще несколько лет назад рынок был устроен иначе: девелоперы старались забирать земельные участки на ранней стадии, риски принимались «в расчете на рост», а ошибки перекрывались общей динамикой рынка. В 2022–2023 годах доля рассматриваемых площадок, которые в итоге оказывались в сделке, была в три раза выше — 10%.
Сегодня в условиях падения спроса на новостройки избыточный оптимизм не прощается. По данным Dataflat.ru, в феврале 2026 года объем продаж строящегося жилья по всей России составил 1,62 млн кв. м, что на 17,5% меньше год к году.
Чтобы не допускать снижения цен, застройщики стали выводить на рынок меньше предложения и, соответственно, осваивают уже существующий земельный банк, просчитывая все риски.
Ужесточились и критерии выбора площадок. Первый и ключевой фильтр — готовность региона к новому продукту. Мы больше не ограничиваемся численностью населения или средней ценой квадратного метра. В фокусе — платежеспособный спрос здесь и сейчас, поведение вторичного рынка, демографическая динамика, анализ экономического и социального развития города и региона в целом. Дополнительно важно учитывать изменения в законодательстве и инфраструктурные проекты, такие как планы по развитию социальной инфраструктуры и программы комплексного развития территорий, которые могут существенно повлиять на ликвидность проекта в будущем.
Второй уровень отбора — конкурентная среда. Перегретые районы мы исключаем сразу. Избыток предложения — это не просто риск замедления продаж, а риск заморозки капитала на годы. Сегодня девелопер не может позволить себе роскошь «пересидеть рынок»: деньги должны работать сейчас, а не ждать, пока конкуренты распродадут свои лоты.
Отдельная история — административные барьеры. Сроки выхода на разрешение на строительство, архитектурные требования, сложность согласований напрямую влияют на финансовую модель. Например, в Казани рынок зрелый и осознанный, но увеличенное время получения разрешительной документации и строгий архитектурный контроль требуют дополнительных временных и финансовых резервов. Эти параметры мы считаем так же жестко, как себестоимость строительства.
Размер площадки за последние годы тоже стал значить гораздо больше. В текущих условиях оптимальной покупкой мы считаем землю, где можно построить до 100 тыс. кв. м. Проекты крупнее возможны только при действительно сильной локации и высокой готовности продукта. В таких условиях возможность быстро адаптировать концепцию под рынок зачастую важнее даже цены.
Финансовая модель девелопмента также претерпела изменения.
Маржинальность значительно сократилась, и проекты с рентабельностью около 12% годовых — это уже зона повышенного внимания и постоянного ручного управления.
Менее 7% мы не рассматриваем в принципе. При рассмотрении проектов реализации жилья банки закладывают консервативные продажи на уровне 60–70% к завершению строительства. И эта логика стала для нас базовой — любая модель, которая «сходится» только при максимальной распроданности, сразу же отбрасывается.
На этом фоне в девелопменте все чаще звучит слово «заморозка». Основные причины — инженерные ограничения, удорожание подключений, несбалансированная финансовая модель. Но это не приговор и не признак провала — скорее рабочий инструмент для тех, кто умеет управлять рисками, а не игнорировать их.
Часть проектов, которые год назад казались нежизнеспособными, сегодня возвращается к активной стадии — по мере переосмысления продукта, поиска нового финансового баланса или сдвигов в локальном спросе.
Рынок сегодня вознаграждает за дисциплину. Количество сделок само по себе больше не является показателем силы девелопера — гораздо важнее качество отбора и способность вовремя отказаться от проекта, даже если он поначалу казался привлекательным. Именно такой подход — последовательный, без ставки на «авось вырастет» — отличает проекты, которые все-таки доходят до сделки. Придирчивость в текущих реалиях не ограничение роста, а одна из самых эффективных его форм.