Павел Швец: нужно заниматься продажами на десятилетия вперед

Павел Швец — владелец, главный агроном и винодел крымского хозяйства Uppa Winery, основанного им в 2006 году. Первые виноградники были высажены в окрестностях села Родного в 2008 году, они возделываются согласно биодинамической доктрине, кроме того, в 2021 году Uppa Winery получила российский сертификат «Органик» на вино и виноградники. Сейчас Uppa Winery выпускает 60 тыс. бутылок вина в год, при этом винодельня отказалась от работы с дистрибуторскими компаниями. Кроме того, Павел является учредителем Ассоциации виноградарей и виноделов региона Севастополь, одним из создателей проекта «Терруар Севастополь», учредителем школы вина «Вход Севастополь», а также создателем и идейным вдохновителем сообщества виноделов «Родное». «Ъ. Сомелье» обсудил с Павлом актуальную повестку как для винодельни, так и для всего российского виноделия.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

— Каким был 2025 год для Uppa Winery?

— Сложным. Мы в первый раз за 18 лет столкнулись с природным «комбо» в виде поздних весенних заморозков, градобития и четырехмесячной засухи. В результате получили около 40% ожидаемого урожая. Конечно, я всегда знал, что виноделие — рискованное дело, но сейчас я реально с этим столкнулся и расстроился жутко (смеется), только опыт позволил взглянуть философски на ситуацию. Было так мало винограда, что мы даже не успели устать во время сезона. Понятно, что мы не обанкротимся, потому что у нас длинные производственные циклы и на выдержке есть виноматериалы предыдущих винтажей. Потери 2025 года мы «размажем» на планы продаж в течение нескольких последующих лет, но все равно в 2026 году придется поднять цены на некоторые вина.

— Это заставило задуматься о каких-то мерах защиты на будущее?

— Конечно, мы изучили все возможные способы защиты от возвратных заморозков и уже потратили много денег для реализации нескольких вариантов, закупили специальные садовые свечи и агроволокно, которым можно накрывать посадки. Мы также работаем над проектом производства греющих кабелей для виноградников с одним из наших партнеров: мое хозяйство может стать опытной базой до запуска этой системы в серию.

— А до 2025 года защиты от заморозков на винограднике не было?

— Дело в том, что есть разные типы заморозков. Практически ежегодны радиационные заморозки, когда приземный слой охлаждается, а выше воздух теплый, к ним мы были готовы. Но весной 2025 года вся воздушная масса была холодная — от таких заморозков у нас не было защиты. Такое случается, может, раз в 20 лет, но в то же время статистика погодных изменений показывает, что подобные явления становятся более частыми и нам нужно быть готовыми ко всему. Да, это большие расходы. Например, садовых свечей нужно тысячи штук на каждый гектар, мы купили 30 паллет, а это две фуры! Кроме собственно стоимости свечей это еще и расходы на хранение. Но это несопоставимо с потерей урожая.

— Хочется верить, что 2025-й был не только годом борьбы со стихией…

— Нет, конечно. Мы с партнером запустили проект по производству керамических емкостей для выдержки вина — овоидов. На конец 2025 года на Uppa мы используем 12 таких емкостей, планируем постепенно замещать ими бочки. Также мы продаем овоиды коллегам, уже восемь виноделен их приобрели, в том числе из Краснодарского края.

— Такой деятельный интерес к керамике в качестве материала для выдержки как-то связан с развитием винодельни? Означает ли он изменение концепции или стилистики вин?

— Придя в виноделие из виноторговли, я только в теории понимал, как сильно меняется качество вина по мере взросления лоз. Оказалось, что история о том, что к 25-летнему возрасту лоза достигает максимального качества,— это чистая правда. Именно потому, что мои молодые лозы не могли дать что-то действительно интересное, я использовал различные технологические приемы для создания коммерчески успешных вин. Мы первыми в России делали пет-наты, оранжи, «натуралку». Но сейчас, когда лозы стали старше, мы нацелены на серьезные, сложные и дорогие вина для более взрослой аудитории. У нас и этикетки изменились. Когда в винограде много терруара, мы можем убрать максимально все «украшения», даже в виде бочковых, «ванильных» оттенков. Бочка на выдержке дает вину дыхание, развитие, но также и собственный аромат — этот тон привнесен извне. И если мы хотим дать на рынок вино абсолютно терруарное, которое показывает как зеркало специфику нашей земли, то бочку не нужно использовать. Но и сталь тоже не годится — вино будет слишком свежее и простое. Керамический овоид дает вину развитие, как бочка, но не привносит посторонних тонов, что позволит нам создавать вина живые, сложные, с большим потенциалом для выдержки и с максимальной терруарностью.

— Как, по-вашему, развивается отрасль в целом? С чем российское виноделие сейчас конкурирует — с пивом и водкой или с импортным вином?

— Фактически мы все постоянно конкурируем с другими напитками. И тут есть куда расти. Но это маркетинг. И стратегии разные должны быть, чтобы работа была эффективно выстроена, к сожалению, у нас никто пока не делает системно.

— А если конкретнее? Что нужно, чтобы привлечь ту аудиторию, которая сейчас пьет пиво? Как доносить информацию, формировать позитивное отношение к российскому вину — может, через сериалы?

— Думаю, в списке действий, которые можно предпринять для популяризации российского вина, продвижение через сериалы даже не в первой десятке находится. Вино обычно начинают пить люди уже взрослые — от 35 лет, но они не берутся из ниоткуда. Наша целевая аудитория — те, которым сейчас 25, это подрастающее поколение прогрессивных людей, которое сериалы точно не смотрит. Нужно находить средства, чтобы этой молодежи на понятном для них языке объяснять, что такое вино, изучать каналы коммуникации, финансировать их, обеспечивая стабильный спрос на десятилетия. Если ориентироваться лишь на современное поколение потребителей, нас ждет стагнация спроса и отрасли в целом. Виноделие — самая стратегическая подотрасль сельского хозяйства: мы закладываем виноградники на десятилетия, все наши сегодняшние действия на земле дадут результат через 10–20–30 лет. И в маркетинге вина — точно так же. Сейчас нужно заниматься своими продажами на десятилетия вперед. Конечно, такой подход возможен только у собственника, у создателя винодельни, не у чиновника или наемного работника.

— Какие маркетинговые инструменты вам кажутся наиболее эффективными для продвижения вина?

— Вино — это аромат и вкус, поэтому только офлайн-инструменты: фестивали, винные школы, винный туризм, гастрономия. Только так нужно разжигать в людях интерес к вину. Но главное, здесь нужна система и работа на перспективу. Я думаю, чтобы все развивалось, все винодельни России должны тратить не менее 5% оборота на маркетинг, не только на продвижение своего бренда, но в целом на популяризацию культуры вина. Нужно работать сообща, чувствовать плечо товарища и быть честными в этой борьбе, не пытаться грести под себя — и это очень непросто.

— Сколько ты уже в собственном винодельческом проекте?

— В 2006 году я купил землю, в 2026-м Uppa Winery будет 20 лет.

— Не пожалел ни разу?

— Нет.

Беседовала Гертруда Кузнецова