«Мы собираемся контролировать до 20% рынка автомобилей с пробегом в регионах»

На рынке автомобилей с пробегом в России новый лидер. По итогам первых шести месяцев 2025 года, согласно данным издания «АвтоБизнесРевю», самым успешным продавцом вторичного рынка стал маркетплейс Fresh. А в декабре на карте Fresh появился 42-й по счету город. И это — только начало экспансии, считает Денис Мигаль, основатель компании.

— Год назад Fresh работал примерно в десяти городах, сейчас — в 42. За счет чего такой рост?

— Компания появилась в 2006 году, и первые восемь лет мы развивались в пределах Москвы. В 2014 году пришли в Воронеж — и сразу увидели, что в регионах есть спрос на наш продукт, проверенные автомобили с пробегом. Дальше мы сконцентрировали внимание на городах-миллионниках. А в 2024 году к нам пришло понимание, что Fresh ждут везде. И во втором по значению городе, Санкт-Петербурге, и в маленьком Муроме. Потребности клиентов везде одинаковы. Им нужен хороший выбор проверенных автомобилей с пробегом.

— Первое место в продажах автомобилей с пробегом связано с ростом сети?

— По итогам первого полугодия основные продажи пришлись на хабы, работающие уже много лет. Хабами мы называем свои многофункциональные центры. Мы были бы первыми в рейтинге и в рамках прежней географии. Потенциал новых городов реализуется со временем.

— В чем смысл экспансии?

— Мы хотим активнее распространять свои технологии, над которыми работаем 20 лет, чтобы сделать рынок более цивилизованным. Например, мы проверяем автомобили по 258 пунктам — более тщательной диагностики, кажется, никто не предлагает. Добавляем к диагностике Fresh отлаженную логистику — получаем обмен автомобилями между городами. Покупатель из Казани может заказать проверенную машину из нашего московского хаба, а клиент из Кропоткина получает автомобиль из Петрозаводска. То есть каждый наш центр одновременно работает и с собственной площадкой, на которой находится несколько десятков или сотен машин, и с общим федеральным складом Fresh, на котором собраны тысячи автомобилей. Чем больше участников — тем больше выбор и продажи у каждого города. Наша бизнес-модель предусматривает развитие и по франшизе, что ускоряет масштабирование сети.

— Помимо роста числа городов, у вас есть другие задачи, с качественными показателями?

— Мы собираемся контролировать от 10% до 20% рынка пробега в регионах. Один хаб Fresh в отдельно взятом городе может не справиться с ней, а несколько — вполне. Чем больше локаций Fresh в регионе, тем лучше дела у каждого из них. Принцип работает и в масштабах страны, и масштабах города. Мы доказали это в Воронеже, Ростове, Тюмени и других регионах. Высокая доля обеспечивает хороший выбор машин для клиентов.

— Что значит «контролировать от 10% до 20% рынка»?

— Контролировать от 10% до 20% от всех перерегистраций на рынке автомобилей с пробегом в регионе. А если принять во внимание тот факт, что основу вторичного рынка, к сожалению, составляют старые машины не в лучшем состоянии, в целом не слишком интересные для дилеров, то получается, что наша цель — контролировать более половины всей цивилизованной торговли в тех регионах, где начали работу.

— Недавно у вас закрылся центр в Новосибирске, проработав всего несколько месяцев. Что пошло не так?

— Мы закладывали в бизнес-модель, что 15-20% новых центров сойдут с дистанции в течение года, но на практике выживаемость оказалась более высокой. Нас это радует: сегодня сворачивают бизнес компании, которые годами работали на своей земле, а мы приходим туда, где нас раньше не было. Один из принципов Fresh — быстро признавать ошибки. И не тянуть с принятием решений. Отдельные неудачи не влияют на нашу стратегию в целом. Мы продолжим идти в регионы. Мы намерены иметь лет через десять 300 центров по всей стране. В Новосибирске открывается другой хаб компании, по новому адресу. Значит, интересы наших клиентов, людей, поверивших бренду Fresh, не пострадают. А это для нас главное.

— Каким вы видите рынок автомобилей с пробегом в 2026 году и как должно измениться ваше место на нем?

— Вторичный рынок в России намного стабильнее рынка новых машин. На протяжении многих лет на нем фиксируется около 6 млн сделок в год. Отклонения в статистике бывают, но не в разы, как случается с новыми машинами. Это преимущество для компаний, который сосредоточили свои усилия на работе с пробегом. Они не зависят от постоянно меняющихся условий дилерских контрактов, курса валют и утилизационного сбора.

В России около 47 млн легковых машин, и они будут менять хозяев. Часть из них — с нашей помощью. Трудности на рынке пробега есть, но заработать на нем сейчас проще, чем в дилерстве. По крайней мере, наш опыт говорит именно об этом.

В 2026 годы мы продолжим развитие. В планах — запуск еще 70 хабов Fresh, включая партнерские, по франшизе. Одновременно с этим продолжим наращивать присутствие в тех городах, в которые нас знают давно. Так, в 2025 году новые центры открылись в Волгограде, Минводах, Краснодаре и Ставрополе, в следующем будут еще открытия, адреса уже понятны. Мы въезжаем в центры тех дилеров, опытных дилеров, которых погубила турбулентность рынка новых машин, где потерять сейчас намного проще, чем заработать. И это только укрепило нашу веру в рынок авто с пробегом.

---

СПРАВКА.

Денис Эдуардович Мигаль. Родился 3 мая 1983 года в Казахстане, в городе Житикара (Джетыгара). Любовь к автомобилям Денису привил отец, школьный преподаватель английского и ОБЖ, посадив 12-летнего сына за руль своего «Запорожца». В школе Денис занимался игрой на фортепиано, родители хотели, чтобы он поступил в консерваторию. Со школы Денис предпринимал попытки самостоятельно заработать денег. Наибольший коммерческий успех принесла доставка муки в мешках до квартир бабушек, занимающихся выпечкой хлеба на продажу.

В старших классах Денис переезжает вслед за старшими братьями и родителями в Россию, в Уфу, где начинает заниматься автобизнесом. Сначала осваивает кузовной ремонт машин, потом самостоятельно продает автомобили на рынке, не имея ни законченного среднего образования, ни водительского удостоверения.

В начале 2000-х годов Денис переезжает в Москву и поступает на философский факультет Московского государственного университета им. Ломоносова. В 2008 году он получит диплом политолога — преподавателя политических наук.

В январе 2006 года Денис Мигаль, продолжая учебу в МГУ, открывает предприятие «МБ-Авто», которое в скором времени становится известным на рынке автомобилей с пробегом под брендом Fresh.

В 2017 году Денис Мигаль основывает гоночную команду Fresh Racing и начинает участвовать в соревнованиях по дрифту в качестве пилота. В 2018 году основывает благотворительный фонд «Ярослава».

Денис Мигаль — обладатель ряда премий, включая «Предприниматель года 2021» (конкурс EY, номинация «Онлайн-бизнес»), «Человек года 2022» (RB Award), «Амбассадор бренда» (СХ World Awards).

Продажа, покупка, обмен и обслуживание автомобилей, новых и с пробегом, основной, но не единственный бизнес Дениса Мигаля. Также он занимается недвижимостью (строительство частных жилых домов в Дмитровском районе Подмосковье), созданием и доводкой спортивных машин для участия в соревнованиях по дрифту (мастерские в Москве и Дубае), виноделием (с партнером в Италии), выпуском игровых компьютеров, владеет сетью моек самообслуживания.

Придерживается принципа «ни дня без спорта». Занимается бегом, боксом, баскетболом, футболом и плаванием. Ведет собственный телеграм-канал (про бизнес, спорт и мотивацию). Коллекционирует автомобили — от классических «Жигулей» до классических Ferrari.

Женат, трое детей: сын и две дочери.