Восточность управления
Илья Ромашкин о доходности бизнеса селлеров
Около 60–70% селлеров маркетплейсов прямо или косвенно зависят от импорта. Это касается не только одежды, но и электроники, бытовой техники, товаров для дома, DIY, детских и автотоваров. Ключевым поставщиком остается Китай, на который приходится до 75–85% импорта потребительских товаров в массовых категориях.
Председатель правления Союза продавцов маркетплейсов Илья Ромашкин
Фото: Из личного архива Ильи Ромашкина
Председатель правления Союза продавцов маркетплейсов Илья Ромашкин
Фото: Из личного архива Ильи Ромашкина
Активно используются Турция, Вьетнам, Индия и страны ЕАЭС — как производственные и логистические хабы. Во многих случаях импортируются не готовые товары, а компоненты, сырье и полуфабрикаты, без которых невозможно локальное производство и сборка.
Бизнес по продаже импортных товаров на маркетплейсах нельзя назвать высокомаржинальным. После учета всех расходов — логистика, таможня, маркетинг, комиссии маркетплейсов, возвраты — чистая маржа в большинстве категорий составляет 5–8% на электронику и технику, 8–12% — на товары для дома и DIY, 7–12% — на одежду и обувь в массовом сегменте. Высокая маржинальность возможна только в нишевых товарах.
Более устойчивыми категориями считаются товары для дома и быта, мелкой бытовой техники, нишевой электроники.
Менее доходные — массовая электроника и аксессуары без бренда, базовая одежда и обувь и другие категории с высокой долей возвратов и брака. Доходность определяется конкурентной плотностью, логистикой, возвратностью и ценовым давлением внутри маркетплейсов, где цена формируется рынком, а не отдельно взятым продавцом.
На практике 70–80% селлеров работают через логистических операторов, агентов по внешнеэкономической деятельности и сервисы поставок «под ключ». Прямой импорт доступен в основном крупным компаниям. Для малого и среднего бизнеса самостоятельное ВЭД-сопровождение требует ресурсов, экспертизы и оборотного капитала, который есть далеко не у всех.
Карго-схемы присутствуют, особенно в сегментах с небольшими партиями и высокой конкуренцией. Однако чаще всего это не попытка сознательного ухода от регулирования, а адаптационная реакция рынка. Малые партии ввезти легально довольно дорого, а другие простые и доступные решения для микробизнеса отсутствуют. При прозрачных и экономически оправданных условиях большинство селлеров заинтересованы в полностью легальной работе.
Ужесточение контроля уже отражается на сроках. Поставки удлиняются в среднем на две-четыре недели, растет заморозка оборотных средств и увеличиваются риски срыва сезонных продаж.
Все это особенно чувствительно для техники, электроники и товаров для дома, где поставки часто планируются под акции и праздничные периоды. В пиковые сезоны, включая новогодние праздники, часть товаров действительно не успевает доехать до полок.
Даже если регулирование существенно ужесточится, полного отказа от импорта не произойдет — Китай остается ключевым мировым производственным центром, особенно для электроники и бытовой техники. Импорт будет трансформироваться, а не исчезать, а устойчивость рынка будет зависеть от баланса между регулированием, возможностями бизнеса и логикой маркетплейсов как ключевых каналов продаж.
К существующим ограничениям селлеры уже адаптируются, усиливая локальную сборку и доработку, перенося часть цепочек в страны ЕАЭС. Кроме того, продавцы уходят из сверхконкурентных массовых ниш и развивают собственные бренды и нишевые продукты.