Благородный бизнес

Сеть детских развивающих центров Startum всего за несколько лет выросла до 124 точек в России и за рубежом, разработала более десятка авторских методик обучения и пользуется высоким спросом как у клиентов, так и у потенциальных партнеров. О том, как влияют на успех образовательной франшизы бренд, репутация, профессионализм и ненаполненность ниши, рассказываем на примере компании Startum и ее владелицы Патимат Казиевой.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

От педагога к владельцу бизнеса

В 2018 году педагог из Махачкалы Патимат Казиева выиграла всероссийский конкурс «Учитель года». «Так начался новый этап моей жизни: появилось желание развивать собственное дело. Я искала готовую франшизу, считая это более надежным вложением средств, чем создавать что-то с нуля самой. Во франшизе уже просчитаны все риски. Мне понравилась концепция образовательного проекта Startum»,— рассказывает Патимат Казиева. Так учительница стала франчайзи, а ее центр — 30-м филиалом сети Startum и первым в столице Дагестана. «Уже со второго месяца я имела достойную прибыль, и это еще больше укрепило меня в правильности выбора и мнении, что франчайзинг — один из лучших форматов бизнеса. Через год я открыла второй центр. Успешное развитие было логичным: узнаваемый бренд, востребованный вид деятельности, ведь каждый родитель хочет, чтобы его ребенок был умным, социализированным, образованным»,— говорит Патимат Казиева.

В 2020 году начавшаяся пандемия пошатнула рынок, но образовательной франшизе благодаря своей специфике удалось быстро адаптироваться к новым реалиям: центры перешли на онлайн-обучение. Вскоре после снятия ограничений Патимат Казиева открыла свой третий Startum, но не остановилась и на этом, а решила выкупить франшизу полностью. Ильяс Валиуллин, основатель франшизы Startum, к тому времени был погружен в масштабирование своего другого бизнеса — лаунж-баров «Мята Lounge» — и согласился продать Startum Патимат. «Ильяс видел, как я горю нашим делом. Всегда ставил меня в пример как лучшего франчайзи. И верил в меня, понимал, что я не подведу и бизнес уверенно пойдет вперед,— рассказывает Патимат Казиева.— Так я стала учредителем франшизы. Это было непросто. Меня поддержал финансово мой отец: он продал недвижимость и дал мне деньги, и это тоже придавало мне сил. Я понимала, что мой отец дает мне средства вовсе не из-за изобилия, а потому, что верит в меня, его поступок был для меня очень ценным, и я не могла подвести»,— поделилась предпринимательница.

Когда Патимат погрузилась во внутренние процессы бизнеса, оказалось, что в нем есть свои нюансы и проблемы, требующие решения. Поддержка родителей удерживала ее от того, чтобы сдаться, и мотивировала идти дальше. Патимат стала учиться предпринимательству — и учится до сих пор: кроме уже имеющихся педагогического и юридического образования, сейчас получает также управленческое, ведет блог как бизнесвумен.

Я люблю выражение «Целься в Луну — даже если не попадешь, останешься среди звезд». Когда-то я ставила перед собой планку развить сеть до 3 тыс. центров. Но теперь поняла, что важнее качество. И это сейчас главная цель.

Вне конкуренции

К 2022 году франшиза Startum под руководством Патимат Казиевой насчитывала уже 80 филиалов, а в 2023 году вышла за пределы России. Китай стал первой зарубежной точкой — Startum появился в Гуанчжоу. Следом — в турецкой Анталье, а затем центры стали открываться и в других странах. Патимат Казиева уловила тренд и высокий спрос на образовательные технологии во внешкольном развитии детей как в России, так и за ее пределами.

Конкуренции Патимат не боится и, по ее словам, не чувствует, поскольку образовательные франшизы отличаются друг от друга: это могут быть и репетиторские центры, и спортивные секции, и музыкальные или творческие развивающие заведения. «Startum можно сравнить с полноценной частной школой. Концепция серьезная, и маленькое помещение под нашу франшизу не подойдет — наши центры занимают площадь от 300 до 1 тыс. кв. м. Мы получаем образовательную лицензию, в центрах есть и начальные классы, и коррекционная школа. Таким образом, мы не всегда пересекаемся по направлениям с другими развивающими образовательными учреждениями и нет конфликта. Наоборот, мы даже находим пути взаимодействия с коллегами по цеху. Например, сотрудничаем с проектом Voltbro — это программа НИИ механики МГУ имени Ломоносова, включив их программу робототехники в наш концепт, и наши учителя проходят переквалификацию в МГУ. Мы дружелюбны с коллегами из других франшиз, даже учим друг у друга своих педагогов. С точки зрения бизнеса в этом нет риска: у нас в любом случае разные концепции, наши программы — авторские, заимствовать их за короткое время обучения невозможно»,— отмечает Патимат Казиева.

Личная вовлеченность

Патимат Казиева говорит, что ее миссия не только в развитии и масштабировании новых подходов в образовании, но и в разрушении стигм в отношении возможностей женщины в бизнесе в целом — и мусульманских женщин, в частности. «Сам факт того, что я родом из Махачкалы, мне не мешал,— говорит Патимат Казиева.— Но я соблюдающая мусульманка, и кого-то это отпугивало. Однако потом, пообщавшись со мной, люди понимали, что это совершенно не мешает ни в бизнесе, ни в общении. Конечно, думаю, какие-то стереотипы на этот счет существуют. Возможно, даже есть мнения, что мусульманская женщина недостаточно образованна и так далее. Но умные люди с опытом в бизнесе немного иначе смотрят на мир. Они глубоко мыслят и не разделяют людей по религии, по происхождению и полу»,— говорит госпожа Казиева.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

«Один из франчайзи Startum, имеющий также свою сеть ресторанов и большой опыт в бизнесе, как-то сказал мне: "Для меня богобоязненность является первым признаком порядочности человека". Такое проявление уважения к своему франчайзеру — большая ценность, это стало для меня еще одним подтверждением того, что благородство души повышает рейтинг доверия. Для меня было очень важно услышать такие слова, это запоминается и помогает в дальнейшей деятельности»,— рассказала Патимат. По ее словам, большая часть франчайзи Startum — это женщины. «Для них это возможность реализоваться в красивом, благородном бизнесе, суть которого образование и развитие детей»,— говорит Патимат Казиева.

Личная вовлеченность владелицы во все бизнес-процессы тоже влияет на рост доверия к франшизе Startum. В общении с партнерами должны проявляться не снобизм или высокомерие, а искренняя заинтересованность в их успехе, считает Патимат: «Я не строю барьеров между мной и франчайзи. Для меня вовсе не будет унижением или нарушением субординации, если я сама отвечу на звонок по заявке. Никто не расскажет лучше меня о моем бизнесе. Если клиент горячий, готов присоединиться к нам, но ему все же не хватает каких-то слов для принятия решения, я сама подключаюсь к взаимодействию — и мы в итоге всегда заключаем договор».

Точно так же важна и личная вовлеченность франчайзи, убеждена Патимат Казиева. По ее словам, качество работы каждой новой франчайзинговой точки, ценностные пересечения с партнером — самые важные факторы успеха компании. На собственном опыте, полученном сразу после покупки компании, она поняла, что быстрое масштабирование иногда мешает просчитать результат и в итоге может принести лишние сложности. «Я торопилась продавать франшизу, хотелось быстрее окупить вложения. Даже если мне не совсем нравился потенциальный партнер, я все же соглашалась с ним сотрудничать,— рассказывает владелица Startum.— Оглядываясь назад, я понимаю, что сейчас так не поступила бы. Например, в Нальчике моим франчайзи стала местная предпринимательница, занимавшаяся сетевым маркетингом. Она спокойно рассталась с деньгами, в целом потратив на вход в бизнес и трехэтажное здание 43 млн руб., но в нашем бизнесе разбиралась плохо, обучение для франчайзи проигнорировала, а уже через год предъявила нам претензии, так как не смогла вернуть вложенные средства. Пришлось ей объяснять, как устроены все бизнес-процессы и когда можно ждать возврата таких вложений. Недавно эта франчайзи переуступила свои права на бизнес другому человеку, отдав здание в аренду и поняв, что ей мешает непонимание самой сути работы образовательной франшизы, неготовность углубляться в тематику и в детали бизнеса»,— привела пример Патимат Казиева.

Этот кейс научил ее иному подходу к выбору франчайзи. Сейчас Патимат не только делает тщательный разбор всех цифр и сроков, чтобы у потенциальных партнеров не возникало ложных ожиданий. Но и внимательно знакомится с человеком: очень важно совпадение мировоззрения и жизненных принципов, понимание миссии бизнеса в образовании. Это укрепляет репутацию бренда франшизы.

При этом, даже если у человека нет предпринимательского опыта, это не так страшно: франшиза обеспечивает всем необходимым, чтобы он мог прокачать свои знания.

Работают профессионалы

Сейчас в работе Startum применяются 14 образовательных методик для нормотипичных детей и 3 методики, разработанные для детей с особенностями развития. Центры рассчитаны на детей от 3 до 16 лет. Опытные педагоги умеют работать в том числе с гиперактивными малышами, от которых иногда отказываются в детских садах, и уже через несколько месяцев занятий в Startum они становятся спокойными. Также после занятий в центре у детей уходит задержка речи, появляются первые слова и предложения. Занятия грамотно выстроены: от развивающих игрушек переходят к работе по авторским учебникам, от науки правильно сидеть и держать карандаш — к изучению английского языка. В центрах преподают и логику для детей, и скорочтение на английском, и ораторское мастерство. Популярна программа «Я — лидер», которая полезна и для активных детей, и для тех, кто пассивен и ведом: ребенок прокачивает уверенность в себе и лидерские качества. Методики — авторские, Патимат Казиева с коллегами разработали несколько собственных учебников и рабочие тетради.

В направлении коррекционной педагогики специалисты работают не только с задержкой речи и развития, но и с ДЦП, аутизмом. «Мы делим таких детей на три уровня в зависимости от сложности программы,— рассказывает Патимат Казиева.— С ними работают логопеды, психологи, ABA-терапевты. Результаты отличные: допустим, у ребенка были одеревеневшие руки, так что он даже не мог держать ручку, а потом он и рисует, и пишет. Самое трогательное — это слезы родителей таких детей, они говорят нам: "Мы даже не думали, что наш ребенок все же сможет надеть школьную форму и пойти в школу. А теперь знаем, что это возможно". Для нас это очень ценно».

У Startum сильный HR-отдел: педагогов для новых центров подбирают очень тщательно. Кроме того, специалисты, которые приходят на работу по направлению коррекционной педагогики, обязательно проходят переквалификацию в реабилитационном центре в Самаре, с которым у франшизы заключен контракт на обучение. Только после сдачи экзаменов и получения сертификата о повышении квалификации они могут приступить к работе.

Франчайзи, заключая договор со Startum, покупает в пакете столько направлений, сколько считает для себя возможным вести качественно. Например, за рубежом в точках Startum коррекционную педагогику не запускают — это очень специфическая и сложная работа с детьми. Но там успешно работают основные направления, методики по которым переведены на несколько языков.

Я интересуюсь у партнера, почему он решил выбрать сферу образования, что его мотивирует — возможность заработать или внутренняя потребность развивать эту нишу. Да, кто-то хочет и получать прибыль, и при этом заниматься благородным делом, и это важно.

Востребованность и окупаемость

Сейчас в сети Startum 124 центра. Из них три — собственные точки, остальные — франчайзинговые. Сеть успешно развивается в кавказских регионах: Кабардино-Балкария, Карачаево-Черкесия, Ингушетия, Дагестан, Ставропольский край (Минводы и Пятигорск), Чечня, есть франчайзи в Москве. За рубежом сеть работает в Китае, Турции, Египте, Саудовской Аравии, Дубае, Англии, Германии, Казахстане, Таджикистане, Узбекистане.

Средний чек в центрах — 40–50 тыс. руб., при этом родители покупают для своих детей несколько направлений. «В Чечне наш бизнес окупается очень быстро. Первый наш франчайзи в Чечне в городе Аргун за шесть месяцев вернул вложенные 16,5 млн руб., эта команда — наши фавориты, очень эффективно развиваются. В этой республике работает и два собственных филиала нашей сети»,— отмечает Патимат.

Франшиза определяет единый стиль не только в обучении, но и в оформлении учебников, помещений центра: шрифты, цвета — все подсознательно влияет на психологическое состояние детей. Все тонкости прописаны на 36 страницах договора концессии. Все партнеры обеспечены лидогенерацией, единой CRM-системой и телефонией, обучением — его проходят и сами франчайзи, и персонал.

Работа центров за рубежом имеет свои особенности. «С них я беру роялти, поскольку не могу контролировать доход. А с центров в России идет процент от прибыли»,— поясняет Патимат Казиева. За рубежом отслеживать процессы работы центров сложнее, и иногда франчайзер сама вылетает в какую-то из стран присутствия сети, чтобы лично посмотреть, как там идут дела. «Мы можем пойти на какие-то уступки, но если я вижу изменения в брендбуке, в программах обучения или еще что-то, что может повлиять на репутацию бренда, то прошу исправить эти моменты. Кроме того, нужно соблюдать конфиденциальность учебных программ — без нашего согласия их не могут, допустим, передавать в печать и так далее»,— говорит госпожа Казиева.

Аудитория франчайзи сети, которые открывают точки в других странах, разнообразна. «Но чаще всего это наши соотечественницы,— рассказывает Патимат Казиева.— В Саудовской Аравии наша франчайзи — дагестанка. В Турции — азербайджанка, которая замужем за турком. В Китае по нашей франшизе открылась дагестанская семья, которая ведет там и другие дорогие бизнесы. В Каире — русская женщина, которая открыла центр для своей мамы-учительницы. Скоро в Абу-Даби переезжает семья из Красногорска — супруга сначала открыла наш центр здесь, на Новой Риге, а теперь уже и за рубежом». В зарубежных центрах Startum в основном занимаются русскоязычные дети, и спрос там очень высок, особенно в Китае и ОАЭ. Но приходят в центры и местные семьи, поэтому методики целенаправленно переводятся на языки стран присутствия.

Большие цели

У франшиз в сфере образования — большое будущее, убеждена Патимат Казиева: «Эта ниша сейчас пустая. Можно на пальцах пересчитать образовательные франшизы в России, особенно в регионах, где большой акцент сделан на общепит, туризм и сопутствующую инфраструктуру — отельный бизнес, развлечения. Но рождаемость в стране растет, а школ и центров дополнительного образования не хватает. Кроме того, качество образования сильно просело. Поэтому спрос на нашу работу очень высок». Востребованы сейчас и индивидуальные подходы к обучению и развитию ребенка, когда педагоги прививают любовь к учебе, к чтению, работают над словарным запасом, качеством письма, над осознанностью, над развитием и эрудиции, и soft skills.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

Региональные предприниматели уже поняли преимущества франчайзинга и, входя в образовательный бизнес, выбирают именно формат франшизы. «Это объяснимо, ведь на периферии такое дело открывают чаще женщины, которые либо плохо разбираются в бизнесе, либо у них ограничены средства, нет подушки на дальнейшее развитие — они не могут позволить себе ошибиться,— комментирует Патимат Казиева.— Развивать собственный бренд может человек, у которого в запасе еще есть финансы на раскрутку и он может рисковать, учиться на своих ошибках, готов пройти весь этот сложный путь. А создать с нуля новый продукт без крепкой основы и без знаний сложно. Поэтому в регионах я рекомендую покупать именно франшизу и запускать уже изобретенный велосипед».

Сеть Startum делает акцент на том, что при покупке франшизы клиент должен быть уверен, что получает премиум-уровень — а это в том числе и безупречная репутация. Поэтому целью франшизы сегодня становится собрать сильное комьюнити из своих партнеров. «А собрав сильную команду, ты привлекаешь и окружение этих людей. Работает геометрическая прогрессия»,— говорит Патимат Казиева.

Экспансия сети в другие страны не останавливается: есть запросы от других городов Саудовской Аравии, ОАЭ, в Каире живут 15 млн человек и рынок позволяет открыть там еще несколько центров, кроме уже действующего. Но это игра вдолгую: в сферу образования потенциальные партнеры всегда заходят небыстро, могут прийти к решению через год-полтора.

Будет усилен акцент на российском рынке. «Я уже получила эмоции от заграницы, и хочется больше масштабироваться в своей стране. Как говорится, где родился, там и пригодился. Как ни странно, когда я начала сотрудничать с зарубежными странами, я еще больше полюбила родину. В России вести бизнес намного проще и удобнее, чем за рубежом. И мне очень импонирует осознанность наших потенциальных партнеров из разных регионов. Я рада, что наша сеть будет прирастать вовлеченными, надежными франчайзи, которые искренне хотят менять ситуацию в своем городе, помогать новому поколению расти умными, образованными, всесторонне развитыми людьми, которые в будущем будут развивать и менять к лучшему нашу Россию»,— заключила Патимат Казиева.

Марина Лепина