Регионы поднимают отрасль

Рынок франчайзинга в России далек от насыщения, особенно за пределами столиц. В малых и средних городах спрос на проверенные модели франшиз сохраняется, а конкуренция там ниже, чем в мегаполисах. В ближайшее время будут успешны те франшизы, которые разрабатывают форматы для небольших территорий и активно масштабируются в регионы, рассказал “Ъ” президент Российской ассоциации франчайзинга (РАФ) Юрий Михайличенко.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

— Главный тренд сегодняшнего дня — масштабирование бизнеса в регионы. Почему франшизам стоит следовать этой тенденции?

— Франчайзинг помогает развивать экономику, дает быстрый оборот денег. Поэтому для регионов этот формат, безусловно, большое подспорье. Углубление в регионы — мировая тенденция. В Китае, Мексике, Бразилии, ЮАР то же самое. Люди хотят жить здесь и сейчас.

До последнего времени в отдаленных населенных пунктах России жизнь была наследием 1990-х годов. Торговля, общепит и другие сферы страдали от отсутствия нормального сервиса, а где-то и вовсе не было или даже нет до сих пор услуг как таковых либо они невысокого качества. Однако ситуация в крупных городах, где франчайзинг уже плотно осел и прекрасно работают современные магазины и сервисы, показывает, что и продуктовый ритейл, и общепит, и различные услуги могут быть совершенно другого — высокого — качества. Люди из малых городов, выезжая в районные центры и тем более в мегаполисы, хотят и у себя дома видеть то же самое. И самое интересное, что в провинции у населения есть деньги, то есть франчайзингу эти территории выгодны как с точки зрения поиска потенциальных франчайзи, так и с точки зрения платежеспособности конечной целевой аудитории.

— В чем основные причины роста взаимного интереса франчайзинга и регионов?

— Не будем забывать, что на многих подобных территориях работают градообразующие предприятия, которыми города и живут. А сейчас и в целом качнули производственный сектор, и в регионах становится больше денег. Периферия, которая раньше не была избалована бюджетами, теперь хочет качества. Люди видят, что бизнес может быть и красивым, и выгодным. Скажем, та же «Пятерочка» показывает, как можно изменить подход к торговле: современный дизайн, оптимизация процессов, другое товарное наполнение, дополнительный комфорт для посетителей (возможность выпить кофе с выпечкой), и это не только картинка, оболочка, но реально новый бизнес-процесс. Поэтому, кстати, в регионы первыми заходят сети ритейла, потом идет общепит. Где-то очень популярны франшизы ниши фастфуда, а в городах побольше открываются по франшизе кафе и рестораны более высокого уровня.

Местные предприниматели смотрят, каких бизнесов нет в их регионе и городе, а франшизы наблюдают, каких сетевых решений не хватает на той или иной территории, и идут туда — так встречаются взаимные интересы. Скажем, где-то не было курсов иностранных языков, или ногтевого сервиса, или парикмахерской, и когда эти точки появляются, местный бизнес хочет вкладываться в успешно развивающееся дело, хочет предложить лучший сервис — качественный и при этом выгоднее там, где живет.

Другой важный момент: в регионах рассматривают франчайзинг как хороший инвестиционный инструмент. Если раньше был интерес заработать деньги и вывезти их из региона или даже из страны, купить на них, скажем, виллу или дорогую машину, то новые реалии привели к другой бизнес-психологии. Сначала начали вкладываться в недвижимость, банковские вклады или криптовалюту, но сейчас и эти варианты стали не очень выгодны. Франшизы стали идеальным подходом в инвестициях. Это логично: у людей появляется мысль: «Лучше я куплю магазин, к тому же это семейный бизнес, он перейдет детям». В небольших городах, в новых микрорайонах крупных городов стали активно открываться по франшизе детские кружки и другие центры дополнительного образования, фитнес-центры, спортивные секции, парикмахерские и барбершопы, кафе или кафе-точки для покупки напитка по пути, небольшие магазины формата «у дома». Для входа в такие франшизы с подобными форматами не требуются большие средства. Это примерно равноценно стоимости автомобиля — скажем, это может быть сумма от 4 млн до 10 млн руб., к тому же эти вложения постепенно окупятся (в отличие от дорогостоящих имущественных покупок).

Есть тренд, когда во франшизы заходят партнеры, которые ранее работали в найме, но при этом на руководящих должностях — к этому приводит в том числе сокращение кадров или закрытие каких-то компаний. Человек с хорошим управленческим опытом, владеющий знаниями бизнес-процессов, вполне успешно может реализоваться через формат франшизы. Другой вариант — переход готового бизнеса во франшизу. Скажем, человек открыл свое дело, но финансовая модель оказалась неудачной, дело не идет. «Переобуть» действующее предприятие под формат выбранной франшизы (уже имея локацию, оборудование, мебель, персонал) в разы легче, чем начинать с нуля. Такая трансформация тоже активно идет в регионах. Это повышает бизнес-эффективность.

Играет большую роль и насмотренность. В этом смысле региональные предприниматели имеют неплохую хватку. В направлении внутреннего туризма это проявляется особенно наглядно. Допустим, открыли отель, туда активно поехали туристы — местный бизнес видит успех и использует эту гостиницу как точку отсчета: вокруг открываются кафе, салоны красоты, заправки — и именно по франшизе. Выстреливает еще и ориентация на конечную целевую аудиторию: бизнес в регионах понимает, что туристы точно пойдут в сетевое, знакомое им кафе, где они привыкли к качеству и к меню, а не в местное неизвестное заведение. Узнаваемость бренда влияет на успешность старта и развития.

Еще одна тенденция в регионах: резко пошел вверх придорожный сервис. Нефтегазовые компании тоже начали продавать франшизы: сети качественных заправочных станций растут очень быстро. Например, ЛУКОЙЛ уже продал более 165 франшиз, у «Газпромнефти» более 100 франшиз, очень бурно развивается «Нефтьмагистраль». Сейчас до 90% дохода АЗС — это не бензин, а сопутствующая продукция. Кофе, вкусная еда, продажа товаров. Сложилась традиция заезжать на заправку не для того, чтобы заправиться, а чтобы отдохнуть, поесть, причем вкусно и в комфортной, уютной обстановке. АЗС становятся точками притяжения, что влияет, в свою очередь, и на туристический трафик. И сам регион, естественно, получает отличный трамплин для роста экономики. Развивается инфраструктура. В итоге в выигрыше все стороны. Так раскручивается маховик, и мы видим: несмотря на кризис экономики, франчайзинг в регионах активно растет.

— Франчайзеры сами отмечают, что стремятся заходить в маленькие города с населением даже в 20–30 тыс. человек. Готов ли этот рынок, спрос есть и от потенциальных партнеров, и от конечного потребителя?

— Средний срез потребителя изменился, аудитория стала более требовательной даже при небольших доходах. Франшизы привыкли сидеть на хорошем трафике в крупных городах, но сейчас надо менять бизнес-модель. А углубиться можно очень далеко.

Вот пример: я был в городке в самой глубинке Канады, где живут 3 тыс. человек. На это количество жителей там работают три точки фастфуда, один ресторан, один детский развлекательный центр. Да, они не гонятся за прибылью, окупаемость — 10–15 лет, но зато есть гарантированная занятость и средний доход. И у нас тоже люди в любом городе хотят жить комфортно, мы видим интерес к франшизам, когда ездим по регионам. За последнее десятилетие резко вырос уровень сервиса, а к хорошему быстро привыкаешь. Менталитет меняется: в «Пятерочку» ходят чаще, чем в сельпо.

— В каких нишах франчайзинг масштабируется в регионы наиболее эффективно?

— Направлений довольно много. К примеру, это строительство: производство модульных домов и заборов, хорошо развиваются узкоспециализированные сети (производство кирпича, или плитки, или красок и т. п.). Выгоднее все это делать на месте, в регионе, а не везти издалека. Хорошо развиваются сети автосервисов: формат гаражного сервиса уходит, люди хотят ремонтировать дорогие машины в качественных местах.

Все еще активна ниша дополнительного образования: кружки по робототехнике, компьютерной грамотности, развивающие и языковые центры, музыкальные и спортивные секции. Спрос на такие услуги высок, ведь в любом регионе люди хотят, чтобы их дети развивались, были конкурентоспособны со сверстниками из мегаполисов.

Медицина — еще одна ниша, которая выстреливает. Зачем ехать за 100 км в районный центр, если можно сдать анализы или пройти обследование в своем городке или поселке? Франшизным сетям диагностических центров, лабораторий, клиник, стоматологических кабинетов стоит присмотреться к регионам, где эта ниша еще пустует. То же самое относится к ветеринарии: очень часто оказать медпомощь питомцу — проблема в отдаленных населенных пунктах. Сейчас туда все активнее заходят франшизы ветеринарных услуг.

Продуктовый ритейл — небольшие магазины «у дома» — очень популярен в маленьких городках. Услуги и сервисы — кафе, салоны-парикмахерские, массажные салоны, а также игровые клубы, фитнес-залы — все это в новом, современном качестве очень востребовано в небольших населенных пунктах. Узнаваемость помогает быстро раскрутиться — например, концепция типа сети «Красная икра» может отбиться за два-три праздника.

— В регионах выстреливают не только франшизы с невысоким порогом входа, но и дорогие, со входом свыше 100 млн руб. Почему это происходит?

— Это капитализация средств: инвесторы просто не хотят терять деньги. Вложения во франшизу от 100 млн руб. и более — это, как правило, собственные средства. Люди не торопятся нести их в банк, ведь вложить в бизнес выгоднее.

Есть также варианты, когда предприниматели диверсифицируют бизнес. Вопрос окупаемости тут вторичен. Можно открыть баню, вложив 400–500 млн руб.— важен сам факт инвестиции. Но в итоге в таком бизнесе можно получать прибыль не хуже, чем открывая какой-нибудь тракторный завод.

В США, кстати, давно поняли, что бизнесу надо дать возможность легализовать большие доходы. И создали Лас-Вегас. А у нас Лас-Вегас — это франшизы. В России, что называется, под матрасом лежит 60 трлн руб., так что с формулировкой «охлаждение экономики» все же трудно согласиться. Задача рынка франчайзинга — вытащить эти деньги, чтобы они реально работали.

— Что регионам интереснее — федеральные сети или местные франшизы?

— Многое зависит и от региона и его потребностей, особенностей, и от франшизы. Но я за то, чтобы росли региональные сети — в регионах довольно много своих хороших франшиз. Кстати, еще одна тенденция: качественные, интересные франшизы идут не из мегаполисов, а, наоборот, из регионов. Многие крупные сегодня сети когда-то начинали со своих же небольших городов. Скажем, «Мираторг», который сейчас начал открывать не только производства и магазины, но и свои рестораны, тоже стартовал когда-то из Брянска. А есть региональные франшизы, которые и не стремятся в центр, им не нужны мегаполисы и конкуренция с лидерами рынка. Зато на периферии высокий спрос, а удовлетворенность рынка пока низкая, так что есть где развернуться. Как говорится, лучше быть первым парнем на деревне, чем вторым в городе.

— Активность субъектов РФ по привлечению к себе франшиз, очевидно, неравномерна? И есть ли еще территории, куда не заходил франчайзинг? Влияет ли удаленность региона на развитие в нем этого формата бизнеса?

— Да, активность сетей в разных регионах различна. В Тюмени и Краснодаре франшизы развиваются очень энергично. А недавно мы были, например, в Пскове, и там практически нет франшизных сеток, область буквально в «голоде» — франчайзерам стоит присмотреться к этой территории.

Впрочем, в том же Краснодаре сетевики появились только лет десять назад. Раньше там действовали в основном местные рестораны и кафе. А теперь появилось много сетевых заведений, особенно в курортных городах. Возьмем Геленджик — тут они на каждом шагу: можно зайти и в ресторан «Рыбинск» или «Сыроварню» Новикова, и в «Магадан» с его авторским стилем, тут же — сети быстрого питания Stars Coffee, BrandIce, Burger King и другие. Совершенно верный ход местных предпринимателей: ориентир на туристов и на разный вкус и кошелек.

Некоторые регионы долгое время были безденежными: не было инвесторов, сидели на дотациях. Один из таких — Удмуртия. Сейчас там открыли новые предприятия, построили много квадратных метров нового жилья, и следующие шаг — организация сервиса: вкусная еда, качественный сервис и так далее.

От удаленности региона, я убежден, ничего не зависит. Скажем, в Калининграде франшизы традиционно несильно развиты. Нельзя сказать, что Калининград слишком далеко — не дальше, чем тот же Иркутск или Хабаровск. Но в Иркутске, например, очень сильна поддержка бизнеса местной властью — этот город может стать хорошим примером такого сотрудничества. Мы плотно работали с региональным Центром поддержки субъектов малого и среднего предпринимательства Иркутской области, в итоге Иркутск стал совершенно иным с точки зрения развития франчайзинговых моделей. А теперь и из Калининграда идет все больше запросов на открытие франшиз. Тем более это курортное место — сама ситуация располагает развивать там франшизные сети. Я думаю, что местному бизнесу надо проявлять больше инициативы. В Калининград идет большой туристический трафик, но если в том же Санкт-Петербурге отели загружены, то в Калининграде гостиницы тех же сетей полупустые. Значит, дайте скидки, придумайте акции, привлеките блогеров — дальше заработает сарафанное радио. Не нужно сидеть и ждать — нужно работать.

— Какой вам видится перспектива развития франчайзинга в регионах? Куда идти, на что смотреть?

— Франчайзерам рекомендую смотреть в сторону малых городов от 20 тыс. населения и изучать, чего не хватает на этих территориях. Еда нужна всегда, так что ритейл и общепит всегда будут успешны. Однако эти ниши трансформируются, и надо искать наиболее эффективные модели. Ритейл сегодня залез на поляну общепита: магазины продают не только товары, но и предлагают кофе, перекусы, готовую еду. Рестораны включают в свои услуги и доставку. И так далее. Есть регионы, где проблемы со сферой образования, а где-то большой провал в сфере услуг — значит, идти с ними нужно именно туда.

Стоит также просчитать, в какие регионы сейчас пойдут дотации по оборонной отрасли — сейчас это 30% бюджета страны. В производственный сектор уходит несколько триллионов рублей. В этих городах рынок франчайзинга порой совершенно не развит.

Центрам «Мой бизнес» и другим структурам, поддерживающим предпринимательство, тоже стоит утроить усилия, проявить прыткость и заманивать в свой регион франчайзеров: проводить всевозможные выставки и конференции. Взять тот же Псков, о котором я уже говорил: новые власти обновили город, инвестируют в туризм и наверстывают упущенное — активно привлекают к себе франшизные сети. Главная задача сейчас — выстроить коммуникацию и донести до всех, что франчайзинг — хороший инструмент развития территорий.

Беседовала Марина Лепина