От терруара до полки
Дистрибуторы выбирают местных
Доля российского вина на рынке продолжает расти, чему способствуют заградительные пошлины на импорт из недружественных стран, меры господдержки отрасли, а также повышение качества вина. В таких условиях дистрибуторы постепенно перераспределяют портфели в пользу отечественных позиций. Один из ярких примеров — проект «Большое Русское Вино» Simple Group. О том, как компания формирует ассортимент и выстраивает дистрибуцию с региональными винодельнями,— в материале «Ъ. Выбор сомелье».
Фото: пресс-служба Simple Group
Фото: пресс-служба Simple Group
По итогу января—июля 2025 года доля тихого российского вина в общей структуре продаж составила около 60,3%, следует из имеющихся у «Ъ. Выбор сомелье» данных участников алкогольного рынка. Год к году она увеличилась на 1,9 процентного пункта (п. п.) В игристом за аналогичный период доля отечественных напитков составила около 71,65%, что на 4,9 п. п. больше год к году. Перераспределение рынка происходит под давлением заградительных пошлин на импортную продукцию из недружественных стран. Ранее, под лозунгами поддержки отечественного виноделия, ставку заметно повысили. Произошло это в два этапа: в августе 2023 года пошлины выросли с 12,5% до 20%, а в августе 2024 года — до 25% от стоимости, но не менее $2 за 1 л. Это ожидаемо привело к серьезному подорожанию популярных у потребителей европейских вин.
В сложившихся условиях российские винные дистрибуторы активно увеличивают долю отечественной продукции в своих портфелях.
Перспективы российского винного рынка
Несмотря на продолжающийся рост продаж российского вина, спрос на данный напиток в целом снижается. По данным Росалкогольтабакконтроля, в сентябре текущего года было продано в рознице 4,41 млн дал тихого вина, что на 2,2% меньше год к году, игристые потеряли 4,3%, здесь продажи сократились до 1,36 млн дал. В то же время Анатолий Корнеев оценивает спрос на российское вино как растущий: «Мы планируем удвоение за пять лет. Сейчас у нас доля российских вин в структуре продаж около 10% от объема. Хотя качественного вина мало, но мы все равно прогнозируем для отечественного 18% оборота — за счет появления новых виноделен, в основном небольших».
Несмотря на глобальное падение спроса на вино в долгосрочной перспективе, Корнеев настроен оптимистично. «Цель — прийти к 10 литрам потребления вина на душу населения; в СССР было 17 литров»,— говорит он.
Ставка на регионы
«Большое Русское Вино» (БРВ) — это 12 брендов и 11 эксклюзивных контрактов. По словам Анатолия Корнеева, также есть договоренность с двумя хозяйствами, всего в этом году покупателям будет предложено 14 марок: в итоге проект представляет около пятой части российского вина класса премиум. Рассказываем о нескольких винодельнях — участниках проекта.
«Шато де Талю»
Винодельня основана в 2005 году в Геленджике, производит около 1,4 млн бутылок в год. Общая площадь виноградников составляет 183 га, плодоносящих — около 146 га, средний возраст лоз — 15–17 лет. Среди выращиваемых сортов: каберне совиньон, мерло, сира, каберне фран, шардоне, совиньон блан, мускат и семильон. Из автохтонных сортов — красностоп и саперави. В 2023 году к имеющимся сортам винограда были добавлены сенсо, марселан и каладок, а в 2024-м — вионье. С 2011 года главный энолог винодельни — Франк Дюсенер. В проекте Simple Group компания присутствует не всеми своими винами.
Фото: пресс-служба Simple Group
Фото: пресс-служба Simple Group
Даниил Бачалов, коммерческий директор «Шато де Талю»:
— Наша винодельня интегрирована в БРВ с 5–6% наших вин, для Simple мы сделали специальную линейку, она находится у них на полном эксклюзиве. Это не копирование того, что у нас уже было, а уникальный, разработанный с нуля продукт. Он присутствует в нескольких экономических плоскостях — от базовой до премиума. В целом мы видим положительные результаты, интерес со стороны клиентов, поэтому планируем расширять сотрудничество.
«Шумринка»
Виноградник расположен в селе Гай-Кодзор на склонах хребта Семисам вдоль реки Шумринки и давшей ему название. Винодельня способна производить около 350 тыс. бутылок в год. Ей принадлежит 98 га виноградников, где выращивается 20 сортов винограда, включая такие, как алиготе, шардоне, рислинг, палава, мальвазия, пино блан и пробус. Главный винодел — Роман Логунов, главный — агроном Владо Юричич.
Фото: пресс-служба Simple Group
Фото: пресс-служба Simple Group
Александр Кислицын, владелец и основатель винодельни:
— С Simple мы сотрудничаем более двух лет. Это наш первый дистрибутор. До них были попытки самостоятельно заниматься продажами и развитием бренда, но получалось частично. У Simple большая география присутствия. Сейчас, например, наше вино можно увидеть на полках на Дальнем Востоке, куда мы сами, возможно, не добрались бы.
«Скалистый Берег»
Винодельня основана в 2010 году. Общая площадь виноградников составляет 37 га, на которых выращивается 11 сортов винограда, включая такие, как рислинг, сира, гренаш, альбариньо. Мощности предприятия составляют около 550 тыс. бутылок в год. Главный энолог — Ирина Яковенко.
Фото: пресс-служба Simple Group
Фото: пресс-служба Simple Group
Константин Наделин, генеральный директор «Скалистого Берега»:
— К проекту «Большое Русское Вино» мы присоединились недавно, первые отгрузки состоялись в марте 2025 года. У нас несколько линеек продукции: премиальная, дистрибуцией которой занимается на эксклюзиве Simple, классические игристые вина и базовая линейка, в которую входят вина стоимостью до 1 тыс. руб. Их мы сами реализуем в ритейле. Также у нас есть совместный c Simple проект Renome, где каждый релиз особенный, с узнаваемым авторским почерком.
«Усадьба Мезыбь»
Винодельческое предприятие официально существует с 2015 года. Принадлежит Русской православной церкви. Лицензии на производство тихих и игристых вин получены в 2019 году, на рынок вышли в середине 2023 года. Винодельня способна производить до 450 тыс. бутылок в год. Основные посадки лоз — в 2016, 2019 и 2020 годах. Площадь плодоносящих виноградников — 54 га с плотностью посадки 5000–6250 лоз, выращиваются 12 сортов винограда: 70% составляют красные (пти вердо, каберне фран, мальбек и пр.), 30% — белые (вионье, шенен блан и др.). Главный винодел — Роман Неборский.
Светлана Дмитриева, гендиректор «Усадьбы Мезыбь»:
— Мы уже год работаем с Simple. До этого год работали самостоятельно и с несколькими другими дистрибуторами. Когда мы заключали договор, у нас на остатке было около миллиона бутылок готового вина. Другие дистрибуторы тоже хотели эксклюзив, но не могли гарантировать продажу за три—пять лет такого объема с учетом ежегодного пополнения. Simple предложил четкий план и график продаж по линейкам на ближайшие годы, что позволило мне рассчитать экономику. В создании вин и линеек у нас полная свобода. В Simple могут давать рекомендации или мягко направлять, но не мешают нам. Мои первоначальные опасения, что дистрибутор будет излишне настойчив, оказались напрасны благодаря профессиональной позиции Simple.
Наши взаимоотношения можно выразить метафорой: Simple — это приливная волна, а мы, винодельни коллекции БРВ,— лодки, и моя задача, как капитана нашей «лодки»,— использовать мощь этой волны в нашей общей цели.
«Имение "Сикоры"»
Винодельня «Имение "Сикоры"» была основана в 2012 году в живописной долине Семигорье, между Анапой и Новороссийском. Ее основатель Александр Сикорский всегда подчеркивает: это семейный проект. Архитектуру и дизайн винодельни с элементами гравитации разработала старшая дочь совместно с французскими архитекторами, а фирменный стиль, который сохраняется по сей день, создала младшая. Сегодня «Имение "Сикоры"» входит в топ-100 лучших виноделен мира. На 47,76 га виноградников расположилось восемь сортов винограда — от классических рислинга и шардоне до автохтонного красностопа золотовского, растущего на террасах. Ежегодно здесь производят около 300 тыс. бутылок. Для брожения и выдержки используется оборудование разных типов — емкости из нержавеющей стали, дубовые бочки разных объемов и степеней обжига, а также фирменные бетонные емкости сферической формы — визитная карточка «Сикор». Главный энолог проекта — Алена Целоусова, главный винодел — Екатерина Юдина.
«Усадьба Маркотх»
Винодельня основана в 2011 году Алексеем Толстым с партнерами, место было выбрано между Геленджиком и Кабардинкой, рядом с Виноградным. Алексей — потомственный винодел и один из первых представителей виноделов российской «новой волны». Виноградник «Маркотха» (11 га) расположен на высоте 150–180 м над уровнем моря, у подножия Маркотхского горного хребта, давшего название винодельне. «Маркотх» по-черкесски — «ежевичный, ягодный». Это один из самых теплых участков в стране, с максимумом южного солнца и небольшим количеством осадков, он продувается постоянным ветром с хребта, поэтому виноград практически не нуждается в каких-либо методах защиты, что позволяет работать по принципам органики. Уникальность винодельни подчеркнута небольшим объемом производства — 100 тыс. бутылок в год.
«Галицкий и Галицкий»
Хозяйство находится в природном заказнике «Красная горка», рядом со станицей Гостагаевской, в 15 км от черноморского побережья. 68 га виноградников расположены на высоте около 300 м над уровнем моря и окружены лесом — это один из самых прохладных терруаров Краснодарского края, его микроклимат позволяет делать тонкие, элегантные вина. Здесь хорошо себя чувствуют как российские автохтоны (красностоп золотовский, цимлянский черный), так и международные сорта (рислинг, совиньон блан, каберне совиньон, мерло, пино нуар и шардоне). Винодельня производит 230 тыс. бутылок в год. С 2016 года хозяйством руководит Алексей Толстой.
Алексей Толстой, руководитель виноделен, подчеркивает:
— Одни и те же сорта винограда в одном и том же регионе, но на расстоянии друг от друга отличаются.
«Вовлекать человека в культуру вина»
Анатолий Корнеев — о том, как компания Simple формирует свой портфель отечественного вина и выстраивает дистрибуцию
Подходы дистрибуторов к диверсификации портфеля могут различаться. Показателен пример проекта «Большое Русское Вино» (БРВ), реализуемого Simple Group. О том, как компания формирует свой портфель отечественного вина, выстраивает дистрибуцию, рассказал «Ъ. Выбор сомелье» сооснователь и вице-президент Simple Анатолий Корнеев.
Анатолий Корнеев
Фото: пресс-служба Simple Group
Анатолий Корнеев
Фото: пресс-служба Simple Group
Можете ли вы дать детальное определение концепции БРВ?
Проект направлен на знакомство потребителей с самыми перспективными и качественными образцами российского виноделия. Многие потребители просто не знают отечественные вина или относятся к ним с недоверием. Мы работаем с этим барьером, помогаем людям преодолеть предубеждения, попробовать российское вино, а дальше все развивается естественным образом.
А на что проект больше ориентирован: on-trade или off-trade?
У нас сбалансированная канальная структура, но основное направление — ресторанный сегмент. Примерно 50% продаж приходится на HoReCa. Около 20% — это розничные сети, остальное распределяется между бутиками и дистрибуторами. Если же говорить о позиционировании, то примерно 80% нашей активности направлено на HoReCa.
Есть ли различия в позиционировании между российскими винодельнями в вашем портфеле?
В целом весь наш портфель разделен по уровням. Есть категория массмаркета — со своими принципами продаж, маркетинга, понимания рынка, сегментации и ценового позиционирования. Есть сегмент премиум, где подход совершенно иной. Что касается российских вин, структура похожая, но мы не работаем с нижним сегментом массмаркета, в диапазоне от 300 до 1 тыс. руб. Здесь правят бал крупные предприятия с большим объемом производства и ориентацией на ритейл. Их основная аудитория — массовый потребитель, с которым не требуется такой глубокой и точной коммуникации, как в нашем случае.
Мы же работаем в B2C-сегменте, где важно выстроить долгосрочные отношения с клиентом. У нас сильная команда коммуникаций: пиар, маркетинг, образовательные проекты. Мы работаем с аудиторией через фестивали, мастер-классы, наши два журнала и лучшую в России Школу вина, возвращаем клиенту «кешбэк» в виде знаний, эмоций и удовольствия. Это часть нашей философии: вовлекать человека в культуру вина.
А как вы выбираете винодельни, которые будут участвовать в проекте?
Обычно мы внимательно следим за рынком, посещаем новые предприятия, мы должны все пропустить через себя, ведь в нашем деле люди важнее продукта. Нужно быть уверенным, что партнер не подведет, для нас это принципиально, потому что мы не просто дистрибутор, а полноценная логистическая и маркетинговая платформа. Главное — чтобы была партнерская химия. Мы не работаем с крупными холдингами и инвестиционными группами — нам ближе семейные винодельни. Мы лично знакомы со всеми, общаемся напрямую: можем позвонить им, они — нам. Иногда бывает, что вино по качеству не соответствует стандарту проекта, тогда мы честно говорим: «Не используйте такое название, дисконтируйте и продайте в ритейл по более низкой цене». И партнеры нас слышат.