Рынок недвижимости требует перемен
Какими должны быть менеджмент и сервисы в период финансовой турбулентности
Проблемы рынка жилой недвижимости, вызванные сокращением программ льготного кредитования и высокой ключевой ставкой Центробанка, выдвинули новые требования к организации продаж. Они меняют компетенции профильных менеджеров, которые сегодня, в первую очередь, должны учитывать индивидуальные возможности и пожелания покупателей. На этом сошлись участники лектория, проведенного в Новосибирске клубом недвижимости «Движение», объединившим первых лиц компаний, работающих в отрасли.
Фото: Александр Рощин
Фото: Александр Рощин
В новосибирском Экспоцентре в третий раз прошел масштабный форум «Строим будущее — Сибирь». Традиционно он объединяет девелоперов, застройщиков и риэлторов, которые обсуждают актуальные проблемы отрасли. На этот раз партнером форума стал клуб недвижимости «Движение» — закрытое сообщество первых лиц компаний рынка недвижимости, в который, помимо девелоперов, вступают другие игроки. Среди них банки, агентства недвижимости, производители материалов, подрядчики, сервисные организации и IT-компании. К настоящему времени число резидентов клуба «Движение» превысило 100 компаний, это больше 770 топ-менеджеров.
Форум 2025 года прошел на фоне радикальных изменений на рынке жилой недвижимости, продиктованных сокращением объемов строительства и снижением покупательной способности. Применительно к Новосибирской области об этих изменениях говорят аналитические данные, приведенные экспертами в ходе организованного клубом «Движение» лектория. Годовые продажи по договорам долевого участия (ДДУ) в регионе после отмены массовой льготной ипотеки упали на 53,2%. Количество выведенных застройщиками на рынок квартир в первом полугодии 2025 года упало по сравнению с аналогичным периодом 2024-го на 23,6% (по суммарной площади жилых помещений падение составило 19%).
«Инструментов продаж практически не осталось. Самый главный инструмент — ипотека, но сейчас выдается всего 700-800 ипотечных кредитов в месяц, хотя были месяцы, когда их количество доходило до 2-3 тыс.
Разрыв между выбранными кредитами и средствами на строительство и продажами начинает волновать не только банки, но и самих застройщиков. Что делать дальше? Выводить ли новые продукты на рынок? На сегодняшний день до 30% застройщиков, скорее всего, перенесут сроки сдачи»,— описала ситуацию на новосибирском рынке основатель архитектурного бюро «Бусы» Ирина Гущина.
«Внешняя среда находится в состоянии перманентного кризиса. Клиентов теперь меньше, но они стали требовательнее и опытнее. Конкуренты — сильнее и агрессивнее. Сотрудников меньше, у них недостаток мотиваций и компетенции»,— перечислила главные проблемы застройщиков тренер-эксперт по клиентоориентированности и сервису Ostanin Group Елена Калинина.
Как отметили эксперты, выступившие в рамках лектория клуба недвижимости «Движение», тренды рынка выдвинули новые требования к организации системы продаж недвижимости. Речь на мероприятии шла обо всей цепочке принятия решений: от выбора стратегии до практики общения сотрудника отдела продаж с клиентом.
Руководитель отдела стратегий «Бюро Сучкова» Мария Кара уверена, что в маркетинговой стратегии и стратегии продаж значительно возросла ценность правильного принятия решений. Это, в свою очередь, меняет акценты в распределении ресурсов компании. По оценке Марии Кары, 50-60% затрат может уйти только на аналитику. Но и верные аналитические выводы не снимают ответственности с продающего квартиры менеджера. «Кто такой продавец? Это агент бренда. Если ваш продавец не понимает, не принимает ценности бренда, не умеет их донести, то бренд не заживет»,— уверена руководитель отдела стратегий «Бюро Сучкова».
«С чего нужно начать? Конечно, с команды! Команда — это основа, без которой никакие изменения невозможны. Мы делаем ставку на развитие мета-навыков.
Это развитие эмоционального интеллекта, умение понимать себя прежде всего и управлять своими эмоциями, чтобы быть ближе к клиенту»,— отметила Елена Калинина. Наличие профессиональной команды с опытом работы в трудных финансовых условиях становится важным, если не главным условием достижения успеха.
На подъеме рынка недвижимости, по словам экспертов, риэлтор помогал менеджеру компании продавать квартиры. Сам же менеджер, по большому счету, выполнял роль оформителя, поскольку должен был просто быстрее оформить договор ДДУ. Но кризис изменил набор требуемых компетенций. «Сегодня спрос низкий, цены все равно растут, инструментов не хватает. Менеджер становится риэлтором. У него возникает необходимость разговаривать с клиентом, формируя его потребности купить квартиру. Отдел продаж должен быть оснащен программами лояльности для покупателя в постоянном режиме. У него каждый день на столе должны быть новые инструменты продаж»,— пояснила Ирина Гущина.
По ее оценке, в системе продаж востребован менеджер, который длительный период времени должен держать клиента на связи и выбирать инструменты, которые подойдут конкретному покупателю.
«Финансовые директора сегодня сильно включены в работу отделов продаж: как строить финансовую модель, что должно быть отражено в графике, и как выдержать график продаж, который необходим для банка.
Это хорошо, потому что менеджмент и руководители отделов продаж начинают понимать, как считать и каким образом нужно участвовать в повышении продаваемости»,— указала основатель архитектурного бюро «Бусы» еще на одну тенденцию.
Директор по продукту Profitbase Максим Селезнев назвал одним из главных трендов в системе продаж работу с финансовыми инструментами. «Ипотека сложная по своей структуре, у ипотек много программ, появились рассрочки и комбо-ипотеки. И если раньше покупатель мог ввести в банковском калькуляторе свои данные и посмотреть, исходя из первоначального взноса, ставку и ежемесячный платеж по ипотеке, то сейчас это не работает. Поэтому сегодня один из ключевых этапов — это расчет для покупателя его персонального плана покупки»,— поделился он своими наблюдениями.
По словам Максима Селезнева, правильно выстроенная CRM (система управления взаимоотношениями с клиентами) создает ситуацию, при которой менеджер знает, что ему нужно сделать, руководитель компании может прогнозировать продажи, а отдел маркетинга владеет объективными данными о том, сколько клиентов привел менеджер, сколько из них отказались от сделки, а сколько были квалифицированы отделом продаж. В этом случае, отметил эксперт, все службы компании «начинают играть в одну игру, понимая ее правила».
Приглашенные клубом недвижимости «Движение» эксперты сошлись во мнении, что трудности, которые испытывает отрасль, приводят к изменению самого характера отношений между участниками рынка. Елена Калинина из Ostanin Group назвала это «сотворчеством с конкурентами».
«Ушло время конкуренции, пришло время партнерства, обмена опытом, поддержки. Только это сейчас поможет»,— констатировала тренер-эксперт.
Клуб недвижимости «Движение» впервые провел лекторий в рамках форума «Строим будущее — Сибирь 2025». Выступления приглашенных экспертов позволили ознакомиться с эффективными практиками построения команд и организации системы продаж. Каждая из лекций собрала десятки представителей строительных компаний, агентств недвижимости, а также фирм и организаций, работающих в сферах маркетинга и брендинга. Большое число слушателей и вопросов к экспертам, бурное обсуждение тем докладов подтвердили востребованность такой формы общения участников рынка. А завершивший цикл выступлений обмен визитками говорит о намерении участников лектория продолжить взаимодействие в поисках решений проблем отрасли.
