Покупки утягивают в онлайн
Почему россияне все больше времени проводят за интернет-шопингом
Вместо театра — интернет-покупки: 40% россиян проводят уже больше четырех часов в неделю за онлайн-шопингом и чаще ради развлечения, следует из данных соцопроса центра «Позиция». Как e-commerce считывает психологию покупателя и меняет маркетинговую стратегию, чтобы продать товар? Выясняла Аэлита Курмукова.
Фото: Евгений Разумный, Коммерсантъ
Фото: Евгений Разумный, Коммерсантъ
Девять дней в году большинство россиян проводят в онлайн-магазинах. При этом поведение интернет-потребителей сейчас напоминает клиентов торговых центров: ходят, смотрят и ничего не берут. Да, покинуть ТЦ проще, чем виртуальный магазин. Но быстро выходить, оказывается, никто и не собирается, особенно это касается женской аудитории. Дримскроллинг, как показывают исследования, помогает снять стресс, отвлечься, узнать о трендах в моде и получить дозу дофамина. Маркетплейсы и онлайн-магазины уже заменяют социальные сети. И теперь недостаточно просто выйти с товаром, нужно продумать всю воронку продаж, подчеркивает основатель коммуникационного агентства Breaking Trends Юлия Загитова: «Сейчас путь успешного товара на таких площадках или в любом приложении, где продаются товары, это работа сплоченной команды.
Это большие бюджеты, причем не только на визуал, но и на маркетинг, связанный с отзывами и коллаборацией с блогерами, которые будут продвигать эту продукцию.
Поэтому цена контакта с каждым годом становится больше. А цена покупки растет еще активнее, потому что это такой масштабный прогрев, когда клиент взаимодействует с товаром, но покупает его не с первого, а с пятого или шестого раза. Поэтому эти "касания" нужно обеспечить».
Можно сколько угодно нанимать профессионалов и писать отзывы, иногда даже для того, чтобы устранить конкурента. Но желание потратиться чаще вызывают скидки и сейлы. Так считает каждый десятый россиянин, следует из данных соцопроса центра «Позиция». А треть продаж, как заявили “Ъ FM” в Ассоциации компаний интернет-торговли, приходится на ноябрь и декабрь. Тот, кто предугадает пользовательское поведение, и будет лидером. Но без ИИ уже не обойтись, уверен эксперт по цифровой трансформации и e-commerce Иван Будник: «Так называемый коммерческий трафик ушел на маркетплейсы, а есть еще некоммерческие запросы. Вот их сейчас люди все больше и больше начинают делать как раз через языковые модели: ChatGPT, Gemini, или у нас есть YandexGPT, GigaChat.
Это на самом деле удобно. Человек может с ним общаться простым языком, ИИ понимает, что хочет пользователь, и находит товар на тех сайтах, которые проиндексированы в этих языковых моделях.
Поэтому, наверное, будущее за этим, потому что зумеров станет больше, они будут платежеспособны, а у них иной поведенческий паттерн. Вот эти истории с копайлотами, возможностью продажи со стримов в России будет только развиваться и набирать популярность».
Зумеры не пойдут в магазин за шампунем, они не верят рекламе, но доверяют блогерам и чаще начинают поиски товара не через Google, а в TikTok. Таких покупателей в 2023-м уже было 43%, следует из отчета Jungle Scout’s о потребительских тенденциях. Но тренды у этого поколения меняются слишком быстро. И в этом плане дальше всех продвинулся OpenAI, который предлагает шопинг прямо в ChatGPT, рассказал генеральный директор облачного сервиса «МойСклад» Аскар Рахимбердиев: «Вы можете сказать: "Мне нужны кроссовки такого-то размера для бега по асфальту", и искусственный интеллект из продуктовых предложений прямо в переписке покажет "карусель" с описаниями и фото под этот запрос. Здесь же можно будет завершить покупку, ее оплатить и ждать доставку.
Можно, наверное, напрячься на месте маркетплейсов, потому что их аудитория будет перемещаться в чаты с искусственным интеллектом в течение буквально следующих пары лет».
Четверть населения земли сейчас — уже представители поколения Z. К 2030 году их покупательная способность, по данным NielsenIQ, вырастет до $12 трлн, и за эти деньги ритейлерам придется еще побороться. Ведь такие покупатели приобретают эмоции через навигацию блогеров и никогда не придут к бренду, замешанному в скандале.
С нами все ясно — Telegram-канал "Ъ FM".