С началом летнего сезона в России активизировались фирмы, специализирующиеся на продаже и установке систем кондиционирования. Генеральным смотром их готовности осваивать российский рынок и демонстрацией амбиций стала открывшаяся 13 июня в Выставочном комплексе на Красной Пресне международная выставка "Техника климатизации-94". После долгих консультаций и переговоров на российский рынок вступила и японская фирма Daikin Industries — один из наиболее крупных и авторитетных в мире производителей кондиционеров. В конце прошлой недели в Москву прилетел главный управляющий и генеральный менеджер по международным продажам Daikin Сусуму Вакита (Susumu Wakita) — он подписал дистрибуторское соглашение с российским АО "Ситэс". С помощью японцев "Ситэс" будет создавать в России структуру для продаж и монтажа систем кондиционирования Daikin.
Компания Daikin с момента своего основания в 1924 году специализируется на разработке технологий кондиционирования воздуха, и ей принадлежат многие отраслевые стандарты. Сейчас 80% оборота Daikin составляют довольно популярные в мире бытовые и промышленные кондиционеры средней мощности. Хотя компания, по словам г-на Вакита, давно мечтала выйти на российский рынок, она — в старых традициях японского бизнеса — готовила этот шаг с чрезвычайной осмотрительностью. Поисками российского партнера для Daikin занимался японский торговый дом Kanematsu. На статус дистрибутора Daikin претендовали многие российские фирмы: в частности, еще зимой этого добивалась петербургская компания "Ликс". Но в конце концов выбор Kanematsu пал на фирму "Ситэс", которая уже два года устанавливает российским заказчикам системы кондиционирования Daikin, покупая их у сингапурских посредников. По словам коммерческого директора "Ситэс" Александра Злобинского, переговоры о прямой дистрибуции техники Daikin длились 8 месяцев. Тем временем "Ситэс" подготовила дистрибуторское соглашение с фирмой York (американский производитель кондиционеров открыл недавно представительство в России), но не подписала его. Российский рынок, по мнению г-на Злобинского, еще не созрел для мощных охладительных машин York, а спросом пользуются в основном бытовые и средние по мощности промышленные кондиционеры, которыми как раз сильна Daikin. Кроме того, г-н Злобинскому импонируют методы работы японцев: хотя они обычно настаивают на жестких коммерческих условиях (план по продажам, предоплата), зато опекают партнера "как дитя", передавая ему свой опыт, технологии и know-how.
При подписании дистрибуторского соглашения г-н Вакита, имея в виду рынок России, скромно заметил, что Daikin "пока только щупает ноги слона". Причем "щупать" их японцы собираются руками "Ситэс" и весьма основательно. Это означает, что с помощью Daikin российский партнер будет создавать разветвленную дилерскую и складскую сеть в Москве и регионах. Поскольку серьезный бизнес на кондиционерах предполагает прежде всего проектирование и монтаж систем, сбытовые структуры дополняются монтажными бригадами, а на базе "Ситэс" создается учебный и проектный центр.
Пока Daikin осторожничает, ее конкуренты не мешкают и борются за контракты, которые не столь выгодны в коммерческом отношении, но престижны. Например, на днях начнется реализация контракта (на сумму около DM1 млн) по оснащению кондиционерами президентского и премьерского кабинетов в Белом доме. Конкурс по контракту был проведен в апреле нынешнего года генеральным подрядчиком по его реконструкции объединением "Внешстройимпорт". За престижный заказ боролись фирмы Airwell (Франция), Carrier (США), Siemens, а победила германская компания Climed. Впрочем, и "Ситэс", по словам г-на Злобинского, прорабатывает сейчас контракт (на $1,5 млн) по оснащению кондиционерами здания, где работает Госдума России.
ИГОРЬ Ъ-ПИЧУГИН