«В способах оплаты все борются за клиентский опыт»

Почему внедрение перспективных платежных технологий затягивается на годы, от чего зависят сроки окупаемости проектов, какова судьба QR-консорциума — в интервью “Ъ” рассказал первый заместитель председателя правления Сбербанка (MOEX: SBER) Кирилл Царев.

— Сбербанк является крупнейшим игроком на рынке платежных карт, переводов и других сервисов. Зачем придумывать новые технологии, если старые прекрасно работают?

— Наша философия заключается в следующем: если вы понимаете, что есть новая технология, которая способна дать клиентам другое ощущение, другой опыт, другую скорость, то лучше вы ее создадите первым, чем найдется тот, кто это сделает, а вы будете догонять. История Kodak, Nokia и других компаний, которые были лидерами в своих направлениях, но держались за старые технологии и исчезли, показывает, что очень важно быть все время в авангарде технологических новинок.

В 2022 году, когда ушла Apple Pay и все платежные методы, с ней связанные, стала понятна задача. Мы посмотрели сразу на все возможные технологии, но было сложно угадать, какая из них будет больше востребована людьми. Поэтому мы пошли одновременно и в QR, и в биометрию, и в Bluetooth. Но понимая, что мы сможем реализовать все три технологии, постарались сделать так, чтобы терминал мог оперировать всеми этими тремя способами.

Да, с одной стороны, это делает терминал дороже, поскольку поставить передатчик Bluetooth в терминал тоже стоит денег. Но это не такие существенные суммы с точки зрения той же биометрии, которая стоит в нем в виде камеры. Очевидно, что лучше добавить лишние 100 или 500 руб. в стоимость терминала, но зато принципиально расширить его возможности. Срок жизни терминала — пять лет, соответственно, на эти пять лет мы покупаем окно, в котором хеджируем риски, что взлетит какая-то технология, которая окажется востребованной, а наш терминал будет неконкурентоспособным.

Сейчас у «Сбера» есть уникальный терминал, который стоит около $100. И такого терминала за такую стоимость (с учетом работающей биометрии), думаю, нет ни у кого в мире.

— Если вы это давно разработали, почему конкуренты не покупают эти терминалы у тех же производителей?

— Мы видим, как ряд конкурентов запускает похожие терминалы, но на них в большинстве случаев не работает биометрия, потому что этот терминал оснащен 2D-камерой и прием оплаты по биометрии с ее помощью осуществляется за счет разработанного нами софта. Классическая биометрия работает с 3D-камерой, но она одна стоит более $300.

У нас есть еще старые терминалы, но наши клиенты из торговых сетей просят старый терминал поменять на новый. Можно ли это продавать дороже на рынке? Ответа на сегодня нет, потому что конкуренты сразу придут с ценовым демпингом и предложат более простой терминал, зато за заметно меньшие деньги. Поэтому в каком-то смысле мы вынуждены этими технологиями скорее поддерживать свою долю на рынке и сохранять существующую структуру доходов, нежели больше зарабатывать.

— Почему технологию бесконтактной оплаты на Bluetooth «Вжух» вы запустили не сразу, а только после того, как НСПК заявил о разработке аналогичного сервиса — «Волна»?

— Об этой технологии мы рассказали на прошлом «Финополисе», но она не лежала «готовая» на полке. И это очень важный момент. От начала разработки новой технологии до ее внедрения всегда проходит много времени и иногда много итераций. Три года назад у нас не было терминалов, которые могли бы работать по Bluetooth. Технология на основе Bluetooth у нас была уже в 2023 году и технически работала как передача ссылки от терминала на устройство клиента, что заменяло собой передачу нашего MultiQR. Летом 2024 года, когда мы тестировали уже готовый прототип, мы поняли, что такой способ не отвечает полному потенциалу технологии, и решили существенно пересмотреть подход, когда для терминала платежным средством представляется само мобильное приложение на смартфоне. По такому принципу работает и банковская карта, и Apple Pay.

В результате мы переделали технологию с нуля, и теперь, когда мы подносим смартфон, терминал его считывает, как любое другое платежное средство. То есть в прошлом году мы еще раз доработали продукт, а в текущем уже занимались подготовкой инфраструктуры, прежде всего терминалов. И до момента, когда количество терминалов, принимающих этот способ оплаты, не достигает критического уровня, говорить о ней как о важном форм-факторе, который мы можем дать клиенту, довольно странно.

Если говорить о «Волне». Да, НСПК о ней объявила, но ее и близко нет в промышленной эксплуатации. Есть какое-то количество пилотов, и все. А мы уже сейчас принимаем оплату по «Вжуху» на 1,3 млн терминалов. Более того, мы уже принимаем на этих терминалах оплату клиентами Т-банка и готовимся подключать другие банки.

— Но о биометрии вы заявили до того, как у вас появился один миллион терминалов, которые принимают оплату по ней…

— Биометрия — это принципиально новый форм-фактор, он визуально понятный. Вы подходите, видите биометрию и платите по ней. Здесь же все не так: терминалы могут быть похожи, но в одном «Вжух» работает, а в другом — нет. Поэтому мы ждали момента, когда, по нашей оценке, произойдет критическое насыщение инфраструктуры, достаточной для запуска. Второй важный для нас момент — это релиз в мобильном приложении iOS. В августе мы вышли на один день, и 9,5 млн клиентов его скачало.

— Можно посчитать, сколько было потрачено на «Вжух», с учетом того что его разрабатывали параллельно с биометрией?

— Так считать сложно. У нас есть несколько векторов развития одновременно, и мы понимаем, как они могут потом соединиться в единое целое. Мы можем говорить о том, что знаем, сколько стоит отдельно разработка каждого решения, и понимаем, сколько стоит терминал в комплексе. В эквайринге и, в частности, в способах оплаты все борются за клиентский опыт, а это то, что довольно сложно напрямую посчитать с точки зрения монетизации.

— У вас есть какой-то план, когда эти технологии должны окупиться?

— Есть. Мы видим, что, например, биометрия для определенного числа клиентов стала очень популярна. Хотя есть и те, кто категорически не хочет ей платить. Всего «Оплатой улыбкой» воспользовалось 4,4 млн уникальных пользователей за весь период работы сервиса с середины 2023 года. Наибольший прирост новых пользователей приходится на 2025 год — 3,4 млн человек. В биометрии по сравнению с прошлым годом оборот вырос почти в 5,5 раза — с 21 млрд руб. за 2024 год до 116 млрд руб. за 9 месяцев 2025 года. Количество трансакций превысило 132,5 млн — это в 4 раза больше, чем за весь прошлый год.

Но биометрии для того, чтобы дорасти до реально массовой технологии, требуется больше времени. В то время как «Вжух» по клиентскому опыту оплаты не сильно отличается от Apple Pay. В первый день «Вжух» установили 1,5 млн клиентов. Сегодня их более 2,5 млн, притом что этот сервис только для iOS. Для Android мы не стали его разрабатывать, потому что есть SberPay, привязанный к NFC-чипу.

В свое время клиенты «Сбера» сдали более 30,6 млн биометрических слепков, и мы считаем, что рано или поздно процентов восемьдесят из них должны начать пользоваться биометрией.

Но, возможно, для этого надо, чтобы ее использовали не только как банковский метод оплаты, а, например, отели, аэропорты, какие-то еще сервисы, где потенциально возможно применение биометрии, стали ею пользоваться. Такое расширение технологии приведет к тому, что будет расти и доля клиентов, которые пользуются биометрией в оплате.

— Вы считали, сколько должно быть активных клиентов, чтобы это стало приносить прибыль?

— Мы не считаем раздельную прибыль от каждого отдельного платежного метода. Нам важнее, чтобы у нас оставался и клиент, который оплачивает покупку, и продавец, который трансакцию совершает. Поэтому мы воспринимаем эти технологии как важный и необходимый элемент для поддержания существующей бизнес-модели. Кроме того, иногда создание новых сервисов может вызывать дополнительный положительный эффект. Например, биометрия: мы же не собирались сначала наш сервис называть «Оплата улыбкой». Но удивительным образом оказалось, что, когда человек улыбается, у него задействовано большее количество мимических мышц, и на сколько-то миллисекунд машина быстрее определяет, что это вы. И вдруг оказалось, что четыре с лишним миллиона граждан России стали больше улыбаться.

— На прошлом «Финополисе» Сбербанк удивил всех заявлением, что сотрудничает с НСПК и готов к интеграции с ее биоэквайрингом. Как продвигается процесс?

— Мы эти переговоры ведем. У нас скорее разговоры о технике, о том, как это должно работать. В нашем биоэквайринге мы сразу у себя проверяем привязку карты к конкретным векторам. В случае с биометрией НСПК мы должны постучаться к ним и получить ответ, к какой карте привязаны эти векторы. Потому что у многих людей больше одной карты, и, более того, они в разных банках. Или, например, вчера вы привязали свою биометрию к карте одного банка, а сегодня — уже к карте другого. Для того чтобы узнать, с какой карты нам сейчас списывать деньги, мы должны обратиться в НСПК и получить от них ответ. И это лишнее обращение влияет на скорость. Поэтому у нас есть одно из ключевых и понятных требований — чтобы при переходе на биоэквайринг НСПК для людей качество и скорость не упали.

— Другие банки в биометрию идут?

— Из того, что мы видим, идет «Ак Барс», ВТБ, Т-Банк и планирует Альфа-банк. Мы считаем, что банков десять так или иначе будут стараться реализовывать биометрию. Но важен вопрос применимости коммерческих биометрических систем не только к банковским операциям. На мой взгляд, большой потенциал — это проверка возраста, например, при покупках товаров с ограничениями по возрасту. В отелях мы сейчас тестируем биометрию как дополнительную опцию, чтобы вам никаких бланков не нужно было заполнять. При заселении по закону надо предъявить паспорт, а с помощью биометрии за вас автоматически заполняются все графы анкеты. Так начинают появляться добавочные сервисы. Дальше вопрос, где разрешат применить биометрию КБС (Коммерческой биометрической системы.— “Ъ”).

— Что происходит с мульти-QR в свете принятия закона об универсальном QR?

— MultiQR продолжает работать. Банки продолжают подключаться, их сейчас уже 28, 5 из которых подключились по технологии «роуминг». Закон мы исполним, несмотря на дополнительные расходы. Нам нужно переписать часть софта для все тех же терминалов и сделать тираж новой версии программного обеспечения, это займет довольно большой период времени. Параллельно мы будем поддерживать нашу технологию, потому что она работает. Потом в какой-то момент просто переключим одно на другое. Для вас как покупателя существенно ничего не изменится. Вы будете также сканировать QR, поменяется лишь дизайн странички, на которой дальше происходит оплата.

— То есть просто под универсальным QR будет в том числе и QR консорциума?

— Скорее под универсальным QR будет набор платежных методов, включая платежные методы банков.

— Если там будет универсальный QR и не будет QR консорциума, то что тогда будет с консорциумом?

— Посмотрим. На самом деле консорциум позволил нам всем вместе обсуждать в том числе развитие технологического стека. И запуск Т-Банка на Bluetooth — логическое продолжение этого обсуждения. Поэтому в моменте мы получили площадку, на которой мы будем и конкурировать, и вместе обсуждать в том числе, как нам нужно технологически развиваться. Мы как банки заинтересованы в развитии бизнеса и с этой точки зрения смотрим на то, как эти технологии могут развиваться.

— У вас была идея, что учредителей консорциума будет 12, но пока их так и осталось 3…

— До того момента, когда вышел закон, было более четкое для всех, в том числе внешних участников, представление, для чего стоит идти в учредители консорциума. Сейчас, наверное, период нового осмысления и нами как участниками, и всеми остальными участниками рынка, зачем это нужно. У нас идеи есть. Как только мы доформулируем новые цели и задачи, можно будет говорить о том, как, куда, кого вовлекать.

— Новые цели и задачи, которые вы доформулируете, с чем связаны — с технологией или идеологией?

— С тем, что мы поняли, что очень важно по целому ряду инноваций обсуждать их с другими участниками рынка, потому что, когда инновации запускаются одним игроком, это многих пугает. Весь парадокс в том, что, с одной стороны, всегда есть кто-то, кто хочет внедрять инновации, но, как только он их внедряет, он доставляет беспокойство всем остальным. Потому что инновация — это, помимо технологий, новое преимущество, и остальным надо бежать как минимум с той же скоростью.

— У группы Сбербанка много ресурсов. Вы можете себе позволить потратиться на новые технологии, которые потенциально могут не взлететь.

— Да, с одной стороны, у «Сбера» есть ресурс. Но при этом есть задача оставаться прибыльным, рентабельным. Поэтому мы не можем себе позволить просто разбрасываться этими ресурсами. Также важно не забывать, что у нас большое количество продуктов и направлений деятельности и практически во всех нужны инновации. Так что можно сказать, что у нас всегда есть внутренняя конкуренция продуктов за ресурсы и, если смотреть на все продукты, нельзя сказать, что этих ресурсов много.

— Именно поэтому я вас и спрашивал про окупаемость «Вжуха», биометрии. А QR, кстати, уже окупился?

— Нет еще, но из этих технологий он ближе всего к окупаемости. Для банков, подключающихся к MultiQR, практически нет инвестиций — нужно поддержать протокол и сделать небольшую доработку мобильного приложения, у них нет инфраструктуры, расходы минимальны. Я считаю, что для всех участников MultiQR окупаемость не более года, для нас она, наверное, лет пять. То есть где-то через пару лет мы выйдем на прибыль.

— Даже с учетом тех доработок, которые вам надо будет произвести для перехода на универсальный QR?

— Они нас могут сдвинуть еще на один год. Потому что, с одной стороны, терминалы уже все есть. Да, нам нужно доделать технологию, но так как вся инфраструктура физически построена, то это скорее доработка софта плюс работа инженеров. Для ТСП, которые принимают оплату по QR-коду, ничего не изменится. Они не платят за терминал, получают продукт из коробки, который мы сами поддерживаем. Кстати, когда мы запустили «Вжух», первый, кого он «съел», с точки зрения пользователя, оказался QR, а биометрию совсем не затронул. Клиенты с iPhone, которые платили биометрией, продолжили ей платить, а с QR быстро вернулись на бесконтактную оплату смартфоном с помощью «Вжуха». Сейчас, если брать все три технологии, то самая условно неудобная — это QR, потом «Вжух» и самая удобная — биометрия.

— С точки зрения платежей по количеству какой метод на первом месте?

— На первом месте все равно — карта. В том или ином виде — токенизированная, пластиковая, браслеты, кольца и так далее. Потом — QR, дальше — биометрия, затем — «Вжух». Но, наверное, «Вжух» биометрию догонит, просто в этот момент «подсъедет» QR. Мы видим, что постепенно отмирают сами карты как базовый форм-фактор,— их медленно вытесняют все технологии. Потенциально 40% владельцев iPhone будут платить «Вжухом». Ведь даже до ухода Apple существенная часть клиентов не платила Apple Pay. В моменте это будет примерно как вся биометрия, то есть 4–5 млн клиентов.

— На то, что ваш QR «подсъедет», видимо, повлияет и переход на универсальный QR?

— Напомню, как родился MultiQR. Был QR СБП и QR «Сбера», они оба лежали на прилавке. В 2022 году мы свой интегрировали в терминал, и он стал цифровым, а QR СБП был на бумаге. ЦБ нам говорит: «Хотим QR СБП на ваш терминал». Мы отвечаем: «Это же наш терминал». ЦБ говорит: «Мы вам сейчас тогда мандат с требованием выставим, что вы обязаны QR СБП поместить в свой терминал». Мы посидели, подумали, и тут один из наших «Кулибиных» говорит: «Их можно сложить, прям один в другой, и кому надо — он считает СБП, кому надо — считает наш». Я пришел в ЦБ и сказал: «Регулировать не надо, будет ваш QR в нашем терминале». Потом вышло, что туда можно еще присоединить и QR всех остальных. Так родился MultiQR.

— Есть какие-то перспективные разработки новой платежной технологии?

— За три года одновременно вывести такое количество новых технологий нам кажется довольно существенным. Но мы в лабораториях еще разные идеи крутим. Например, мы начинаем тестировать оплату ладонью. Мы ранее уже запускали биометрию по венозной карте ладони, десять лет назад, и теперь мы ее переосмыслили. Идентификация клиента реализована по принципам, сопоставимым с той же «оплатой улыбкой»: однозначная идентификация по изображению без специальных ИК?датчиков или отдельных устройств.

Сейчас мы определяем, насколько данный форм-фактор будет востребован клиентами и бизнесом. Важно, что технологию можно инсталлировать на наши терминалы, а значит инфраструктура уже готова.

У нас около 1,5 млн терминалов, где доступны разные способы оплаты, и ее легко применить под ладонь. Но мы не говорим сейчас громко об этом, как о новом сервисе. Наш фокус — сделать не разовую демонстрацию, а показывать уже готовое к масштабированию промышленное решение с понятной экономикой.

— Некоторое время назад была идея создать альтернативную платежную систему. Она еще актуальна?

— Я бы не исключал создания альтернативной платежной системы. Но, возможно, ее стоит создавать не на старых идеологических рельсах, которые заложены 30 или 40 лет назад, а уже с учетом новых технологий. Но об этом мы расскажем позже.

Интервью взял Максим Буйлов