Натуральный обмен
Как работает программа трейд-ин в недвижимости
Количество сделок по трейд-ин, заключенных на рынке недвижимости, в 2025 году превысило 10% от общего объема продаж. Несмотря на зачастую невыгодные для покупателей условия, риэлторы и девелоперы верят в масштабирование механизма в России.
Фото: Александр Манзюк, Коммерсантъ
Фото: Александр Манзюк, Коммерсантъ
Трейд-ин выгоден девелоперам
Консолидированной статистики сделок, заключенных с применением механизма трейд-ин, на рынке недвижимости нет. Представители девелоперских компаний и эксперты оценивают показатель в 2–18% от общего объема спроса, уточняя, что в 2025 году интерес к этому инструменту увеличился. Например, у ГК А101 доля продаж по программе трейд-ин в общей структуре сделок в последние два с половиной года составляла 2–2,5%. «Но к сентябрю 2025 года показатель вырос почти в два раза, до 4,8%. При этом важно отметить, что спрос на программу, измеряемый количеством обращений, еще выше и достигает 7–9% от общего числа обращений»,— приводит данные руководитель территориального управления продаж компании Денис Жидков.
«Трейд-ин популярен в крупных городах с высоким уровнем ввода нового жилья и значительной долей вторичного рынка. Например, в Москве 15–20% сделок с новостройками проходит с применением этого инструмента, причем с начала 2025 года доля увеличилась с 8% до 18% в суммарной реализации»,— подтверждает тренд руководитель форума «ПРОНедвижимость» Мария Румянцева.
Распространение трейд-ин заметили и риэлторы.
По подсчетам «Инком-Недвижимости», этот инструмент используют 19% покупателей, что на 11 процентных пунктов (п. п.) больше, чем в начале года.
Еще 17% самостоятельно вносят полную сумму при покупке квартиры (+7 п. п. с начала года), 14% покупают квартиры по переуступке прав (+7 п. п.), а 50% покупают в рассрочку (–25 п. п. с начала года).
Девелоперы отмечают, что механизм трейд-ин для них выгоден. Например, у федерального девелопера «Неометрия» программа была запущена годом ранее и за это время позволила увеличить количество сделок на 10%, уверен директор по продажам региона «Неометрии» Дмитрий Романишко.
Директор по продажам группы компаний «Самолет» Анастасия Горбунь уточнила, что за последние два года около 10% клиентов приобретают новую квартиру с помощью услуги трейд-ин, а половина из них комбинирует трейд-ин с ипотекой.
Среди причин такого тренда эксперты называют снижение доступности ипотеки. «Классическая схема трейд-ин — зачет стоимости старого жилья при покупке нового — после отмены массовой льготной ипотеки на новостройки стала развиваться как один из альтернативных инструментов продаж»,— объясняет директор направления «Новостройки» «Инком-Недвижимости» Валерий Кочетков. По его словам, трейд-ин популярен у владельцев унаследованной недвижимости. Кроме того, таким способом часто покупают новые квартиры семьи с выросшими детьми при необходимости разъезда, а также молодые пары, ожидающие пополнения в семье.
Схемы трейд-ин на рынке недвижимости
Трейд-ин на рынке недвижимости подразумевает обмен старой недвижимости с доплатой на новую, но схем может быть несколько. «Есть такой вариант: покупатель выбирает квартиру в новом объекте, застройщик выкупает его старую квартиру после независимой оценки, а деньги идут на счет покупателя в качестве оплаты новой квартиры. Сроки продажи зависят от конкретной программы, разработанной застройщиком»,— говорит руководитель портала «Всеостройке.рф» Светлана Опрышко.
Также трейд-ин может подразумевать бронирование квартиры в новостройке на время самостоятельной реализации старого жилья клиентом.
«Процедура включает выбор нового объекта, оценку квартиры на вторичном рынке, заключение двух договоров — на продажу старой и бронирование новой — и дальнейшее параллельное проведение сделок. При этом девелопер может сам реализовать квартиру или передать ее партнерскому агентству»,— добавляет директор по продажам Asterus Татьяна Шибанова.
В ходе трейд-ин цена на новостройку фиксируется на срок до двух месяцев. После продажи вторичного жилья подписывается договор долевого участия (ДДУ), а средства от реализации направляются в счет оплаты квартиры в новостройке. «Поскольку цены на вторичную и первичную недвижимость существенно разнятся, нередко для приобретения новостройки требуется доплата»,— говорит Валерий Кочетков.
У каждой компании свои параметры трейд-ин.
Например, девелопер «Мармакс» в рамках программы обычно фиксирует стоимость выбранной квартиры на срок до 60 дней, однако возможна корректировка цены, но не более чем на 3%.
«Во вторичном фонде Рязани в 10–15 минутах от центра города была выставлена квартира площадью 31 кв. м с ремонтом. Рыночная стоимость объекта составляла 3,5 млн руб., для быстрой продажи цена была снижена до 3,2 млн руб. Срок реализации занял месяц, а полученная сумма стала первоначальным взносом по ипотеке в новостройке»,— приводит пример директор по продажам компании Анна Терехова.
Покупателю не очень выгодно
Срок продажи объекта на вторичном рынке сильно зависит от региона, качества жилья и адекватности оценки. В среднем квартиры сегодня реализуются в течение трех-четырех месяцев, но если важно выйти на сделку быстрее, то объект может быть выставлен ниже рыночной стоимости, говорят риэлторы.
Покупатели, решившие воспользоваться механизмом трейд-ин, должны быть готовы на финансовые уступки, а также к затратам на бронирование жилья в новостройке и другие сопутствующие услуги, говорят опрошенные эксперты.
«Стоимость квартиры может быть заморожена договором платного бронирования. Его сумма — 1% от стоимости жилья. В случае сделки сумма идет в зачет покупки»,— объясняет начальник управления коммерческих сервисов девелоперской компании «Мангазея» Юлия Архангельская.
«Из минусов трейд-ин для покупателей стоит отметить, что продажа старой квартиры будет, скорее всего, с дисконтом, поскольку схема предполагает четкие сроки сделки. Также покупатели могут столкнуться с завышением стоимости новой квартиры, которое девелопер заложит для минимизации рисков»,— говорит Мария Румянцева.
Девелоперы отмечают, что действительно могут занижать стоимость вторичного жилья для продажи. «Как правило, рыночная стоимость объекта дисконтируется от 10% и более в зависимости от рынка, конкурентного окружения и временных ограничений. Объект недвижимости, прошедший предпродажную подготовку и правильно оцененный, может быть продан в течение месяца даже на менее активном рынке»,— уточняет управляющий партнер Element Елизавета Конвей.
По словам Анастасии Горбунь, клиентам может быть предложено несколько вариантов обмена квартир, которые подразумевают разные условия и сроки выхода на сделку.
Клиент может сделать быстрый обмен в течение недели — в этом случае закладывается дисконт от 5% ниже рынка. Или обмен может длиться дольше, но без применения дисконта, добавляет эксперт.
«Наше коммерческое предложение сразу показывает диапазон — минимальную и максимальную стоимость, разница обычно составляет 1–2 млн руб. Оценка основана на аналогах в районе, данных Росреестра и статистике продаж. Иногда применяем “аукцион”: выставляем квартиру сразу с дисконтом 10% от рыночной цены (считаем от середины вторичного рынка), собираем заинтересованных покупателей и затем в процессе торгов поднимаем стоимость до максимально возможной в рамках того же коммерческого предложения»,— говорит Юлия Архангельская.