Софт камень точит

Российские разработчики программного обеспечения вынуждены менять подходы к экспорту из-за санкционных ограничений. Компании отказываются от создания дочерних структур за рубежом в пользу технологического трансфера, усиливают работу с цифровыми атташе собственными сотрудниками и делают ставку на узкоспециализированные международные выставки. При этом ключевым фактором успеха остается получение первого международного референса и технологического признания через победы в глобальных конкурсах. Эксперты отмечают, что экспорт российских IT-услуг пока не достиг докризисного уровня 2021 года, но активно растет за счет новых рынков Латинской Америки и Юго-Восточной Азии.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

Российские IT-компании столкнулись с необходимостью полностью пересматривать стратегии выхода на зарубежные рынки. Об этом рассказали эксперты на сессии «Ъ Волга-Урал» в рамках Kazan Digital Week, поделившись практическими рекомендациями по продвижению высокотехнологичных решений на дружественных рынках.

Экспорт российских IT-услуг и программного обеспечения растет последние три-четыре года, но пока не достиг максимальных значений 2021 года, сообщил партнер технологической практики «Технологии доверия» Максим Иванов. По данным спикера, в 2021 году экспорт российского ПО составил $10 млрд, в то время как в 2024 году — $5,9 млрд. «Спад довольно существенный, он вызван геополитикой, санкциями. Мы потеряли большую часть западного рынка Европы и США. Зато у нас появился другой рынок, который и растет», — пояснил господин Иванов.

Приоритетными направлениями для российских IT-компаний становятся Латинская Америка и Юго-Восточная Азия. По данным «Технологий доверия», импорт программного обеспечения в этих регионах будет активно расти до 2030 года из-за роста экономик и стремления к технологической независимости. «Кто-то не хочет покупать западные решения и смотрит в сторону России и Китая», — отметил Максим Иванов.

По словам спикера, в Латинской Америке основными покупателями российского ПО выступают коммерческие компании, тогда как в Юго-Восточной Азии значительную долю составляет госсектор, особенно в сфере образования. Более 2 тыс. российских компаний уже обратились в институт цифровых атташе за поддержкой экспорта.

Главным препятствием для экспорта российского ПО стали сложности с денежными переводами. «Российская компания как юридическая сущность этого сделать не сможет. Дочерняя структура российской компании, которая находится в зарубежных юрисдикциях, этого скорее всего тоже сделать не сможет», — предупредил генеральный директор VisionLabs Дмитрий Марков.

По его словам, при попытке провести транзакцию в цепочке оказываются банки-корреспонденты вроде Citibank или Bank of New York, что приводит к длительным служебным расследованиям и заморозке средств.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

Выходом из ситуации VisionLabs считает технологический трансфер с моделью revenue sharing, когда российская компания передает права на программное обеспечение независимому от России юридическому лицу. «Эта компания может совершенно спокойно продавать от своего лица, и у вас не будет блокиратора», — пояснил руководитель компании.

Эксперты выделяют три основные стратегии выхода на новые рынки. Первая — партнерство с местными IT-компаниями, которое обеспечивает знание локальной специфики и оперативный выход на рынок при сбалансированных затратах. Вторая — собственная маркетинговая деятельность с прямым взаимодействием с клиентами, но требующая высоких финансовых и временных затрат. Третья — работа через цифровых атташе, которые обладают экспертизой в локальной специфике и выстроенными отношениями с властями.

Важным фактором успеха остается получение первого международного референса. По словам представителя VisionLabs, компании удалось закрепиться на глобальном рынке после того, как Сингапур выбрал решение компании для проекта «безопасный город». «Самое главное — найти этот первый референс», — подчеркнул Дмитрий Марков.

Проблемой для российских компаний стало исключение из международных систем сертификации. Американская система оценки средств защиты информации MITRE уже более трех лет не принимает российские и китайские решения на тестирование, рассказала вице-президент по развитию бизнеса в России и странах СНГ «Лаборатории Касперского» Анна Кулашова.

«Из-за недостатка ресурсов принятие решения по покупке продуктов часто производится на основании международных исследований. Когда нас оттуда исключили, компаниям стало очень сложно принимать обоснованные решения и показывать своим советам директоров», — пояснила госпожа Кулашова.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

В ответ российское сообщество кибербезопасности создает собственную систему тестирования под рабочим названием «Реестр тестирования киберугроз» при поддержке МГТУ имени Баумана. По словам спикера, цель проекта — создать независимую оценку средств защиты информации для предложения дружественным странам. «Чтобы им было проще обосновывать решения по покупке технологий, которые приходят из нашей страны», — отметила представитель «Лаборатории Касперского».

Альтернативным путем к международному признанию служат победы в технологических конкурсах. VisionLabs выиграла конкурс американского Национального института стандартов и технологий (NIST), после чего компании стали обращаться к ней самостоятельно. «Во многих конкурсных документациях по всему миру написано, что вы должны быть в топ-10 этого NIST. Заявка получалась совершенно автоматически», — пояснил господин Марков.

Однако не все эксперты разделяют оптимизм по поводу экспортных перспектив. Главный коммерческий директор «Группы Астра» и экс-президент Microsoft Russia Николай Прянишников предупредил о серьезных рисках для российских IT-компаний на международных рынках. По его мнению, российские компании оказались в двойственной ситуации — экспортный потенциал есть, но барьеры крайне высоки.

Основная проблема заключается в том, что половина российских IT-компаний уже находится под санкциями, а те, кто добьется успеха на международных рынках, рискуют попасть под персональные ограничения. «Какой смысл развиваться и продавать, если ты год работал над контрактом, а потом тебе просто не заплатили деньги», — отметил господин Прянишников.

По словам спикера, даже дружественные страны начинают опасаться работы с российскими компаниями из-за страхов перед вторичными санкциями и проблемами с банковскими расчетами. В этих условиях бренд Made in Russia может создавать дополнительные проблемы вместо конкурентных преимуществ.

Эксперт подчеркнул, что выход на международные рынки требует значительных инвестиций и не подходит для компаний с ограниченными бюджетами. «Если у вас нет денег на международную экспансию, просто не надо этим заниматься — это будет много усилий с маленьким эффектом», — заключил представитель «Группы Астра».

Тем не менее, несмотря на существующие вызовы, эксперты видят перспективы в коллаборации российских компаний для создания совместных продуктов и усиления работы цифровых атташе собственными техническими специалистами на местах.

Анар Зейналов