Все предоплачено

Средний ежемесячный доход мобильных операторов от одного абонента (ARPU) постоянно уменьшается. По результатам II квартала 2007 года этот показатель составил около $6,5, хотя еще три года назад средний пользователь тратил на связь порядка $12 в месяц. В связи с этим мобильные операторы прилагают усилия по переводу своих абонентов предоплаченных сервисов на контракт. За последние два года ARPU контрактных абонентов снизился всего на $4 и по итогам I полугодия составил около $26.

Максим Ъ-Кутик

Главной причиной сокращения ARPU является рост количества подключений низкодоходных абонентов --пользователей предоплаченных услуг,— а также постоянное снижение тарифов из-за усиливающейся конкуренции. Именно в сегменте предоплаченных услуг в начале этого года операторы развернули ценовую войну. В I квартале 2007 года тарифы на услуги связи упали почти вдвое: звонки на номера других операторов подешевели в среднем с 1 грн до 50-60 коп., а стоимость внутрисетевых звонков со среднерыночных 25-50 коп. сократилась практически до нуля. Очевидно, что это привело к уменьшению доходов мобильных операторов. Так, например, во II квартале 2007 года ARPU МТС составил $6,4 против $8 по итогам этого же периода прошлого года.

Такая динамика заставляет операторов уделять повышенное внимание лояльности собственных абонентов. То есть теперь главная задача не привлечь любой ценой новых пользователей, а удержать существующих и при этом получить от них максимально возможный доход. В этой ситуации для мобильных компаний идеальным решением было бы увеличение доли контрактных абонентов — по сравнению с пользователями предоплаченных услуг они приносят больше дохода и отличаются лояльностью. По данным iKS-Consulting, в 2005-2006 годах ARPU контрактных абонентов (корпоративных и индивидуальных) снизился незначительно — с $30 до $28. Согласно предварительным оценкам, на конец I полугодия этого года данный показатель составил около $26. Среднее МОU (количество выговариваемых абонентом минут в месяц) в 2005-2006 годах увеличилось с 365 до 410 минут.

Учитывая эти показатели, операторы все активнее продвигают дешевые контрактные подключения и предлагают перейти на них пользователям предоплаченных услуг. Одним из первых поменять восприятие контрактных услуг попытался третий по количеству абонентов украинский оператор "Астелит" (ТМ life:)). У компании один из самых низких ARPU на рынке мобильной связи — очевидно, это и побудило ее к запуску пакета "Супер life:)". "Абонент получает возможность взять кредит без процентов и комиссии на приобретение телефона стоимостью до 3000 гривен. Кроме того, при пополнении счета мы предоставляем контрактному абоненту бонус в размере 20 процентов от суммы пополнения. Это лучший тариф, который можно найти на рынке",— уверен директор по маркетингу и продажам индивидуального сегмента компании "Астелит" Озджан Эрмиш.

Этот тарифный план возмутил конкурентов — внутрисетевые звонки в пакете бесплатны, а стоимость звонка на номера других операторов составляет всего 50 копеек. Такие расценки, по мнению участников рынка, являются демпинговыми, поскольку те же 50 копеек стоит минута доступа на чужую сеть. Но хотя "Астелит" и продает услуги по себестоимости, доля контрактников в абонентской базе оператора (7%) все равно пока меньше, чем у лидеров рынка — "Киевстара" и МТС. В компании не скрывают, что заинтересованы в том, чтобы абоненты предоплаченных услуг переходили на контракт — это позволит увеличить APRU и добиться уменьшения коэффициента оттока пользователей. "Для этого мы звоним или отправляем SMS нашим предоплаченным абонентам, у которых достаточно высокие расходы на мобильную связь, с разъяснением преимуществ перехода на контрактную форму обслуживания. Низкие тарифы и дополнительные бонусы, как правило, убеждают их стать контрактниками",— говорит господин Эрмиш.

"Украинская мобильная связь" с запуском нового брэнда — МТС — решила поменять и отношение пользователей мобильной связи к контрактным подключениям, предложив практически идентичные контрактные и предоплаченные тарифные планы. Кроме того, на обновленном сайте МТС теперь нет жесткого визуального разделения информации о контрактных и предоплаченных услугах. "Например, в наших новых тарифах 'МТС Первый' и 'МТС Свободный' для контрактных абонентов отсутствует плата за соединение. Кроме того, у контрактных абонентов есть возможность подключить услугу 'Плюс', позволяющую абонентам купить телефон со скидкой и получить 55 дополнительных минут в месяц для звонков по Украине",— сообщила пресс-секретарь МТС Алена Городецкая.

Несколько иной стратегии вынужден придерживаться самый "молодой" GSM-оператор страны — "Украинские радиосистемы" (ТМ Beeline). Компания не делает упора на привлечении контрактных абонентов в связи с тем, что в условиях перегретого рынка и почти достигнутого предела проникновения мобильной связи наиболее эффективным и гибким инструментом привлечения новых клиентов являются предоплаченные услуги. В компании признают, что по показателям ARPU и MOU контрактники примерно в два раза выгоднее, однако развивать данное направление очень сложно. "Опыт России показывает, что больше 10 процентов контрактников в абонентской базе набрать сложно. Это связано с тем, что на препейд-рынке усиливается конкуренция и препейд становится все более привлекательным на фоне контракта даже для искушенных абонентов. На сегодня почти все границы между условиями в обслуживании контрактников и предоплаченных абонентов стерты, поскольку на современном препейде есть практически все услуги, которые раньше были прерогативой контрактников,— отмечает директор по маркетингу компании 'Украинские радиосистемы' Антон Володькин.— В Европе более высокий процент контрактных абонентов достигается за счет политики операторов, которые предлагают ощутимые выгоды контракта — телефон за 1 евро, включенные минуты за низкую абонплату и массу дополнительных сервисов".

Впрочем, в "Астелите" дают более оптимистичный прогноз. "Если смотреть на соотношение новых подключений между контрактниками и предоплаченными абонентами, то мы видим стабильный и последовательный рост именно контрактной формы. Это показывает нам, что концентрация контрактных абонентов превысит 10 процентов от всех абонентов life:), что, в свою очередь, будет способствовать увеличению общего APRU",— говорит господин Эрмиш.

Следует отметить, что для операторов контрактные пакеты являются еще и удобным способом защиты от требований государственных органов. Когда Антимонопольный комитет потребовал у крупнейших операторов отменить плату за соединение (ПЗС), последние начали выводить на рынок именно контрактные пакеты без ПЗС. Благодаря этому на рынке появился один из наиболее выгодных контрактных пакетов для многоговорящих пользователей — V.I.P. от компании "Киевстар". При условии пополнения счета на 200 грн в месяц абонент может звонить за 70 коп. за минуту на любые направления без платы за соединение.

Полный контракт

Несколько иная картина сложилась на рынке CDMA-операторов, где компании изначально позиционировали свои услуги как нишевые, предназначенные для сегмента малого и среднего бизнеса. Из-за этого ни один CDMA-оператор, предоставляющий абоненту прямой номер, до сих пор не запустил предоплаченные сервисы. Таким образом, почти 200 тыс. пользователей CDMA-связи являются контрактными абонентами. Это и определяет более высокий ARPU CDMA-компаний — около $25 против $6,5 GSM-операторов. "Мы рассматривали возможность внедрения услуг предоплаченной связи без подписания контракта, но пришли к выводу, что это нецелесообразно. CDMA Ukraine продает подключения с прямыми номерами. Этот ресурс в разы дороже номеров с кодом NDC и при этом очень ограничен. По опыту других операторов мы понимаем, что предоплаченные подключения — это абоненты с гораздо более низким уровнем лояльности",— говорит директор по маркетингу и рекламе CDMA Ukraine Михаил Чобанян. Однако при такой схеме очень сложно обеспечить эффективное использование номерного ресурса (например, у двух крупнейших операторов в распоряжении по 40 млн номеров, при этом количество абонентов в два раза ниже). "Наши абоненты — преимущественно предприниматели, для которых номер телефона является ценностью. Поэтому мы предлагаем пока только контрактную форму подключения, при которой люди получают скидку на телефон, прямой номер и качественную бизнес-связь",— объяснил господин Чобанян.

Впрочем, один из крупнейших CDMA-операторов "Интертелеком" этой осенью обещает запустить услуги предоплаченной связи, используя сетевой код 094. "Сейчас мы ведем переговоры с дилерами и крупнейшими сетями салонов мобильной связи о том, чтобы начать продавать предоплаченные и контрактные подключения",— сообщил генеральный директор компании "Интертелеком" Борис Акулов. При этом он отметил, что по сравнению с GSM-рынком продвижение предоплаченных сервисов для CDMA-операторов — более сложная задача. "Одна из главных проблем — это ограниченный ряд CDMA-телефонов, которые поддерживают R-UIM-карты (аналог SIM-карты для GSM-технологии.—"Ъ-Телеком/IT"). В основном такие трубки производят китайские вендоры, и мы сейчас ведем с ними переговоры о поставках на Украину",— рассказал господин Акулов.

Впрочем, по словам участников рынка, и предоплаченная, и контрактная формы подключения имеют свои преимущества. Причем с развитием рынка эти различия понемногу стираются. "В настоящее время главным преимуществом предоплаченной формы обслуживания является возможность подключиться к сети оператора без какой-либо регистрации, то есть быстро и анонимно. У контрактных же абонентов набор услуг шире. Это и значительно более широкий роуминг, и возможность активировать услугу переадресации, конференц-связь, запрет вызова и другое",— говорит пресс-секретарь компании "Киевстар" Сергей Товстенко-Забелин. "Преимущества контракта — это льготные тарифы, специальное обслуживание и гарантия сохранности SIM-карты",— соглашается с ним господин Володькин.

По мнению экспертов, украинский рынок будет развиваться по модели итальянского, на котором, несмотря на высокую платежеспособность населения, доминируют пользователи предоплаченных услуг (91% к 9%, как и на Украине), APRU которых при этом намного выше, чем на Украине — от 12 евро. Следовательно, основная проблема для операторов заключается не в форме подключения абонентов, а в том, сколько клиент готов платить за услуги связи.