НПФ "ЛУКОЙЛ-Гарант" первым среди корпоративных пенсионных фондов запускает розничный проект по привлечению пенсионных накоплений граждан, находящихся под управлением Внешэкономбанка. Как стало известно Ъ, НПФ заключил соглашение с "Кредит Европа банком" и "Абсолют банком", которые будут предлагать своим клиентам перевести накопления в "ЛУКОЙЛ-Гарант". Несколько лет назад продвигать свои продукты через банковскую розницу попробовали управляющие паевых фондов, которые теперь признают этот опыт успешным.
Договариваясь с банками, НПФ "ЛУКОЙЛ-Гарант" планирует существенно увеличить количество договоров об обязательном пенсионном страховании. "Свой корпоративный ресурс мы исчерпали еще в 2004 году,— объясняет президент фонда Сергей Эрлик.— А на успешность развития пенсионных фондов во многом влияет развитая агентская сеть". "ЛУКОЙЛ-Гарант" планирует уже в 2008 году получить от банков порядка 30 тыс. договоров об обязательном пенсионном страховании.
НПФ "ЛУКОЙЛ-Гарант" входит в ИФД "Капиталъ". По данным на 1 июля, объем пенсионных резервов фонда составлял 7,97 млрд руб., пенсионных накоплений — 3,16 млрд руб. Количество участников обязательного пенсионного страхования — 329 424 человек.
С прошлого года НПФ получили статус трансфер-агентов и имеют возможность напрямую заключать договора об обязательном пенсионном страховании. По состоянию на 1 июля, в территориальные органы Пенсионного фонда России от НПФ поступили уведомления о 279 766 заключенных договорах, что в 2,5 раза больше, чем в прошлом году. Однако более 90% от общего объема пенсионных накоплений граждан (так называемые молчуны) по-прежнему остаются в ВЭБе — по данным на 29 июня 2007 года, их объем составляет 265 млрд руб. Борьба за средства "молчунов" требует от фондов изменения маркетинговой политики. "У крупных кэптивных фондов корпоративный ресурс исчерпывается. Для развития НПФ нужно выходить на розницу, чтобы привлекать граждан любыми возможными способами",— говорит президент НПФ Сбербанка Галина Морозова.
Несколько лет назад проблему расширения продаж решали и управляющие компании паевых фондов. В 2004 году управляющие компании стали активно сотрудничать с банками, которые стали агентами по продаже, обмену и погашению паев. За это время, по оценке Национальной лиги управляющих, количество пайщиков увеличилось более чем в десять раз. Вице-президент управляющей компании "Тройка Диалог" Андрей Звездочник констатирует, что банки играют существенную роль в продажах паев. "С 2004 года через них мы привлекли в ПИФы порядка $300 млн",— говорит он (активы ПИФов под управлением "Тройки Диалог" оцениваются в $1,2-1,3 млрд). А гендиректор управляющей компании "Солид-Менеджмент" Вадим Сачков утверждает, что только в прошлом году через ВТБ-24 прошло порядка 40% заявок на покупку паев.
Участники пенсионного рынка согласны, что для НПФ намного выгоднее начать работать с банком, нежели с нуля организовывать собственную агентскую сеть. По оценке президента Первого национального пенсионного фонда Виталия Плотникова, сотрудничество с банком на 20-25% дешевле. "Поэтому попытка присоединиться к чужой инфраструктуре выглядит заманчиво",— добавляет он.
Успешность проекта "ЛУКОЙЛ-Гаранта" будет зависеть от того, насколько активно банки будут предлагать продукт своим клиентами, считает гендиректор управляющей компании Банка Москвы Елена Касьянова. "На первом этапе было бы более эффективно предложение услуги через своего менеджера, как это делают страховщики,— говорит госпожа Касьянова.— Специалист смог бы более квалифицированно рассказать о продукте, нежели сотрудники банка, которых еще необходимо обучить".